| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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岁末盘点：西南渠道给厂商打几分？
萧竹 由中国计算机报社、赛迪网联合主办的“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐”活动经过3个多月的运作，于12月中旬结束。配合此次活动，《中国计算机报 西南专刊》对西南地区IT渠道进行了一次大范围采访，涉及的各级渠道400多家，这些渠道代理的产品包括台式电脑、笔记本电脑、服务器、外设、网络产品、存储产品、配件、数码产品等，渠道分别对厂商的产品、售后服务、价格体系、物流、技术培训、广告促销支持等方面进行了满意度评分。从汇总的情况来看，西南地区渠道对厂商基本满意，也针对各地实际情况对厂商提出了诸多建议。
渠道对厂商产品的满意度较高 渠道对产品的满意度 调查各类产品渠道对厂商的产品满意度，主要从产品的性能、外观、产品线组合、稳定性、使用寿命等主要指标进行评估。
随着各IT厂商产品研发能力的不断提升，产品的性能有大幅提高，外形更美观，产品线越来越丰富，渠道对产品的满意度普遍较高，渠道认为，一些国内品牌的笔记本电脑外观设计、网络产品及服务器的稳定性与国外品牌的差距在缩小，但有待进一步提高。 渠道对厂商产品服务满意度 调查对各类产品各类渠道对其厂商的产品服务的满意度，主要从维修质量、维修时间、测试及方案提供等方面进行评估。
厂商的售后服务水平有了较大提升，但在西南某些周边市场，由于交通不便，售后服务的响应时间较长，维修的周期还比较长，渠道的售后服务力量有限，维修成本不小，希望厂商给予更大的支持。目前，有的厂商对涉及软件的服务要收取一定费用，让西南有些客户难以接受。 渠道对价格体系的满意度 调查各类渠道对厂商的价格体系的满意度，包括给客户的最终产品统一零售价格、给各级代理的价格构成、对价格体系的维护、对破坏价格体系者惩罚，对各类价格的满意度进行调查。 
厂商的促销在内容和形式上有待创新
西南地区经济发展不平衡，地区差异较大，地区消费水平、物流和维修成本各不相同，厂商今年对产品价格调整的频率较高，渠道建议厂商针对各地市场实行价格保护，不要频繁使用低价政策，建议厂商推出价格适应区域市场消费水平的定制产品。目前不少厂商都实行全国统一价格，价格过于透明，给经销商的价格和零售价价差较小，希望厂商在媒体上的报价给经销商合理的利润空间。在中心城市，厂商发展的经销商数量较多，有同一品牌经销商之间相互压价的情况，因此甚至存在各专卖店的价格不一的情况。相对于中心城市，二、三级城市的价格体系存在混乱的情况，建议厂商针对各地市场形成价格联盟，发现破坏价格者应取消其进货资格，进一步对市场进行规范。某些地区存在非签约经销商与正规渠道拿货价格相同的情况，由于不负责售后服务，一些非签约经销商以低价对市场造成一定的冲击。 多数厂商都是以订货数量订价格，对二、三级市场经销商的价格支持力度不够，对于经销商手中的具有推广意义的重要行业客户，厂商应区别对待，不能只以当前的订单量制订价格，应考虑其潜在需求。 渠道对产品利润满意度 调查各类渠道对厂商产品单位利润、总体利润及返点的大小、返点的合理性、返点周期满意度。
今年IT产品利润普遍缩小，特别是PC，具有较高比例的渠道认为产品利润低，厂商的返点较小，要求稳定代理商的合理利润成为渠道的普遍反映。同时，今年很多厂商都将打印机、数码相机等产品作捆绑销售，经销商反映自己在捆绑销售的产品上没有丝毫利润，推广的积极性受到影响。 渠道对广告促销支持满意度 调查各类渠道对厂商的促销支持的满意度，包括渠道对厂商给的广告支持、人员支持、促销活动支持等的满意度。 
渠道希望厂商加大二、三级市场的促销
今年厂商普遍收缩了广告投放量，渠道认为厂商品牌的拉力有所减少，希望厂商加大产品性价比的宣传，广告投入稳定。今年厂商在大中城市的大众化户外促销活动较多，但针对性不强，促销活动的形式和内容有待创新，要有更多吸引目标用户的东西。三、四级市场的促销活动较少，对这些市场经销商的支持力度有待提高。经销商还反映，厂商的广告报销程序太多，时间较长，不少经销商不得不垫付广告费。 渠道对厂商品牌推广满意度 调查各类渠道对厂商的公共关系（品牌树立、文字宣传的数量、文字宣传的质量、宣传媒体的权威性）的满意度。
目前IT市场品牌众多，渠道认为厂商应针对自身特点进行差异化的品牌推广，避免千篇一律，让用户难以识别，影响其购买，文字报道的深度及本地化色彩应进一步加强，同时应注重宣传媒体的权威性，使用权信息能传递到个人及行业最终用户。对于高端产品，国内厂商应进一步提高其品牌美誉度。 渠道运作体系满意度 调查渠道对厂商运作体系的满意度，包括渠道信息系统、渠道商务系统、渠道物流配送及渠道资金支持等几方面的满意度。
渠道反映某些厂商在西南没有仓库，时有付款后不能马上提货的情况，只能让北京发货，如有急需客户，只能空运，成本费用高。由于供货不及时，断货情况让经销商失去部分客户。 渠道认为，经销商处在前沿，返回的信息透明，但有的厂商不能充分信任，有因信息传送不到位而丢失订单的情况发生，希望厂商在当地设立办事处予以关注。 技术支持满意度 调查渠道支持满意度，包括培训、产品宣传页、技术支持、管理等方面的支持。
中心城市经销商对厂商的培训支持满意度较高，三、四级市场的经销商希望厂商加大产品培训、销售培训和技术支持，特别是服务器、网络产品等高技术含量产品。 开拓用户满意度 调查渠道对于厂商开拓用户的满意度，包括提供用户需求信息、和渠道一起拜访用户、开用户座谈会的满意度。 
厂商的广告投入更稳定是所有渠道商的心愿
目前不少厂商都有市场专员帮助各地渠道开拓市场，但由于有的厂商实行直销、分销并行，也存在经销商和厂商分公司相互竞争客户的情况，经销商往往处在很不利的地位，忠诚度和积极性都受到较大影响。在市场开拓方面，渠道希望与厂商专员加强沟通，客户信息互通有无，对于重要的行业客户，厂商应投入更多的人力、物力。 |
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