| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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心声
在进行渠道满意度调查的时候，我们更多地接触这样一个群体——一线经销商、二线分销商、系统集成商。作为市场敏感的“神经末梢”，他们的心态是市场整体状况的“晴雨表”，他们更多地感知IT风云变幻，于是，他们的言论也变得激烈起来。让我们聚焦渠道，关注这些在渠道价值链条中，充满活力、默默耕耘的IT群落，更多地倾听——来自渠道的声音 串货的两败俱伤 很多代理商为了赚取返点，往往会平价，甚至会低于进货价向下级串货。而对付串货的唯一办法就是压低价格迎击对方，一个战役下来，货虽然卖了不少，利润却看不见，能够不亏就不错了。 ——某分销商谈到电脑配件串货问题时感慨万千。 公开的秘密 竞标问题明了说是价格问题，采购中心就会杀价，反正参与投标的公司多，总会有人做，不杀白不杀，看看利润所剩无几，我们也就没了兴趣；从暗了说那就不好说了，反正是公开的秘密，我不说你也知道。这样的投标连着几次不中，都是为他人作陪衬。 ——某位经销商谈到参与竞标的感受。 厚利到薄利 抱怨做代理赚不到钱的声音越来越多，但同时做产品的经销商也是越来越多。 ——佳杰科技网络产品事业部产品经理王博认为，由厚利走向薄利经历的时间非常短，可能大家对快速的转变不太适应，不过做某些厂商的代理，利润还是合理和稳定的。 暴利陷阱 暴利行业必死无疑，因为暴利会引起很多的泡沫，大家都进来了，发现不对，想出去已经来不及了。 ——中科存储总裁侯建国认为。 别杀价了！ 竞相杀价不是灵丹妙药，而是一把双刃剑，伤到对手，也伤到自己，大家都在“出血”。 ——某位经销商谈到价格大战时的感喟。 一毛钱你买吗？ 买牛奶可能是越便宜越好，但牛奶卖到一毛钱的时候你还敢买来喝吗？ ——某经销商认为价格战不是灵丹妙药，品质好才是真正的好。 假单的根源 假单的现象在许多网络厂商中都存在，只要有特价，就一定会出现假单。 ——某网络厂商总代理的老总对许多上游厂商如今严查假单嗤之以鼻，他认为假单的源头其实来自厂商那里。 别“朝令夕改” 现在，从表面上看，渠道规范了不少，从厂家、总代到最底层的经销商，那架子也搭得蛮像样的。可时不时地来个分销、直销、扁平化的来一番“轮流作庄”，我们这些经销商们可受不了变化。 —— 一位在IT工作了七八年的老经销商批评某些厂商渠道政策的经常改变。 洗牌？还是歇菜？ 早些年做硬件的人少、利高，再做点水货，想不赚钱都难；现在，渠道变化了，游戏规则重修了，渠道扁平了，经销商的日子不好过了，老实听厂家的、跟着总代走，名曰渠道整合，也叫重新洗牌。不守规矩？歇菜走人，哪凉快去哪。 夹缝中的杂草 做二代的利润薄得像层纸，天天要看人脸色过日子。一边希望厂家、总代理多给些资源，千万别不给货，最好还多给些账期；另一边，还要想方设法把下级渠道打理好了，给我们多出货、快付钱，还得小心防范携货潜逃什么的，整日里还提心吊胆别被厂商给“扁平化”了。 厂商拍脑门 渠道泪汪汪 某些厂商一拍脑门就作决策，不顾代理商的感受。比如说在产品调价、更改产品配置和调动市场资源等方面随意性太大，完全不顾代理商的反应。如果说调价就调价，说改配就改配，最后赔钱的是代理，崩溃的是渠道。 光说不练，渠道整顿多少年？ 某数码厂商老是说管理、整顿渠道，却光说不练，也没看见谁因为乱出货被制裁了。 ——某些渠道经销商谈到某国内知名品牌。 渠道避免生物链 经销商最看重的是厂商渠道管理的能力，如果管理不好，厂商跟分销商抢市场，分销商跟经销商抢客户……渠道内形成“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米，不知道未来在哪里”的生物链，伤心的是大家。 如此服务？ 我上星期卖了一台MP3，才7天，客户回来找了我3次， 我自然找厂商，厂商服务的确好，不过这服务再好、再免费，也折腾不起，别说用户，就是我们经销商都扛不起。 ——某经销商谈到服务问题时。 服务到永远？ 现在总是说客户是上帝，可上帝也不能欺负人不是？有的人到你这里来为了10块钱跟你这里磨半天，最后出了问题还要让你上门维修。有的时候碰到这样的人真是心里有气，眼下利润这么低，还要上门服务，IT难做！ ——某位配件经销商对利润之低感慨不已。 找好“座”，卖场多也不多 只要真正能够体现差异化，找准自己的定位，中关村的电子卖场就不会嫌多。 ——北京鼎好电子商城业务部执行总监李忠晋在回答中关村现在的电子卖场是否太多时表示。 厂商是我们经销商的后盾，厂商的一点小问题，到我们渠道这里，就被数倍放大。 厂商培训是我们最看重的，如果没有一定的销售上的技术储备，我们无法进一步拓展客户。 物流有时不很及时，往往周五下的单子，周一才到，晚了两天。这使得我们非常被动，容易在客户面前产生不好的影响。 价格体系是我们渠道经销商的生存根本，要是价格乱了，真就不好做了。很多国内厂商的渠道管理混乱，渠道经理也经常接单放货，价格乱成一团麻，我们决不与这样的上游厂商合作。 |
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