| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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浪潮PC：互助打通渠道生命线
2002年，浪潮PC率先实行精兵政策，将浪潮的支持直接下达到全国地市级城市，把所有的资源放在有限数量的代理--特别是当地代理的身上，开始实施精心策划的“互助通渠”渠道发展战略，通过对不同性质的代理商实行不同的“互助计划”，率先关怀区域“铁脊梁”，全面提升浪潮在当地、也很可能就代表当地IT应用的实力。 好钢在刀刃 2002年浪潮电脑采用的渠道模式与2001年相比，渠道的层次上将进一步扁平化。过去浪潮采用三级渠道模式，渠道成员涵盖增值代理商、特约代理商、行业代理商、行业分销商以及签约经销商等多种类型的渠道商。2002年根据渠道自身的特点和功能，浪潮将渠道成员主要分为行业代理商、金牌代理商和核心代理商等三类。 金牌代理商是浪潮在各省会城市确定并全面负责该地区渠道销售以及市场开拓工作的代理商，成为浪潮电脑在一级城市的形象代言人，但他们的发展空间仅限于这个城市。 这样做是要给核心代理商留出空间。浪潮在地市级城市要发展一大批核心代理商，主要承担二三级市场的销售任务。核心代理商是浪潮在各地市市场的形象代言人，直接获得浪潮的支持，是浪潮市场开拓及渠道铺设向更广范围扩展的必要途径。这与以往的渠道模式比较，层次更加简短分明，职责也更加清楚。 互助通渠 如果说搭建一个扁平高效的渠道架构是迅速拓展市场的基础，那么灵活主动的渠道政策则是维护渠道正常运营和稳步发展的关键因素。浪潮PC经过几年的思索，对于渠道的认识，上升到“互助通渠”的地步上。以往的渠道政策，作为厂商，因为处于一种居高临下的地位上，不自然的就把渠道作为一种执行者，非对等的地位，与渠道产生不小的摩擦，无形中影响到销售。浪潮的“互助通渠”强调一种互动--渠道与厂商完全对等，任何分歧都可以相互洽谈。在双方共同认可的发展方向的基础上，制定更加合理的渠道政策，从而实现厂商与渠道的共同成长。因为渠道公司各地的情况不同，在把握大政策的同时，浪潮鼓励合作伙伴进行有针对性的创新。 与很多厂商不同，作为核心代理商，地市级城市的代理经销商将第一次品味到与厂商的“互助”。可以说，以往处在被动地位的品牌的经销商们将获平等关怀。 实在增值 在2001年，以往厂商们提得最多的“以客户为中心”一直是一种口号，而浪潮进入了全面实施的阶段。要真正做到“以客户为中心”，就要求厂商必须拥有专业化的渠道队伍，否则“连维修的问题不能解决，谈何服务”，“以客户为中心”不过是一个“画虎不成反类犬”的笑柄而已。但是目前商用PC渠道伙伴、特别是地市级伙伴大多数属于关系型销售主导，而软件开发、系统集成等增值能力较差。基于这种情况，更坚定了浪潮变革商用渠道的决心，一方面主动帮助渠道伙伴转型：另一方面也在吐故纳新，实现商用渠道的专业化，特别在行业和区域上。 浪潮今年将与选中的行业伙伴紧密合作，为商用客户提供“量身定制”的整体方案。在合作伙伴面对服务大潮的时候，都考虑转型。针对合作伙伴始终太“硬”的特点，浪潮公司可以依靠服务器、浪潮通软等“家里人”的优势，达到提升渠道“软性”的增值能力。 在PC市场竞争日益激烈的今天，开发新客户并非易事，可是从某种意义上说，老客户的二次开发或多次开发，其难度甚至要远远高于对新客户的争夺。浪潮对于客户服务和老客户的深度开发工作十分重视，并且把这种理念带给渠道。这是一种服务的早期规模效应优势的体现。而对于核心代理而言，市场环境的成熟以及浪潮的直接支持，使其学习和获得技术、方案等各个方面增值能力的途径就变得更为直接和广泛。浪潮在很多行业已经有长久合作的背景，也有帮助合作伙伴在很多领域应用成功的案例。今年浪潮会加强对这些成功经验的推广和培训，从而使在这个体系当中的更多成员的素质得到整体提高。 |
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