| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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长城重整PC旧河山
再构渠道 深化应用 李春喜 长城是中国第一台PC的制造商，“长城0520CH”见证了长城在PC业内的辉煌。但在最红火的时候，长城在电脑部件国产化的号召下开始做国产电脑，虽然形成了从研发、电脑、网络、软件、宽带、各种部件制造厂等健全的产业链条，但也付出了惨重代价——眼看着别人市场份额超过自己。 2002年，长城这个PC老字号终于开始复苏，重新收复失地。据长城计算机集团深圳股份有限公司电脑事业部总经理吴庆生透露，这一年长城电脑又回升到第四五名左右。2002年12月25日～2003年2月，长城计算机集团深圳股份有限公司又对嘉宜6013、嘉裕H5000和嘉翔6028三款电脑进行了大幅度降价促销。尽管长城表示单纯是对这次寒假促销来说，并没有寄予太多厚望，但从吴庆生的言谈中可以看出，长城电脑收复失地重构PC格局的期望是迫切的。 渠道市场的重生 吴庆生在接受采访时透露，长城电脑2002年第三季度销量与第二季度相比增长了50%，第四季度又比上季度增加了40%——在销售不断增长的同时，库存增长率、成本开销等都下降了50%。 
从吴庆生的言谈中可以看出，长城电脑收复失地重构PC格局的期望是迫切的 作为品牌的运营者，吴庆生首先面临的就是收复市场失地。2002年4月，吴庆生开始了长城电脑的市场重建。虽然2001年长城电脑完全采用戴尔的直销模式，渠道基本上已经没有了，但2002年又开始重建渠道分销商队伍，渠道的销售量又节节攀升。 在吴庆生看来，如果说中国市场有1000万台容量的话，其中订单销售只能占到30%，而长城要放弃70%的市场显然是不明智的。中国市场如此之大，不可能全国一盘棋，超级分销商仍然具有很大的存活空间——IT需要大流通。因此，和广大分销商一起收复市场失地，是长城的重要一步。 长城PC的出路 PC已经走过了盲动性消费阶段，转向应用驱动性消费，产品的同质化竞争越来越严重，靠技术落差赚钱的机会很少了，消费者也不会盲目去尝试新产品。 在吴庆生眼里，长城重新收复失地已经不是对原来模式的简单重复。一方面，长城和IBM从研发到技术进行了深入合作，针对不同行业的个性需求开发产品。但更重要的是，在吴庆生看来，随着用户和行业的成熟，未来的需求可能只是PC的一个延伸，而NC就是电脑应用型延伸的一个重要内容，从这个角度看，同质化不但不是没有市场，而且市场还很大。 长城目前是国家NC项目的主要承担者，吴庆生希望长城能在电子政务领域一展手脚。2002年，长城中标国家税务总局最大的PC项目就是一次练兵。同时，长城把重点放在了行业用户的大标案上，长城电脑的客户部也由寻找行业客户向支持转化，在市场推广上重点是要让市场重新认识到长城。 同质化时代比拼的是实力，这对于长城这样拥有品牌和品质的大公司来说其实是有好处的。但吴庆生同时也表示，长城收复PC失地仍然需要谦虚的态度、实干的方法，总结过去的经验，少犯错误。 2002年，长城电脑裁员一半，吴庆生毫不讳言，随着管理架构的合理，如果不增加新业务，还将有20%的裁员——因为他认识到，如果不迅速收复失地并加以巩固，在新的洗牌中，长城这个PC老字号还是有可能被淘汰的。 |
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