| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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D-Link重拳出击2003
闻丹岩 2002年对于友讯网络（D-Link）来说是不平常的一年。 在这一年里，友讯网络不仅迅速建立了整个公司的管理框架和销售渠道，且销售业绩较去年同期增加了一倍。 
友讯集团董事局主席兼CEO高次轩 其中，销售各类网卡达110万片，交换机以端口数计达240万口，在教育、电信等行业取得了一系列不俗的表现。 “全球经济形势低迷，产能过剩，产业重组，厂商面临生存竞争，大者恒大，小者被淘汰”。这是友讯集团（D-Link）董事局主席兼CEO高次轩在题为“飞跃展新机”的2003友讯网络合作伙伴大会上的开场白。2002年岁末，来自电信、教育、电子政务等行业的用户、代理商、集成商等300余人参加了在我国香港举办的这次大会。面对合作伙伴，高次轩传递着D-Link的信心：“全球网络市场有三大趋势：政府项目需求自然稳定增长，中小企业的网络需求增长大于大型企业，产品需求从网卡、HUB转向了千兆交换、无线和安全。高速网络、宽带网络、无线网络、城域网络、网络电话以及家庭网络，皆是D-Link积极进行技术、产品和市场开发的领域，在未来有很好的发展潜力。” 
友讯网络（D-Link）总裁黄哲煌 在《商业周刊》近期公布的最新IT百强排名中，在许多IT巨头排名大幅下滑的情况下，D-Link却异军突起，从上次的第100名一举跃至84名，引起业界的普遍关注。经过16年的发展，从当初的白手起家到现在成为全球前五大网络设备厂商之一，低调、务实的D-Link走过的是一条“快速、创新、成本”的高速增长道路，这也成为D-Link今天的核心竞争力所在。 坚持Home Market战略 2002年5月，友讯集团成立友讯网络时宣布以祖国大陆为“Home Market”，并提出了“网络中国，纵横全球”的战略。 
城域网核心路由器DES-9000 在中国，网络市场机会很大，其原因来自于四个方面：首先是加入WTO以后，国内加大了开放力度；其次，中国的经济增长率远高于其他国家；另外，目前的电信重组会带来持续基建；同时，2008年的北京奥运会和2010年的上海世博会将加快信息化的步伐。因此，高次轩表示，D-Link选定中国作为未来研发、制造、行销及服务的投资重心。目标是到2005年，中国市场的营收占到D-Link总营收的40%。 1994年，D-Link进入祖国大陆市场。1998年投资2500万美元在东莞建立了4万平方米的生产厂。2002年，在苏州吴江设立了8000平方米的生产厂。目前，在北京、沈阳、济南、上海、广州、成都、福州、杭州、武汉都设有销售点，在成都、东莞与上海设立了研发中心,投资1400万元建立了备件库。如今，设在东莞的工厂正在为D-Link全球市场供应着80%的产品。 高次轩表示，D-Link未来的营运方针是： 1.持续强化品牌行销，增加渠道覆盖深度与广度，加强产品市场的多元性、专业性和渗透力。增加新兴地区的渠道行销能力，以获取成长能力及占有率。视中国市场为Home Market，在行销、研发、资源运筹各方面将全力布局和扩展。 2.积极扩大ODM/OEM顾客基础，提升整体服务支持能力，满足世界级制造商的要求。 3.在研发的技术领域和业务行销的特定地域上，活用策略联盟与合作伙伴的合作关系。 4.持续研发高附加值、具整体解决能力的新产品，除了专注在高速/超高速以太网领域外，持续投资网络电话、无线网络、宽带网络、家庭网络、城域网络等各技术领域。 5.积极通过研发及管理降低产品成本，同时利用先进ERP内部管理系统，提升整体营运效率和生产力，使整体营运成本得以继续降低。 从提供产品到提供方案 “D-Link善于将各种复杂的软硬件网络技术整合再运用出来，将所有的网络产品做得简单好用，能够紧跟用户需求的变化，源源不断地为全球用户提供满足其特色化需求的产品和解决方案。D-Link的目标始终是Building Networks for People。”友讯集团董事局副主席兼CTO李中旺说。 他认为，技术对网络市场的发展至关重要，但并非领先的技术就一定会获得市场的认同。技术重在应用，通过具体应用来体现技术的价值。孙子兵法上说：“上下同欲，胜”，也就是说上下同心的队伍将会获得胜利。在这里，“上下”是指让D-Link和用户的想法一致，研制用户需要的产品，整合上下游资源，使之形成一个强大的网络生态体系。 具体来说，D-Link将采取两个策略：一是贴近用户，满足用户的需求；二是站在战略制高点上。第一个策略体现在D-Link不断推出新的交换机和路由器，以及D-View和D-Vision网络管理系统上；第二个策略体现在D-Link推出完整的VoIP解决方案，高性能的网络安全产品，领先的WLAN解决方案，新一代IP ADSL宽带解决方案。 D-Link在千兆以太网产品上的方针是：千兆上桌，增强千兆设备带宽和背板容量，推出降低初购成本的堆叠式千兆交换机。目前，D-Link的千兆以太网产品包括背板速度达到170G的DES-9000，背板速度达到64G的DES-8000，背板速度达到32G的DES-6300。 在网络安全方面，D-Link将推出“七合一”的旗舰产品，实现地址转换、负载均衡、IDS、VPN、Firewall、带宽管理、内容过滤七项功能，网络安全一次完成。同时，也可以把这些功能单独实现，用于配合用户现有的网络来使用。 在WLAN方面，D-Link将继推出实现22Mbps传输的2X系列产品，还推出了802.11a 5X及双频系列，通过二层端口隔离、802.1x认证、TKIP实现安全性保证，并且提供DHCP、冗余、负载均衡和计费附加功能。 拓展深度与广度 展望2003年，友讯网络（D-Link）总裁黄哲煌强调，在巩固扩大低端产品市场占有率的同时，全力发展行业渠道，向完整方案提供商转型，强化服务体系与品牌接受度。 D-Link将牢牢把握市场机遇，在保持电信行业、教育行业领先优势的同时，以多种方式加速渗透其它行业市场；在巩固、扩大汇聚层、接入层交换机领先地位的同时，不断推出新产品，包括此次推出的城域网核心产品系列DES-9000路由器、DES-8000路由器、DES-7600交换机等，继续保持产品应用领先优势。随着无线市场在今年进入全面启动阶段，D-Link将继续保持在无线领域的领先优势，积极推动无线网络在中国的应用普及。此外，根据国内用户的需求特点，D-Link还推出了布线产品，以进一步丰富和完善现有的产品线，实现在目标市场领域的完整解决方案。 在2003年，D-Link业务、组织结构都将有所调整，开始向完整方案提供商全面转型，并将办事处增至20个，以加大对合作伙伴、用户的支持力度。D-Link将根据SOHO、大中型企业、电信运营商规划不同的发展策略。 D-Link将投资4000万元加强行销和服务体系，投入214人作为行业项目的协销工程师，争取行业优势；建立国际公司的配销体系，与理念一致的合作伙伴建立战略合作关系；优化渠道管理体系，将发展1500家系统集成商；同时，加强渠道管理、产品管理、业绩管理和品牌管理。 目前，D-Link配销商已经达到了5家，包括雷射、英迈、鸿磊、江苏泰和及佳杰科技。配销商主要负责物流、资金流，以及共同开发合作伙伴。下设地区总代理负责销售D-Link全线产品，特约代理商负责销售网易通或中高端产品，无线产品总代理负责开发无线产品市场，系统集成商则是具有解决方案和行业背景的合作伙伴。 面向未来，高次轩表示，希望友讯网络能够像海尔家电、联想电脑、华为电信一样响亮，作为网络设备领域的“中国人的世界品牌”，真正帮助全球用户实现“网络无所不在”的信息化梦想。 工程师气质的高次轩 按照高次轩的说法，D-Link没有辛酸史。这对于一个发展了16年的企业来说似乎有点不可思议。可是的确如此，就是大家日子都不好过的1992年和2002年，D-Link也还是有增长的，D-Link从没有亏过钱。也许工程师出身的高次轩把企业的发展做成了一个程序，只要有稳定的输入，就能够得到稳定的输出。 “我们不崇拜英雄，在D-Link看不到个人色彩。我们把策略规划做得很扎实，一步一步收到想要的结果。”高次轩强调。企业的核心竞争力是产品、行销和服务。首先必须有产品，而且是拥有具有竞争力的产品。行销和服务也非常重要，一个好的产品必须行销到全世界才能建立品牌。在产品本身日益同质化的今天，必须通过服务创造差异化。 当然，在D-Link发展过程中也会遇到人员问题、转型问题。但高次轩认为，这是成长过程中必须经过的历练，并不是困难。就像年轻人会长青春痘，是一个需要经历的过程。从创业到现在，D-Link一直看不到一个现成的模式，每一步都是在摸索，也交过一些学费，但没有痛苦。 10多年过去了，D-Link曾经遇到的很多竞争对手都不见了。高次轩认为，这一切来源于自始至终的稳健、踏实的作风。 2002年D-Link最佳合作伙伴 最佳贡献奖： 雷射电脑有限公司 英迈国际贸易（上海）有限公司 北京卓诚传奇科技发展有限公司 北京中兴远东科技发展有限公司 广州网域通电脑有限公司 南京盛力毅业信息网络工程有限公司 苏州市天南网络工程有限公司 卓越成就奖： 浙江卓信科技有限公司 天津中环电子计算机公司 厦门勤毅电脑网络系统有限公司 山东山大华天科技股份有限公司 无线通贡献奖： 上海明羽实业有限公司 深圳北方华光科技有限公司 千兆通贡献奖： 北京卓诚传奇科技发展有限公司 广州胡仕网络科技有限公司 |
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