| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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专卖店与酒店
童文臻 我国IT市场的逐渐成熟，使越来越多的厂商开始重视终端建设，由于专卖店能够很好体现厂商品牌，得到了越来越多厂商的认可。不仅家用电脑、笔记本电脑厂商采用专卖店的模式，就是显示器、主板、内存、耗材等产品，也有不少厂商青睐专卖店。 
专卖店在提升厂商、代理商品牌形象方面，确实起到很大作用，但现在面临的一个很大问题是，专卖店销售的产品单一，并受到厂商一定的限制，例如，不得销售竞争对手的产品。因此，不少专卖店的利润难以保证，甚至有一些是亏损的，代理商的积极性受到很大打击。而有的厂商认为，专卖店的形象和所提供的服务对用户很有价值，所以在价格上也没有什么灵活的空间。这些原因，使得越来越多的代理商对专卖店的前途产生了怀疑，即使是厂商提供三五万的装修费用，也不愿意成为专卖店。 面对这种情况，实达电脑安徽区域经理周太国在实践中发现，专卖店的赢利模式应该向酒店学习。他认为，酒店是一个服务要求很高的行业，精美的装潢固然很重要，但是产品（菜）必须得到消费者的认可，同时价格要适中，不能因为你装潢比别人花的钱多，就卖比别人更高的价格；同时，服务员要恰到好处地满足消费者的需求。主产品上，价格一定要公道，因为消费者可以很容易比较出来。专卖店也是如此，你不能因为专卖店的成本比别人高，所以同样的电脑就比别人贵。做得好的酒店的赢利，不少是来自于酒水；专卖店也应该从数码产品、耗材等附属产品来获得增值。实际上，在上海这样消费成熟的市场，先行一步的代理商已经从专卖店的增值产品中开始收获：一些家用电脑专卖店的非电脑产品的销售额，虽然只占总销售额的30%多一些，但是利润已经接近一半，大大缓解了单纯依靠电脑赢利的压力。因为，消费者在专卖店买的电脑不贵，专卖店品牌形象又好，自然在一些小产品上愿意从专卖店购买。 而更高明的酒店还为消费者提供咨询服务，比如请什么人，应该点什么菜，顾客点多了还会建议减少哪些菜，使消费者感觉像为自己量身订做一样，自然能吸引顾客。还有一些酒店提供生日、婚宴等配套服务，生意自是源源不断。“专卖店也应该如此，能够为消费者提供整体服务，而不仅是卖电脑。这样，可能会使一些顾客把自己单位的项目给专卖店做。尤其是在地市和县级市场，消费者需要从服务中慢慢体会到公司的实力。”周太国如是说。的确如此，现在一些专卖店由于良好的服务，用户往往是一个电话，要一些耗材或一些配件，专卖店直接送给用户就可以了，积少成多，利润自然有保证。 专卖店往增值服务方向前进，是正确的道路，而具体如何增值，还需要厂商和专卖店不断去探索。 |
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