| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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DVⅡ热销背后的思考
张红玉 ——访AIPTEK公司华北地区总代理 北京科仪特公司总经理关鹏 在最近的数码影像产品市场中，AIPTEK公司去年十月推出的DVⅡ可谓大出风头，这款产品的日销量可谓节节攀升。对于一款标准售价为1980元的消费类数码产品，这是一个不小的销量，对此，我们走访了AIPTEK公司华北地区总代理，北京科仪特公司总经理关鹏先生，他从AIPTEK公司代理商的视角深入分析DVⅡ的热销原因。 作为华北区总代理，关鹏先生总体负责AIPTEK公司产品在华北地区产品的推进和代理商管理。谈到北方区各代理商DVⅡ的销售状况，关先生说：“AIPTEK公司在代理商中的推广非常顺利，北方区的各地代理商均看好此款产品的销售。因此，代理商十分积极地配合厂家总代理的各种活动，进行产品的进一步推广。而在产品销售初期，有些代理商就已经将AIPTEK公司作为公司的重点产品，积极而且迅速地在当地进行销售宣传和销售渠道的扩展，并取得良好的收效。通过各级经销商的强力推广，DVⅡ这款产品在市场上已经是一款很吸引用户的时尚产品了。” 那么，各个代理商的“DVⅡ”产品销售状况、销售量、销售服务、客户反馈到底怎么样呢？关先生认为从代理商的提货量上可以反映一定的问题，“代理商经过一段时间的宣传和推广，销售量不断增加，每次的提货量都比上一次大。这在历来的销售过程中是少见的。通常的情况是提货量在达到一定高度的情况下会稳定一段时间，然后下滑。但是像DVⅡ这样连续并且全面（各个销售区域）的攀升在我们以往销售过程中还绝无仅有。” 据关总介绍：“AIPTEK公司“承诺为产品实行三包服务，即一周包退、一月包换、一年包修，这项服务政策由总代理向各级区域代理承诺，并借由经销商在销售中传达给用户，使用户了解相关的售后服务。“代理商反映，这项服务政策一经推出，就在用户中引起了良好的反响，大大提高了DVⅡ的销售量，为产品打出了更高的知名度。各级经销商乐于为每一位咨询DVⅡ产品的用户作详细讲解，并为用户作产品评价，排解用户对于产品的疑问。原因是背后来自AIPTEK公司的强力支持。十月份是‘DVⅡ新品上市巡展月’，产品在北京、上海、广州、新疆、大连、山西、沈阳、南京等地频频亮相，数码影像知识借DVⅡ各种形式的宣传深入用户心中，再加上每日在央视及各大卫视的密集广告宣传，为各级代理商提供的地方广告支持，使得经销商们在不需要贴补更多利润的情况下，有足够的精力和财力在当地进行产品推广和拉动销售活动。经销商们一个个都‘动力十足’。” 那么，代理商们为什么会有这么大的热情呢？关总总结为四大因素：“第一，DVⅡ是一款应用性很强的产品，在产品的技术思路和应用思路上体现明显；二是‘AIPTEK公司’的推广政策好，产品定位非常符合用户的需求，定位准确、专一；三是服务好，让用户用着放心，让代理商卖着安心。在售前服务上，‘AIPTEK公司’提出了‘决战终端’的计划。计划包括：厂家制作全国统一的销售培训手册；在公司的九大销售区域对终端销售人实行飞行培训；各大区销售经理亲自到各个终端销售网点协助经销商对终端销售人员进行具体销售指导、亲自示范销售等。而在售后服务上，AIPTEK也通过媒体重申服务承诺，如：产品七日内出现故障免费退货；八至十五日内出现故障免费修理或更换；整机一年内，经两次维修之后仍不能正常使用可免费更换。而在AIPTEK遵循的‘国家电脑三包规定’的限制条款中，特别强调：非天瀚科技产品及部件，无厂名、厂址、生产日期、产品合格证的，产品及部件的标识缺损的等都不在保修的范围内。这样保护了真正用户的合法权益，提高了服务水平，同时也打击了不法经销者的行为，最终获利的还是用户。第四点，是DVⅡ这款产品的应用需求达到了用户要求，得到用户的认可，产品的推出应该是适时并且成功的。” 用户的反映又如何呢？在代理商亲身接触到的用户中，对AIPTEK公司的看法就更多，想买数码照相机的用户认为它就是一款价位较高的带有摄像功能的数码相机，当然还增加了许多其它功能，有相当的吸引力；想买摄像机而又没有经济能力的用户认为此款产品非常适合购买，不仅有相当诱人的售价，而且体积小巧、拍摄方便、操作灵活、功能众多，性价比非常高。 DVⅡ的销售成功也许仅仅是AIPTEK公司一家的成功，但是这也为业内人士提供了一个思路：产品的升级和更新其价值应该来自于哪里？“不只是简单的技术参数变化，或是简单的功能累加，还应该是创造一种应用，或者说是将一种新的应用加诸于产品之上，使用户真正享受到科技更新为生活带来的本质变化。”关鹏先生最后为AIPTEK公司的成功销售做了总结。 |
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