| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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同方服务器重新塑造黑马风格
“2001年清华同方被认为是IT业界最大的黑马，其实对于我们来说，只是我们的PC成了这一年的IT市场上的黑马。现在我们推出面向政府、中小企业的服务器，就是要把超强系列服务器作为清华同方的第二匹黑马，给这个市场再次带来惊喜。”面对采访记者，清华同方服务器产品事业部詹润滋总经理语出惊人。众所周知，清华同方在众多的IT厂商中是典型的学院派，选择教育行业也是一种必然，但是如果仅仅是局限在教育领域，难免会在将来的竞争中受制于人，未来的清华同方是很脆弱的。所以清华同方在努力巩固教育行业优势的同时，一直在寻找突破的机会，PC是这样，服务器也是这样。 
清华同方计算机系统本部服务器事业部 詹润滋总经理 为了全面进入服务器市场，清华同方做了长久的准备。一方面简化产品线，突出重点产品，使产品更适合分销渠道；另一方面向专业化迈进，提升清华同方专业服务器形象。在这个过程中清华同方通过自身的研发实力和技术积淀，逐步确立了立足教育行业，逐渐深入政府机构和中小企业市场的服务器产品战略。这次推出了高性价比的中低端产品，重点推出适合中小学校电子教室和校园网的教育服务器和适合政府信息化建设和中小企业应用的服务器产品，服务器产品的转型意向逐渐明显。 2001年清华同方PC销量进入亚太区10强，一举进入国内IT厂商实力派之列，不论从清华同方公司内部的小环境，还是整个行业的外部大环境，全面进军国内服务器市场的时机开始成熟。技术一直是服务器市场中的一把利刃，一直是国外厂商笑傲国内服务器市场的资本。如果不能在技术上有所领先，那么就只能在低端服务器市场上陷入残酷的价格战，高端渗透只能是一种近似于徒劳的努力，清华同方显然早就看到了这一点。 完成了内部调整的清华同方在此时可以说是万事俱备，只欠东风。就在这时，Intel推出了新至强处理器。一经推出就受到了国内外服务器厂商前所未有的追捧，在短短的几个月内，众多的厂商频频推出基于新至强的服务器系列，现在已经成为IA服务器的新标准。对国内厂商更有诱惑力的是：一直以来在服务器领域存在的国内的主流产品比国外的主流产品慢半拍的现象终于开始转变了，国内厂商追求摆脱低端服务器市场价格大战的长久意愿有了转机，进入高端市场去攫取丰厚利润的机会终于来了。IA新标准的确立，可以说降低了国内服务器厂商进入高端服务器市场的一个门槛，在教育行业已经摸爬滚打多年的清华同方怎能放过这个千载难逢的好机会，开始全面进军国内服务器市场。正所谓金麟岂是池中物，一遇风云便化龙。 2002年清华同方服务器年增长率超过了100%，目前名列了国内服务器销量第九。清华同方通过自身的研发实力和技术积淀，逐步确立了立足教育行业，逐渐深入政府机构和中小企业市场的服务器产品战略。通过区域市场的细分，同方服务器计划采取重点行业重点扶持、重点区域重点突破的措施争取在2003年实现300%的销量增长。在渠道策略方面，基于对国内市场精心研究，同方服务器已经确定了以系统集成为主、分销为辅的渠道策略，有效利用清华同方PC现有的渠道，通过内部的合作，在最大的程度上实现集团内部资源共享。同方服务器希望通过捆绑的形式，有效借助清华同方商用PC在行业中的品牌效应，在重点的行业和重点的区域获得突破。 同方服务器2003年发展的总体思路 以产品和渠道为突破核心和关键点。 产品：集中精力在中低端，分两条腿走路：针对渠道分销和行业客户设计不同的产品，使产品有所专注，具备吸引目标客户的特色和卖点。 渠道：两条腿走路，一手抓分销渠道，一手借助集成商抓行业客户，在人员投入及价格政策上向集成商渠道倾斜。抓到了客户才会贴近用户需求，才能够更加牢固地控制和吸引分销渠道。 渠道建设上形成分销与行业齐头并进的局面： 1）分销销量占60%（原有渠道100%增长）； 2）行业销量占40%（新增长）。 产品策略： 在产品线上走一明、一暗两条线： 在分销渠道里主推的是“明”的产品线-产品有特色、讲卖点、高品质、合理价位； 在行业市场、特殊渠道、标案市场的“暗”产品线，追求按需定制、快速响应、高利润空间、成本超级优化； 重点在市场容量大的中低端产品上下工夫，得以快速提升市场占有率； 丰富中低端产品线，使产品线具备多个层次，并能够灵活变化； 紧跟主要竞争对手产品，破坏其“差异性”策略，夺取其现有市场。 |
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