| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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谢巍：渠道专业化策略不会变
“渠道就是与人合作。跟人合作最重要的就是沟通，所以沟通在渠道的管理和建设上至关重要。”这是浪潮渠道管理部经理谢巍的开场白。 
浪潮服务器事业部渠道经理谢巍 2002年初，浪潮制定了专注于商用市场的专业化发展战略，在这种背景下浪潮制定了专业化的渠道体系结构，这也是浪潮始终坚持的一种渠道建设理念。 浪潮不会做直销 “我国不同区域的经济发展水平、不同行业的信息化水平差距很大，因此不同客户对产品的需求是不同的。客户需求的多样化决定了渠道的多样化，面对多样化的市场需求，单一的渠道模式很难满足市场的这种需求，多样化的市场需要多样化的渠道模式。因此，在多元化的市场中，讨论哪种销售模式更好，哪种渠道结构更优已经没有意义，关键的是需要确定合理的渠道组合模式。”谢巍在解释浪潮的渠道多元化时说。 “2000年，所有的媒体都在呼吁渠道扁平化，在渠道商中间产生了恐慌。”谢巍对当时浪潮面临的渠道抉择记忆犹新。“我们一直在观望，扁平化是一种趋势。但是不一定适合我们，任何一种渠道模式或者策略都不可能是包治百病的灵丹妙药。” “每个合作伙伴都在特定的市场、特定的领域具有自身的优势，这是其他公司所不能替代的，因此渠道不可能扁平化。根据当时市场的形势，我们撤销了全国各地的分公司，成立办事处，更加坚定了地区核心分销的渠道政策。”谢巍顿了顿，接着说：“浪潮在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴只会选择一家，这样既可以保证浪潮产品的覆盖面，又为合作伙伴提供了充足的发展空间。这两年浪潮在服务器领域所取得成绩有目共睹，说到底是浪潮的渠道政策让渠道商赚到了钱。”谢巍丝毫没有掩饰心中的得意。 做市场中的一条“快鱼” 供应链管理理论指出，企业的竞争力关键在于你所在的“从零部件生产到最终产品销售的”供应链的竞争力，随着发展，企业自身的作用会越来越小。渠道作为供应链的重要一环，有怎样的效率直接决定了企业的市场竞争力。“快鱼吃慢鱼”，信息时代里没有高效率的企业是无法生存的。 谢巍说：“在与代理商的合作中我们始终坚持‘事事有人做、做事有程序’这样一种朴素的规则，当然很多事情的程序都是我们与各位合作伙伴共同制定的。做事有了程序我们所有的人就要按照这个程序去做事，这样就大大提高了我们的效率。比如为核心代理商提供浪潮的电子邮箱、建立共同的CRM体系、为不同的代理商提供不同层次的培训等等。可以说我们的专业化就体现在一个个的细节中，我们的效率也在于我们有规范的操作程序，并且在多年的合作过程中，我们和代理商之间也形成了比较好的默契。” 2003年渠道政策 浪潮英信服务器渠道已经经过十年的发展，而且在发迹之初就是根据服务器的产品特点来进行精心设计的，已经发展得相对成熟，所以不存在渠道的转型或增值上的大的调整。浪潮目前的渠道政策已经从扩展经销商的数量转移到提升已有经销商的核心竞争力上来了。 |
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