| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
|
 |
实达PC：区域深耕 两翼齐飞
点评：实达电脑在本次渠道推优中荣获“区域最佳开拓奖”。 到实达电脑公司总部位居福建，而生产基地今年刚刚北上移师安徽芜湖，这一举动牢牢奠定了其在东南及华东市场的雄厚根基，实达电脑的渠道建设今年重点围绕在区域市场进行，并把推进地市区域分销商的发展工作，拓展三、四级城市市场，建立区域市场销售优势作为工作的重中之重。这一切都以围绕努力建好100家以上的金牌专卖店来进行，实达电脑实行了金牌专卖店升级机制，并把有限资源重点向金牌专卖店倾斜。在PC市场增长日趋缓慢的今天，实达电脑在全国各个区域市场的专卖店只要有几家能够生存下来，在当地就会有很大的影响力，也能为实达电脑将来的进一步拓展打下非常坚实的基础，这样的做法的确是明智之举。 
实达PC家用渠道架构 在竞争激烈的家用电脑市场上，只有拥有强大的零售渠道才能保持实达电脑竞争的主动。2003年，实达电脑在保证专卖店利益和持续盈利的基础上，将重点发展金牌专卖店体系，强化终端零售点的建设，加大对金牌专卖店的投入和支持，强化实达电脑的终端销售力。同时还将进一步拓展三、四级渠道，扩大实达家用电脑在三、四级城市的覆盖率；商用产品方面仍将以教育、证券、政府机构等行业为重点，发展具有一定行业经验和客户关系的行业代理商。服务器产品方面，2003年将采取分销渠道与专业渠道并行的模式，一方面与区域分销商合作，扩大中低端服务器在中小企业市场和零售市场的销售；同时加强与ISV、SI的合作，建立稳固的专业服务器销售渠道，增强实达中高端服务器在教育信息化、政府采购中的销售。 
实达PC 2002商用渠道架构 随着家用PC市场的竞争日益激烈，终端零售渠道的争夺就成为厂商竞争的焦点。2002年，实达电脑在原有500多家专卖店的基础上，重点发展了50多家金牌专卖店，对这些金牌专卖店在市场、广告、销售、培训、店面装修等方面予以特别的政策支持，从而提升整个专卖店的终端成交能力和品牌形象；金牌专卖店以其统一、规范的VI形象，优雅的购物环境和优质的服务成为实达品牌在区域的重要展示窗口。当中心城市市场争夺近乎白热化的时候，2、3级乃至3、4级城市的巨大消费潜力却急待挖掘。因此，向2、3级/3、4级城市进行深度渠道开拓就成为实达电脑区域市场战略的重要内容之一，除了针对一些重点省份的重点区域实行小区域分销制度，大力发展2、3级市场的分销队伍外，部分地区还将向重点地市倾斜，全力提升实达电脑在区域市场的终端销售力。同时，2002年实达电脑还大举进入商场渠道，以北京为例，2002年实达电脑已经进驻了北京几乎所有的大型商场，并且还成功打入了国美、三联等大型家电连锁商场，以及沃尔玛SAM会员店等外资超市，目前商场渠道已经成为实达家用电脑重要的零售渠道之一。 商用渠道则明确了以教育、证券、政府及中小企业为核心的行业渠道策略，重点发展具有丰富行业经验和客户关系的行业代理商、增值代理商，充分利用代理商的客户和资源，除了个别行业订单的客户需要外，实达原则上将不采用直销的方式。为了保证商用渠道的有序竞争，实达电脑将重整商用PC价格体系，大力发展商用分销商和行业代理商，同时成立行业发展部，负责行业入围销售等工作，帮助行业代理商做好行业销售工作。这两个市场的增长非常迅速，而且潜力巨大，经过几年的积累，实达电脑已经在这两大行业市场上拥有了一定的品牌号召力和拥护群，具有较强的竞争力，集中资源，教育、证券两翼齐飞的策略可以确保实达电脑在行业市场上的产出。这一渠道策略的实施，使得实达商用电脑在2002年的“校校通”工程建设、高教信息化和政府采购中频频夺标，并且为2003年服务器产品的高速成长奠定了坚实的渠道基础。 |
||||||||||||||||||||||||||||
