| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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清华同方如何崛起
嘉 宾：清华同方股份有限公司台式电脑事业部总经理 黄维学 合肥蓝地电子技术有限公司总经理 许风华 北京清源华方科技公司总经理 白国进 主持人：《中国计算机报》记者 童文臻 
左起为：童文臻 黄维学 许风华 白国进 主持人：下面我们请黄总来介绍一下同方发展的整个战略思路。 清华同方 黄维学：清华同方从1997年成立以来，特别是同方电脑这一块从无到有。我们通过这几年的发展，应该说发展速度非常快。连续五年我们的平均成长率已经超过百分之百。1997年以来有两年，我们的成长都大大超过百分之百，在2001年市场情况非常恶劣的情况下，我们的成长速度也是相当高的。之所以能取得这么大的成绩，最重要的是我们战略上的成功，战略上的成功可以从以下几方面来看。第一是我们在行业上定位非常准确，清华同方携清华大学在教育行业的先天优势，我们进入教育行业比其他的厂商简单，这是我们选择在教育行业上进行突破的一个原因。在教育行业中突破后，我们在未来也要进入其他的行业。我们现在在华东、西南地区都有非常好的基础，特别是华东地区的市场很大，所以我们在这一地区进行了重点投入。事实证明我们在这些地区也取得了非常好的成绩，这种投入包括我们在人力以及对渠道的扶持、市场资源等各方面。随着这几方面发展起来，我们将在第二梯队地区，比如我们的华北区、中南区要加大投入，使我们可以实现一种更持久的发展。 主持人： 我们今天也非常有幸请来同方两位非常有实力的代理商，两位分别来自华中、华北，两位对黄总刚才谈到的区域战略有什么感受？ 蓝地电子 许风华: 同方在整个的区域中属于稳扎稳打的态势。我们在教育行业生根，做得很好。我们今年的策略就是在其他的行业领域中不断进军，同方整个的策略虽然不显山不露水，但实际上成长速度非常快。去年同方的成长速度都是百分之二百，今年是百分之百。 清源华方 白国进: 我们是1998年和同方合作的。我一开始在河北沧州做，当时在沧州没有一台同方的电脑，1999年做了2000多台，去年做到了1.3万台，今年应该在2万多台左右吧。我是同方的渠道，我下面也有渠道。在做渠道的时候，吸取了同方很多好的做法。比如现在同方的副总裁提到分销商德是做一切事的根本，第二是谋，这是做一切事的保证，第三是时间，这是一切事的基础。同方把德放在第一位，我们很愿意跟同方打交道。因为做公司都想挣钱，做了一定时间以后，可能这种感觉是最重要的。同方在这方面做得比较好，我们跟同方打交道心里特别痛快。 主持人：白总和同方合作多年了，您对跟同方的合作利润的获得感觉如何？ 清源华方 白国进: 做分销利润是非常薄的，同方在这方面给了我们很大的保障，包括区域的划分。同方不仅让我们卖PC，而且告诉我们公司应该怎么做，包括公司的理念、管理，同方教你一些其他的东西。在跟同方合作的过程中，我们感觉自己确实可以从同方取得利益，这种利益不仅仅是钱，还有其他的方面，包括公司的成长、发展、管理等很多方面都跟同方有关。单从价格体系来讲，按照目前的市场规律，同方不可能让你挣很多的钱，但也不可能让你不挣钱。每个人的心里承受力不一样，从我个人来讲，能挣到这个钱已经满足了，可以维持公司的正常发展。做几年公司之后，钱还是次要的，更重要的还是合作的感觉，一种事业的感觉。 主持人：对行业这一块在交流的时候提到，同方为避免自己的代理商互相斗，出台了一个行业备案制度，现在是在全国推广吗？感觉效果怎么样？ 蓝地电子 许风华：感觉很好，这样是劳有所得，免除了一些不做工作用价格拼的人，这样大家非常愿意跟同方合作。如果仅仅是用低价去拼，前期的工作就不会有人做了。我觉得要保护前期的工作，前期的工作有很多，包括向用户推荐，甚至送样机给用户检测，有很多的工作要做。同方应该积极保护前期工作这一块。 清源华方 白国进：备案应该说很有必要，在很大的程度上杜绝了跨区乱投，而且也可以提高中标概率，而且执行得也不错。我们现在专门有一个人负责备案。 网友：今年同方有什么动作吗？最近同方好像没有什么动静。 清华同方 黄维学：有一句话叫三年不鸣，一鸣惊人，大家静心等待。在产品上会有一些新的变化，不管是家用还是商用，很快就会揭开盖头走出来。 |
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