| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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联想外设：三大策略铸就“共赢”
点评：联想获得了外设产品最佳产品奖。在强手如林的外设领域获此殊荣来之不易，面对国外巨头们的压力，联想明智的选择了多功能一体机作为自己的主攻战场。从1997年，联想发布国内市场第一款多功能一体机到今年9月12日，联想推出十余款全系列新产品，同时宣布与OA领域的强势品牌厦门宝龙信息产业发展有限公司合作推广多功能一体机，种种举动无不预示着联想在多功能一体机市场的雄心。此前，多功能一体机市场上IT厂商和OA厂商的合作，仅仅局限在产品层面上，尚没有大规模的战略性的合作，而联想与宝龙的合作，将意味着多功能一体机产业正式大规模进入传真机为代表的OA领域。 兵法有云：工欲善其事，必先利其器。近年来的发展表明，多功能一体机市场已经到了迈向普及的发展时期。在这方面，联想在过去的几年里积累了产品、渠道、服务等多方面的优势，2002年联想“从OA与IT两个方向，发动革新传统的全面战役，为中国用户打造最先进、最经济的办公模式”的整体思想，而矛头直指“传统”的策略更具是充满了“杀伤力”——新发布的三项策略，瞄准了OA，锁定了“取代”。 服务和支持 1.按照不同业务类型的渠道，给予相应的支持。 不同类型客户采购的模式不同，渠道业务发展的模式也不同。对于以区域分销为主的渠道，联想重点帮助渠道制定年度分销业务发展规划，每个季度和渠道共同制定季度重点工作计划，通过共同的计划和实施，帮助区域分销商开拓二级经销渠道，开展有效的产品推广活动，有效的提高区域核心 渠道的推广能力；对于以行业客户和项目开发为主的渠道，重点为其提供解决方案，共同开展有效的客户推广工作，通过样机试用、行业客户活动等工作，提升用户对联想品牌和产品的认知度；对于以中小客户为主的渠道，重点帮助他们提高店面推广能力和店面人员销售能力。 2.维护市场秩序，创造公平竞争环境，保持渠道合理利润，维护渠道积极性，制定合理价格体系，严禁跨区销售，针对渠道销售对象和工作难度，给予渠道不同的支持手段，使渠道获得合理、满意的利润。 3.保持联想和渠道之间畅通的信息沟通和反馈机制，使渠道及时了解联想的政策和信息，同时对渠道反映的问题予以有效的解决。 策略之一：全而强的产品阵营＋最有冲击力的产品策略 联想9月12日发布的新品，有从最高端的数码办公中心，到最低端的桌面办公系列，从高质高速的激光系列，到全彩多能的喷墨系列，从2000元以下的产品，到超过万元的产品，已经完全覆盖了个人办公、家庭办公、中小企业办公以及大型用户的工作组办公，形成了数量超过十几款、性价比有竞争力的全线战斗阵营。分为“桌面办公型”、“中小办公型”和“工作组型”以及“A3型”几大系列，其主力先锋是“桌面办公传真型四合一”的M600/M600E；此外，“工作组全能型五合一”的M7200、“A3幅面数码办公中心”的M9215/M9218等，也都是首次亮相的拳头产品。 “取代”是联想最重要的产品发展策略。“单一取代”与“全面取代”并行，是联想产品策略的主题。所谓“单一取代”，指的是本领全面、单项功能特别突出的多功能一体机，其使命就是取代相应的单一功能的传统设备。此次联想新发布的一款产品M600，就具备了四大功能：传真、打印、复印和扫描，其中它的传真功能特别突出，其价格与普通传真机相比也具有很优越的竞争力，它就是联想实施“单一取代”战术的代表。和“单一取代”相对应的策略就是“全面取代”，比如同时发布的新品M6200，它的打印、复印以及传真功能都十分突出，很多指标都明显高于普通的打印机、复印机或传统的传真机等设备，这样的产品就要“全面取代”相应的单一功能的传统设备。 策略之二：OA和IT联合发力 在这项策略上，联想的指导思想是要打破OA渠道和IT渠道之间的坚冰。在传统的观念里，设备被分为OA的设备和IT的设备；用户被分为OA用户和IT用户。这些观念，也导致了渠道上的差异。在过去，OA的渠道、IT的渠道，互不相干，相互独立。这种观念在过去有它存在的理由，但是在今天已经完全不适应新的市场变化了。特别是在多功能一体机面前，这种传统渠道的构架，尤其显得不适应。 传统的OA渠道在满足用户办公需求上，存在着很大的制约——在现代化办公进程中，中国用户的需求已经了发生了潜在的但又是巨大的变化。这种变化在很大程度上可以说是互联网引发的革命，既导致了直观的产品上的变化，更导致了很多人观念上的变化，而在外设领域这一切变化正在创造一个全新的市场——那就是数字办公市场。 对于许多办公设备经销商来说，有没有认识到这种变化，这很关键。然而，认识到这种变化后要怎样做，就更为重要。从OA渠道的角度来看，很多经销商对这种变化的认识、对新市场的把握和驾驭能力、自身的转型意识，都还不很清楚，很多销售商为用户提供的仍然是传统的老式产品。这种现象，既影响了用户的办公改进，也影响了渠道的健康发展，迫切需要新的因素来打破。 在传统的OA渠道里，有大量的IT企业需要的客户；而在IT渠道里，同样也有OA渠道需要的客户。OA渠道的服务模式、IT渠道的创新策略，这些都是各自的长处。传统的OA渠道，具有把握客户需求能力和服务客户能力强的优势，但面对数字化、网络化发展的大潮，他们也同时面临巨大的挑战：客户需求的满足需要综合的产品、综合的知识。IT渠道有较新的知识，较强的运作能力，但缺乏对客户关系的深刻把握和全面的服务客户的能力，因此，两类渠道各有长处。多功能一体机的出现，成为一座连接两类渠道和用户的桥梁。 策略之三：全面客户体验的专业化服务策略 多功能一体机产业的兴起和发展，到今天也仅有不到5年的历程，从整体上看它还是一个全新的成长型产业，因此为用户提供什么样的服务，有的厂商刚刚开始思考这个问题，有的厂商可能还没有开始研究这个问题。科技类产品的服务，正在成为市场的热点。在电脑行业，9月1日已经开始正式实行“三包服务”，在外设业务上，联想将为多功能一体机用户提供什么样的服务呢？ 联想的策略非常明确,充分发挥在IT服务体系的优势，融入OA式服务的贴心与专注，融合两个体系的特点，打造“最符合多功能一体机业务特点的专业化服务”。 去年联想为多功能一体机构建了独具特色的“五心服务”体系。包含了用户从选购体验，到培训、配送、使用、维护、耗材购买等各个环节，这一服务政策的实施得到了用户的好评。今年4月份联想展开了“多功能一体机与你零距离”的百万用户大体验活动，把数字办公的新体验普及到了全国各地的百万用户。据悉，在售后服务方面，联想多功能一体机用户除了可以享受联想集团的“阳光服务”政策外，还可以体验联想“外设加油站”计划指定的服务，享受取送机器、取送耗材等多方面的优惠服务。 |
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