| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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从1∶1到1∶1+1浪潮服务器的渠道管理日益精细化
浪潮英信服务器的渠道是国内第一家专门针对服务器产品的专业化的渠道，其突出的特点就是1：1＋1模式。 两、三年前，探讨服务器的渠道模式显得过于“奢侈”：相当多厂商的服务器渠道尚未从PC渠道中分离出来，一些本土品牌甚至还停留在“卖10台PC搭1台服务器”的原始阶段。 在这样的背景下，2000年浪潮提出“服务器要走不同于PC的专业化渠道”，并富有创见地将之概括为“1∶1模式”，浪潮服务器事业部总经理王恩东曾明确表示，“在国内市场现有条件下，将PC的分销模式运用于服务器销售并不合适。”他认为厂商借助分销商销售产品至少需要三个前提条件：其一，市场规模足够大，“产品能流动起来”；其二，产品普及程度和用户应用水平较高，“不用太费力就能卖出去”；其三，用户对品牌有一定的认知度和偏好度。从当时的市场环境和用户对国产品牌的接受程度来看，上述三个条件均不具备，由此自然得出“浪潮在渠道体系中引入分销商的时机尚不成熟”的推论。 所谓“1∶1”是指厂商通过直接与系统集成商、增值代理商、行业代理商以及独立软件开发商合作，向最终用户提供符合其个性化需求的产品和解决方案。“1∶1模式”拥有扁平化渠道的各种优势：首先，信息流更为通畅，有助于厂商准确把握用户需求，这是应用水平不高、本地化特征明显的市场之“命门”所在；其次，物流速度加快，中间环节的减少有利于降低流通成本；再次，价格更有竞争力，这对急需拓展市场空间的浪潮而言尤为重要。 就在浪潮不断将自己的服务器渠道朝专、精的方向导引时，市场环境逐渐发生了新的变化。最显著的变化是——北京、上海、广州等中心城市的服务器市场竞争日趋激烈，很多服务器厂商将触角延伸至二三级城市。 浪潮“1∶1模式”单靠原有渠道队伍中以技术和增值能力见长的成员，难以在短时间内覆盖到二三级城市中数量庞大、应用水平参差不齐的用户。 2002年初在“1∶1模式”的基础上，增添了一个新的“1”——区域核心代理商。这些核心代理商大多专注于某个区域市场，非常熟悉当地的用户需求和商业运作方式，能够向该区域的其他代理商提供物流、资金流等方面的支持，也可以向实力较弱的代理商输出技术与方案，还有机会直接接触当地的一些行业用户。显而易见，区域核心代理商兼具分销和增值职能，其“二合一”的角色定位被浪潮概括为“VAW（Value added Wholesaler，增值总代理）”，注入新鲜血液的“1∶1模式”至此演化为“1∶1+1模式”。 浪潮服务器推荐经销商 北京翰文春科技有限公司 北京润讯达成科技发展有限公司 安徽世腾信息技术有限责任公司 合肥英信科技有限公司 福建华兴科技有限责任公司 厦门宏网信息技术有限公司 兰州工联高新技术有限责任公司 广东浪潮电子信息产业有限公司 深圳市易聆科电子有限公司 郑州蓝讯科贸有限公司 武汉联创电脑有限公司 长沙惠友计算机系统集成有限公司 江苏创瑞丰软件股份有限公司 江西贝尔信息产业有限公司 南昌金浪潮信息产业有限公司 沈阳浪潮系统集成工程有限公司 沈阳市北方浪潮电子有限公司 沈阳星河科技有限公司 济南万佳计算机工程有限公司 济南希望计算机技术开发有限公司 青岛文信科技有限公司 三联家电配送中心有限公司 山东大通世纪实业有限公司 山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司 山东省信息总公司 山东沂源惠通有限公司 山东政通科技发展有限公司 山东中鲁通信技术有限公司 泰安市万维网络工程有限公司 泰安市众志电子有限公司 潍坊奎文剑辉科贸中心 烟台东方电子信息产业股份有限公司 烟台红日科技有限公司 烟台市朝晖电子科技有限公司 太原市世纪海潮计算机技术有限公司 西安宝科数码科技有限公司 西安蓝天计算机网络工程有限公司 宁夏联科计算机技术有限公司 西安理想信息工程有限公司 上海华胄工贸有限公司 英迈国际贸易（上海）有限公司 成都市倍思特电脑有限公司 成都网维科技有限公司 天津市浪潮新技术发展有限公司 天津市瑞邦科技发展有限公司 乌鲁木齐联合新科技发展有限公司 新疆用友软件有限公司 昆明管仲科技有限公司 昆明达睿科技有限责任公司 杭州联诚数码科技有限公司 杭州联和数码科技有限公司 杭州仁安电子有限公司 湖州求是电脑有限公司 重庆三力计算机开发公司 |
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