| 出版日期：2002-12-23 总期号：1179 本年期号：96 |
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让“阳光”洒满渠道
APC终端渠道“阳光计划”实施侧记 2002年是APC新渠道策略实施的一年。其中的一个重要布局就是：市场开拓重心下移、细分区域市场。在总体渠道架构逐渐完善的时候，APC的渠道调整重点也移到了终端渠道，在保证对核心渠道关注与扶持的同时，对终端渠道进行激励和开发，给他们以更有力更高效的支持。 终端渠道呼唤“阳光” APC最大的终端渠道群体是小功率UPS经销商，其中有相当数量的商家并不是APC正式认证的代理商，包括有专业的电脑销售商、PC产品分销商、其他硬件产品的销售商以及系统集成商。他们活跃在IT供应链的最末端，客户关系广泛，总体产品吞吐量相当惊人，并且与厂商的渠道正规军有着千丝万缕的关系，但却隐藏在厂商忽略了的“角落”中。终端渠道销售APC产品往往是由于客户端的拉力，由于没有经过APC的正式认证，他们较少得到来自APC的直接市场和销售支持，有时会导致无法带给客户APC准确的产品信息、技术信息。 真诚才能赢得回报 “阳光计划”是APC近年来拓展渠道，建设终端销售网络最大规模的行动。把APC的渠道支持送到销售渠道中的各个角落，让更多的经销商感受到来自APC的帮助和支持，是此次终端渠道扶持计划命名为“阳光计划”的原因。 整个活动期间，凡列入“阳光计划”名单的经销商均可获得APC提供的“市场宣传资料礼品包”，同时APC还在产品技术培训及销售奖励方面给予了他们极大的支持。此外，APC还将选择近300家优秀经销商参加2003年第一季度举办的“APC中国区渠道大会”。这一系列措施使得终端渠道可以零距离地了解APC最新的渠道政策及产品动态，接受更为系统的培训。APC最终将从这些经销商队伍里再次精选出一部分进入正规军团，作为其区域市场开发的主力军。 “阳光计划”作为一个构思深远的激励性计划，追求的是终端渠道商与APC的共同成长。西安佳信电源公司的杜宏琳表示：“早就盼着厂商能对我们这样的经销商（非授权代理商）进行系统的培训，现在APC给予我们培训的机会，无论从企业还是员工角度考虑，都是我们非常需要的，对我们谈客户、签项目都相当重要。”而广州市嘉图科技有限公司的苏焕理总经理则谈到：“作为非授权代理商，如果能够参加全国代理商大会，对我们了解业界动态是一个很好的机会。尤其是可以从同行那里学到更多的东西，对公司新人的培养非常有利，也更有利于公司业务的发展。” 终端渠道对“阳光计划”的认可使APC加深了渠道培养的信心。 携手创造辉煌 合作伙伴的意见是一面市场反馈的明镜。再完美的计划也必须落实到强有力的执行。这种支持不仅要能帮助终端渠道更好的销售产品，并且要让渠道真正收获即得利益。因此APC决意将“阳光计划”落到实处，最大程度地激发起终端渠道的合作热情。 为了完成各方面的支持，APC做了大量的工作，包括支持人员的配备、宣传资料的印刷、地区经理的培训等。APC要求各地区经理对“阳光计划”成员做到面对面式的培训。对加入“阳光计划”的成员，APC的地区经理指定相应的区域分销平台作为固定的供货渠道，由地区经理定期核实，汇总上报，以保证销售奖励政策能够按时执行。 正如何继盛所说：“阳光计划是与APC拓展二三级市场的策略密切相关的。“阳光计划”的施行，就是要让更多的终端销售渠道在温暖的‘阳光’下孕育出无限的生机，协助APC拓展下级渠道，在区域市场携手创造辉煌！” |
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