| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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WatchGuard初尝市场小而精的好处
许杰 很多在国外相当有名气的外企来到国内，都不得不面对这样一个很现实的问题：虽然在国外声名显赫，然而进入新市场却要从零起步。正因为第一步迈不开，许多知名外企不得不败走麦城，折翼而归。 面对同样难题，最近2个月才开始发力市场的Internet安全方案供应商WatchGuard似乎解答得相当不错。12月5日，WatchGuard来到广州向华南用户推出针对中小企业的SOHO6产品，而这正是WatchGuard迈开的第一步。 70％精力投入中小企业 “WatchGuard在高、中端安全市场都有很强的竞争力，但是进入国内市场，WatchGuard目前将70%的精力都放在中小企业。”来自香港的WatchGuard大中华区域经理沈培基说。 众所周知，对网络安全需求较高的企业，往往是信息化程度较高，将业务集中放在网上的企业。因此，国内如金融、电信、证券等行业单位一直都是知名安全方案供应商角逐的市场。无疑，进入这一市场需要硬碰硬的对抗。 “WatchGuard进入国内市场近一年，但从最近2个月才开始加大宣传力度，动作稍慢。” 沈培基承认公司进入国内市场已贻失先机，为此，WatchGuard为自己的第一步选择煞费苦心，最终将大部分精力放在中小企业上。 沈培基表示，从他们的调查来看，“现在正是中小企业开始买网络安全产品的时机。”在大企业和关键性行业采购的风潮之后，中小企业对网络安全市场的需求也正在涌动。沈培基说：“中小企业在这一年受到的恶性攻击明显多于以前。” 定位外企中国办事处 由于在国外有着相当高的知名度，为此，WatchGuard将中小企业的范围再缩小，将外企在国内的办事处作为切入口。意图相当明显。 沈培基这样向记者描述他们的目标群体：“一个大公司总部一般都装有很强的防火墙，但到了各办事处，则没有购买功能强大的防火墙。但是功能要求却不低。”同时沈培基也给记者算了笔账：目前国内不少于20多万外国企业注册，除了北京外，至少还会在上海或广州设立分公司或办事处，这已是相当庞大的市场，其中并未包括国内的大公司。 “像东莞、惠州等地就卖得相当不错。” 沈培基透露。究其原因，因为外企在当地设厂较多，了解WatchGuard在国外的实力，销售因此省心省力。 产品当然要过硬 沈培基认为，初期目标定位清晰，并且取得了一定的效果，但是最终“还需要产品性能过硬。”而这正是WatchGuard努力的目标。 以12月新推出的针对小型企业或者远程分支机构量身定制的Firebox SOHO 6为例。沈培基表示，产品虽然简单，但是几乎概括了所以防火墙的主要功能，如内容过滤、VPN功能，即插即用、交递流量报告等。此外还具有许多独到的优势，如提供双ISP接口，提供6个10/100快速以太网接口。 |
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