| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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整机、配件两手都要硬
访北京讯怡公司市场总监马坚 林川 板卡与整机在渠道方面差异之大是有目共睹的，面对讯怡当年借移动PC“暗渡陈仓”的惊人之举，已经让渠道中人大跌眼镜，2002年10月，签约易纬液晶一体式电脑除华东地区的销售总代理，又使讯怡得以正式涉足台式机市场。几个月过去了，整机的滋味怎么样？2003年讯怡准备如何分配企业在整机与板卡两方面的投入？记者日前走访了北京讯怡公司市场总监马坚。 零售、行业两驾马车拉动整机市场 面对记者的问题，马坚坦言易纬液晶一体式电脑自上海去年9月推出，至今为止销量并不大，一个月全国销量在1500台左右。其中讯怡与上海易纬各占50％。讯怡从去年10月13日开始，在全国做了5场发布会，把液晶一体式电脑这个新型的电脑，新的理念带给消费者。出乎马坚的意料之外的是，几个月的销量显示，行业用户的购买比例要远高于个人用户。在银行、证券等对桌面空间要求很严的行业成了第一批“吃螃蟹”的人。 针对证券、金融行业的销售主要依靠讯怡的代理商和分公司。目前讯怡分公司的主要业务内容分为两部分：一是开拓行业客户资源，二是渠道管理。马坚认为，对于渠道企业而言，经销商实际上很被动，“你的产品有利润，广告又多，代理商就愿意去做。现在的市场往往是越好卖的东西越不挣钱，任何一个分销商也很难让代理商始终保持高昂的热情。所以我们对代理商的看法是，你愿意做我们的产品我们非常欢迎，但我们会在最终的零售网点上，把大量的精力直接投放到最终用户身上。” 
现在的市场往往是越好卖的东西越不挣钱，任何一个分销商都很难让代理商始终保持高昂的热情。 专卖店是讯怡未来的赖以稳定渠道的“近卫军”，马坚介绍：“去年在全国我们建成了300多家专卖店，今年我们工作的重点是提高他们的内在素质。原先建专卖店的主要作用是为了打击水货，可谓是无心插柳柳成荫。现在我们在海龙有两家、硅谷有一家，未来我们将在更多的综合性商场中开设专卖店。” 六家维修中心为新产品铺路 马坚认为，以目前讯怡的实力，整机销售的另外一个瓶颈在于售后服务。“整机对售后服务的要求和配件大不一样。”马坚介绍：“我们作精英主板的时候，售后服务都是由代理商来完成，我们更多的是提供备件方面的支持。对此配件的消费者早已习以为常。”而整机市场则完全不同。不仅保修期较板卡设备要长得多，有没有服务热线，能否提供上门服务都将是用户采购时的考虑因素。马坚承认售后服务没有及时跟进，使讯怡在进军家用市场的时候吃了不少亏，但这一切随着上海、北京、西安、广州、武汉、重庆6个维修中心的投入使用变成了过去。“目前的维修中心是以讯怡的分公司为依托。我们要把服务体系建立起来为以后的新产品打基础。” 讯怡目前的经销产品包括一体式电脑、液晶显示器、威霸显卡、郎视的多媒体产品，未来无线网卡、读卡器也将进入讯怡的视线。在如此众多的产品中精英主板依然是重头。今年精英主板是在不声不响地赚钱，OEM的比例有了较大的提高。针对这一问题，马坚表示这主要是由于前一段时间新产品过多，导致在主板上的宣传方面弱了一些。其实精英自身的板卡也在变化，最近即将上市的一款主板被定位成“游戏专用主板”，它的很多功能配置都是专门针对游戏发烧友而设计的。 |
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