| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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赢得亚太区ISV市场
John Hummelstad 进入21世纪，亚太经济出现了强劲的增长势头，这为独立软件开发商（ISV）提供了巨大的商机。要想在这个市场上取得成功，ISV必须了解自身的核心竞争力，并且认识到该地区每个国家所面临的独特挑战。 例如，在亚太区有关ISV的市场情报十分缺乏。如果我需要了解欧洲或北美最大的 ISV，可以向世界任何一家大型信息咨询公司查询，并可以轻易地获得地区、行业及收入等企业相关信息。但是，在亚太区却没有如此丰富的ISV相关信息。主要的咨询公司甚至大型计算机协会也没有足够的关于亚太区各国领先的ISV的信息。这其中存在多种原因： ·亚太区流动性很强。开发本地和国际市场的ISV的数量增长迅速。 ·语言依赖性。在北亚（韩国、中国），开发商主要是为国内的企业进行系统集成开发，而很少有出口业务。 ·行业协作。为满足ISV的需要而专门进行行业合作的事情极为少见。此外，大多数ISV属于私人企业，因此无法顺利掌握它们的相关信息。 在这一地区，有两个国家的ISV市场经过几何级数的增长，现在处于领先地位：一是印度。印度IT服务和应用公司的增幅巨大。如TCS、Infosys和Suntech等公司一马当先。在印度，英语是主要的商业语言，因此其基于出口的应用开发服务具有得天独厚的优势。二是中国。中国将金融服务和电信行业作为重点发展的领域。中国拥有超过1亿的固定电话用户和8000万移动电话用户，且这一数字正以惊人的速度持续增长。因此，在这个市场中ISV的数目众多，并且每天都有新的公司涌现。 如果将互联网应用和软件开发作为发展方向，那么亚太区将经历迅速的变化，这一地区勿庸置疑将成为世界新兴的应用市场。未来12到18个月内，选择非英语语言上网将迅猛增长。同样，选择双字节字符集作为开发语言也呈增长趋势，满足这一增长市场需求的在线应用也将因此而受益。 与在线应用增长一致，亚太区开发者数量增长之快令人惊奇。全球1620万开发人员中，约有400万属于亚太区。正如人们推测的那样，在这400万人中，来自中国和印度的人最多，预计到2003年将超过340万人。尽管机会巨大，但ISV应牢牢记住：在亚太地区要想获得成功，完全依赖于对市场的某些关键和基本情况的了解。 第一点：了解自身的核心竞争力 当被问到“贵公司的目标”时，许多亚太区的ISV会做出空泛的回答。杰出的亚太区软件市场成功者对行业及自己方案所能解决的问题则了如指掌，他们专注于自身的优势，同时了解自己的弱点。 第二点：了解并清楚地表达自己的抱负 如果你希望扩大在本地市场的份额，那很好。如果你希望打入国际市场，那也很好。但它们目标不同，所需的战略也非常不同。遗憾的是，许多ISV不能确定自己的努力目标。没有明确的目标，怎么能与潜在的合作伙伴建立长期互惠的双赢关系呢？ 第三点：扩张或定位 例如，澳大利亚由于人口稀少，导致国内市场有限。因此，ISV要么保持现有规模，要么选择解决全球行业的需求问题。如果决定成为全球某个领域的领导者，开展与国际合作伙伴的协作就是实现此目的风险最低的方法。毕竟多年来，美国的软件开发商就是采用这样的方法向亚太地区销售其软件的。 第四点：了解新情况 不能仅凭你是本地市场的“大鱼”，就认为在进入市场的初期就会成为国际巨星。这也正是你需要进行协作并挑选正确的合作伙伴的另一原因。 软件行业从未如此强烈地需要协作。这是由于亚太地区出现巨大的应用开发、外包和系统集成需求的缘故。而如果你了解公司的实力并且能够将其展现出来，你就占据了建立正确的合作伙伴关系的先机。但同时，你需要找准位置，深入了解你的市场定位，而不是面向所有市场。要认识到亚太区各个国家市场的差异性，要准备根据你要进入的不同国家的情况进行改变。了解你的机遇和挑战，你就有成功的希望。 |
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