| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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方正家用电脑发力终端
Intel、微软助力打造五星级电脑顾问 庄鹏 12月10日，在成都高新西区的新诚酒店，40名来自西南、中南地区方正电脑专卖店的销售人员异常兴奋，经过2天的严格的培训和考试，他们终于拿到了方正、英特尔、微软三方认证的“五星级电脑顾问”证书。方正科技电脑系统有限公司副总经理吴京伟表示，今年方正家用电脑保持了40%的增长率，明年要超越这个成绩，加大终端的销售培训是一个重要战略。 电脑销售也要持证上岗 随着家用电脑市场的日益成熟，销售终端对用户的影响越来越大，一线销售人员的服务水平往往直接影响一个品牌的市场表现。“方正将投入数百万元对销售人员进行认证培训，明年方正家用电脑的销售人员都要持证上岗。”吴京伟在接受记者采访时表示，他认为，今天IT业正逐渐迈进体验经济时代，销售服务已经成为了体验经济的一种具体表现，并正在成为当前家用电脑市场最为重要的竞争点之一。因此，方正率先创立“五星级电脑顾问”培训模式，携手英特尔、微软两大巨头，共同推出三方认证的销售培训活动。 据方正成都分公司家用市场经理王学鸿介绍，活动期间，方正将凭借在PC市场多年积累的销售经验，充分结合英特尔、微软的雄厚培训资源，对各地的方正电脑专卖店销售人员进行产品销售技能、店面管理细节等全方位的辅导培训，从态度、知识、技能三方面进行严格的量化考核，最终对通过考核的优秀销售人员，将授予方正、英特尔和微软三方认证的“五星级电脑顾问证书”。 这种针对终端的培训显然正中英特尔和微软的“下怀”。英特尔（中国）有限公司业务经理史玉华、微软（中国）有限公司OEM客户经理陈曦此次都以培训讲师的身份出现，他们认为，此次活动有助于销售人员帮助用户在购买电脑时更清晰准确地了解自身应用需求，选择到最符合需求的产品，而不是一味“杀价”。 布阵从渠道开始 “本来这次预计培训40人，结果来了近80人。”渠道对培训的积极响应让吴京伟颇感欣慰。为了备战明年的市场，方正此举可谓厉兵秣马。 “做精、做深是明年渠道政策两大重点。”吴京伟在颁证仪式上说，方正的培训是帮助渠道提升销售人员的能力和素质，如细分客户的能力、了解并挖掘用户高端需求的能力等，从而提升终端销售能力，就是帮助渠道“做精”。他还表示，取得认证的销售员要在实践中引导其他销售员，提高整个专卖店的水平。 成都方正王学鸿表示，今年方正针对西南地市市场启动了“星火燎原”渠道计划，在中心城市之外找到了不少市场空白点，家用PC总体增长了60%。在方正新的代理协议中，1～6级市场进行了重新定义，市场得到了进一步细分。“明年方正要进军4、5级市场。”王学鸿说，要帮助渠道深入细分的市场，发展一些4、5级市场的经销商，在末端市场精耕细作，挖掘新的市场空白点。 同时，方正还推出一些针对细分市场的新产品，如针对4、5级市场的新飞越系列。为了使各地渠道响应时间更短，分公司的权力将进一步加大，操作更为灵活。 |
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