出版日期：2002-12-23　总期号：1179　本年期号：96

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俞翠薇：我们手中有一根风筝线 　　记者：从去年接手美格以来，俞总进行的第一步改革就是将销售渠道进行了大刀阔斧的革新，渠道合作么？ 　　俞翠薇：渠道对于厂商而言非常关键，但渠道有自己的看法和利益落足点，尤其在利润上，大家不能在合作上保持一致的状态。假如我们说：兄弟们，我们现在把纯平调整到1999元，他们说不，我们要卖2299元。渠道想要赚更多的钱，因而会产生同厂商不同的抗拒心理，这种抗拒的心理让我们的策略不能够得到有效的执行。所以，在当时我们被抵制了两个月以后，我们认为继续下去对于我们也没有什么帮助。对于他们而言，出走美格或许也是他们认为的一种比较好的选择，所以当时也是双向选择。迫不得已建设了自己的平台。我们不能再把所有的主动权交给渠道，区域事业平台同总部的关系就如同放风筝一样，北京离深圳很远，但是始终在我们手中有一条风筝线，只要我一号召，它就能够马上回来，就像一家人一样，而不是一种大家都诚惶诚恐的心态，大家配合得很愉快。 　　记者：这样会否限制渠道的积极性？ 　　俞翠薇：我们的心态是如何把企业在当地做强，我们并未限制代理商在当地不代理其他的产品，但是在美格所拥有的产品上，我们一定要做到只能代理我们一家，我认为这是合情合理的。 　　记者：除了出资，您如何激励您搭建的“事业平台”？ 　　俞翠薇：我们在各地的事业平台并没有拥有股份，但是我们为他们提供了大量的资金支持，即所谓的额度。代理商认为给他们一定的信誉额度是理所当然的。但是对于我们而言，在发生几百万元的交易情况下，我们不能随便地将这种额度放任给代理商，我们需要对代理商做一些规划，他们就需要接受我们的渠道规划改革方案，来提高我们在财务等方面的保障力度。在目前的状况下，同我们合作的伙伴，对于我们的方案还是比较理解的，对我们也都很支持，大家合作得还都很愉快。在这个基础上，我们的代理商可以为自己规划几个大的代理产品类别，但是这些都同美格的产品是不相互冲突的，这样他们在当地也能够迅速地成长起来，我们也造就了当地市场上数一数二的企业。