| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
|
 |
同方：从清华园跑出的黑马
点评：清华同方获得家用电脑最合理价格奖和商用电脑最佳渠道支持奖。 清华同方家用电脑在本次渠道调查中价格合理性方面得分为7.25，其他品牌平均分为7.11。由于同方家用电脑良好的性能价格比，经销商对此满意度高。可以说，目前市场上同方家用电脑较高性能价格比已经成为其市场拓展的有力武器。 清华同方商用电脑在本次渠道调查中渠道支持方面得分为7.33。2002年“建立服务型渠道”的渠道策略成为清华同方渠道建设的最大亮点，在如此强大的渠道支持下，清华同方商用电脑市场拓展十分顺利。 
清华同方计算机系统本部李健航总经理接受采访 清华同方股份有限公司计算机系统本部作为清华同方总公司信息产业的领军企业，一直专注于信息产品的研发、生产、销售和服务。同方以高新技术为先导，紧密依托清华大学的人才、科技优势，坚持“技术＋资本”的发展战略，经历四年的奋斗实现了超常规的发展。2000年度同方电脑在国内厂商产销量排名中名列第三（CCID统计）。 清华同方计算机系统本部的产品线主要涵盖台式机PC、移动办公用品、服务器和行业应用解决方案。“品质源于专注”是清华同方电脑的精髓内涵，“打造精品”、“力争性价比最优”和“完美应用”概念是同方电脑不懈的追求。 2002年，连续五年平均成长率均超过百分之百。同方已有四个方面的产品线，四个事业部，第一是台式电脑事业部，负责台式电脑的研发、制造、销售、售后服务；服务器产品事业部，主要是做PC服务器；笔记本事业部，虽然2001年9月刚上市的，现在却已经进入前八强了；另外一个是数码产品事业部，主要负责研发、设计、销售数码类的产品，包括U盘、慧存以及未来的数码相机、PublicPC等等。今年，同方商用电脑已经占到同方电脑总量的70%以上，根据IDC2002年第三季度的报告，同方电脑在国内排名第三、亚太排名跃升到第八位，预计年底将达到80万台的销量。 在国内电脑市场，清华同方电脑公司一直被以 “黑马”著称。自1997年成立以来，依托清华的背景、上市公司的资金优势，同方经历了快速的发展，在不到四年的时间，已从业界的小字辈发展成为主流的PC品牌。面对成功，秉承了清华“厚德载物”校训的同方人依然显示了谦谦君子之风。而同方的成功之道，就是自我修炼，及时解决企业发展中的问题。 清华同方以高新技术为先导，紧密依托清华大学的人才、科技优势，已成功推出家用电脑、商用电脑、笔记本电脑、服务器和集群计算机等PC产品，同时借助网络技术、系统集成、软件、光盘等领域的技术优势，为不同应用领域的用户提供优质的产品和方案。技术创新是一个连续的惯性化模式，清华同方始终在技术方面严格把关，力求在技术上得以创新。在2003年临近之际，清华同方在技术创新方面将会有更大的投入，在人力和财力方面给予更大的支持和配合，以提供成熟的产品适应不断发展变化的市场需求，满足消费者日渐成熟的消费心理。 渠道要“可持续发展” 同方的渠道战略定位非常清晰，首先立足于教育行业，发展其他的行业。在渠道管理上，同方明确地提出为了公司的长远发展，为了合作伙伴的利润，需要建立一个良好的发展模式，而为了保证合作伙伴的利益，同方就必须让合作伙伴有其合理的获利。 为此，同方的渠道管理重点设计了渠道政策。同方的渠道政策，无论是对经销商还是代理商都做了一定的考虑。同方对于分销商和合作伙伴在经营过程中的表现，包括销量、对客户提供的服务以及是否遵守市场规范等各方面的情况进行了考核，对考核合格、优秀的经销商给予奖励。违规的渠道会进行严厉的处罚。实际上同方在两年前已开始注意这个问题。而且随着同方电脑发展越来越大，市场占有率越来越多，对规范的要求越来越高，这一点对同方来说是非常坚定的。另外，同方在渠道管理上一再强调的是合作与发展，认为市场规范、良好的价格体系是保护共同获益的关键。因此，在同方的合作伙伴之间以及合作伙伴和厂商之间，同方力图使相互间形成良性竞争，这也是清华同方股份有限公司总部在第二个五年计划中提出的战略和发展。 同方将“环保”概念引入渠道管理。当今，全球都在讲可持续发展，而环保是可持续发展的重要保障。同方认为在市场营销拓展和市场渠道的建设中，对于价格体系的维护就相当于对渠道提出的“环保”的概念。如果价格体系没有维护好，整个渠道都不会盈利，这个时候厂家就不会获得长远的发展。古人云：“皮之不存，毛将焉附”。所以渠道是同方发展的基础，没有渠道同方就没有发展。 2002年，清华同方电脑更提出了“建立服务型渠道”的渠道策略，渠道的本质是服务，在这一策略的指导下，既有的渠道就必然要尽快完成向服务的提供商转型的过程。尤其对部分系统集成商来说，对于包括金融、电信、教育等许多行业在内的用户群，更要提供一种有针对性的专业服务。这是在新阶段下同方确立的可持续发展的渠道管理新思路。 实现向服务型渠道转型，成为全方位、专业性服务的提供商，要求渠道本身具有很强的综合实力，这就为现有经销商提高自身的运营能力而应对激烈的行业竞争提出了更高的标准。首先，从经销商自身角度来说，清华同方电脑就始终要求自己的经销商具备五个平台的功能，即：物流平台——要求地区分销商有囤货和分货能力；渠道平台——地区分销商要有现成覆盖渠道，对二级代理商有支持、服务能力；资金平台——要求分销商有一定资金实力，以抵御可能遇到的资金风险；市场推广平台——要求分销商在当地有能力与厂商一起进行市场推广；信息流平台——分销商要能及时反映当地产品、销售、用户需求信息变化，并适时反馈。这种平台机制的完善，使经销商在加强抗风险能力的同时，也能够在人、财、物等各方面具备迅速转型的灵活性和可实现性。其次，从为用户提供服务的角度来说，经销商在具有五种平台功能的基础上，还要具备几种实务能力，即：创造客户体验的能力——通过营造体验环境，给终端用户以最直接的应用感受；提供运营维护的能力——随着PC技术更新速度的加快，客户对产品的易用性、可维护性、安全性及可升级性都提出了更高的要求，经销商不仅能提供基础的装机、调试服务，而且还要提供全程式的跟踪维护服务；系统集成的能力——用户目前关注的焦点从单纯硬件的配备转移到对“完整产品”，包括硬件、软件、配套解决方案及售后服务等各方面综合性能的关注，能否提供应用解决方案成为人们选择销售商的关键要素；商务运作的能力——能够使自己和客户都达到以最小的投入获得最大的产出。 |
||||||||||||||||||||||||||||
