| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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侯建国：渠道策略要不断完善升级
目前中科存储的渠道体系是比较成功的体系定位，中科存储总裁侯建国表示：中科存储以前的渠道体系基本上偏于保守，但经过改革完善，现在的中科存储渠道已呈现比较明朗的立体化架构，体系中的各层面相互支撑和延伸，中科存储将依靠这样的产业逻辑而发展。 横向：布局酣畅的体系结构 在以客户为导向的时代里，中科存储将其渠道定位于以客户为中心的功能性增值服务体系，而不是以产品推广为基础的渠道体系。它的合作伙伴渠道分为三类：第一类是代理合作商，第二类是增值代理商，第三类是行业集成商，中科存储的合作伙伴中，已经有一批具备良好服务能力的厂商如惠普等。惠普具有领先的存储方案设计，已经与中科存储建立了长期的OSP合作关系；在广电、金融、电信、教育等存储需求比较大的行业内，也有一大批集成商和具有集成服务能力的增值代理商，北京驷骑科贸有限公司就是其中之一；另外，中科存储将重新选择核心代理商，每个核心代理商将设置技术支持服务中心，与中科存储总部及核心代理以下的代理商技术支持中心共同构建起三级服务体系，形成覆盖全国的服务网络，最终形成纵向、横向有序交错的渠道格局。 基于渠道，中科存储大力宣传SI，体现渠道为用户提供全面解决方案的技术实力；与异业推广相结合的模式来建设和完善产品的分销渠道；开展“金存伙伴”俱乐部等，除此之外，中科存储还计划将其产品渗透到各地的存储产品专售点和各大商场当中去并大力发展行业代理，从而借助渠道的力量成功锁定最有潜力的客户。“我们今年把增值渠道重点确定在行业，依托全国的行业代理向教育、金融等行业发展，同时，通过增值代理的技术增值能力使金存品牌产生更多的市场竞争力。”中科存储总裁侯建国如是说。 纵向:思路清晰的三个时期 中科存储的渠道建设经历了三个时期：起步期、成长期、成熟期。渠道按照区域划分也可以大致分为5大区域：东北，华北，西南，华东，华南。在起步期对渠道调整的重点在东北和华北，成长期渠道的调整会逐渐转移到西南、华东、华南，成熟期则对全国渠道重新进行调整和规划，做到全国渠道的扁平化管理。 起步期以市场导入为主，大概历经3个月，为了尽快使市场占有率和曝光率迅速得到提升，通过产品价格的调整，保证经销商的利润，使经销商愿意推广此品牌，这个时期渠道的建设不宜实行扁平化管理，而是通过在各级区域设立总分销商，通过经销商原有的渠道使产品能够迅速在市场流通，通过总分销商的积极推广让渠道认同中科的产品，并让最终用户接受、认可产品。 进入成长期，渠道不再设总代的形式，而是以地域为划分，对大中城市实行渠道的扁平化管理，销量会成一个良性循环的趋势，渠道的调整以华东、华南、西南为主，同时对华北和东北的渠道重新整合。 成熟期，产品线已经非常丰富，广告拉动、市场策划也已经相对成熟和到位，不论是渠道还是最终客户对产品已经相当认可，为了更好地在全国推广产品，此时对各地的大中城市的渠道完全施行扁平化管理。 由此可见，中科存储的金存产品线在国内存储市场取得成功的重要因素是其渠道策略的不断完善和升级，好的产品和好的渠道相辅相成，才能获得厂商、经销商以及用户在市场上互赢的局面。 联系我们 北京 电话：(010)88026918 传真：(021)88026620 上海 电话：(021)68900973 68900974 传真：(021)63900932 南京 电话：(025)3608760 3350949 传真：(025)3377115 沈阳 电话：(024)23960616 传真：(024)23960616-8018 成都 电话：(028)5223500 5231213 传真：(028)5231213 湖南 电话：(0731)4454780 传真：(0731)4454632 深圳 电话：(0755)2075585 2075351 传真：(0755)2075406 新疆 电话：(0991)5867227 5866323 传真：(0991)5866318 无锡 电话：(0510)5219300 传真：(0510)5218041 |
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