| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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同方笔记本：渠道打造“三驾马车”
IT行业风云变幻，并不是每个企业都能成功，在笔记本行业也是如此。同方在进入这一行业之前，对此作了深入分析。首先，传统欧美品牌，无论在产品品质与设计，还是品牌上都无可挑剔，但是由于他们处于全球考虑，因此价格昂贵，而且由于全球策略的思考模式，对国内用户缺乏细致的了解，这些厂商的产品一流，价格也是一流的，高得一流；其次一些小品牌由于缺乏产品和市场经营能力，往往采用质量较差的产品和很低的价格来冲击市场，这是一种短期行为，未来必然遭受市场的淘汰。而清华同方要做笔记本产品的“百年老店”，就要从长期经营出发，重视品质和品牌。同方对自己要求是：产品既要做到与欧美品牌一样的品质，又要在价格上争取最好的竞争力。品质和品牌将是同方笔记本追逐的目标，也将是2003年同方要继续加强的工作内容。 同方认为今天的笔记本产业面临着这样一些挑战：用户需求多样化、产品生命周期很短、市场竞争残酷、主流产品价格持续下降等等市场因素的挑战。而应对这一产业压力的有效方式就是“按需定制、按单生产，零库存管理”。2002年，同方笔记本尝试这样做，成效显著。2003年，同方将继续在这些方面做扎实，只有这样，才能够锻造出一个健康发展的企业，充满活力的企业。 
同方笔记本专卖店一角 另外，产品营销能否成功，渠道是关键。因为渠道是连接厂商与消费者的桥梁。同方认为，中国市场是具有多元化特点的市场，无论从区域的消费习惯看，还是用户构成来看，都有很多的差异性。因此消费群体的构成是多元化的。为了满足这些用户不同的服务需求，同方笔记本这一年来，建立了一个具有同方特色的多元销售渠道。这种多元渠道结构，第一层是指原有渠道，是同方笔记本和同方台式电脑共用的渠道，这些代理对同方的了解非常深刻，他们依然是笔记本电脑的核心渠道；第二、第三层渠道，是指行业代理和专业渠道，这两个渠道是原有渠道的补充，同样非常重要。这三层构成同方笔记本销售的“三驾马车”。这一模式被证明是最适合同方发展的渠道模式。 2003年，同方笔记本渠道建设的重点将围绕二方面进行：一是加强行业和专业渠道的拓展，大力支持行业标案和行销推广活动；另一方面，同方将投入相当的精力建设同方笔记本专卖店与专卖柜，以加强零售渠道的品牌建设。同方的目标是到2003年年底，在全国专卖店与专卖柜要设立完成200个。最终能够使专业与行业代理比例分别达到15％和40％。全国的经销商的数量力争达到500家以上，让消费者非常方便地能够买到同方笔记本。 在产品策略上，2003年同方会把重心放在轻薄型（2-SPINDLE），以及全内置型（3-SPINDLE）产品上，同方规划的几个产品线，有70%的产品要定位在价格9000元-1.5万元之间的全内置与轻薄型产品上。这是符合市场规律的部署。 2002年是清华同方笔记本事业部基础建设、积累能量的一年，而2003年将是同方笔记本起跑和加速跑的时刻，同方希望2003年业绩要进入笔记本行业前5大，在国产品牌中要进入前2名，使同方笔记本电脑真正成为笔记本市场中的主力军。 |
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