| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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让出服务的利润
访中恒视频产品事业部总经理李岩女士 广文 大规模的整合视频渠道之后，针对Matrox非编系统国内唯一总代理的使命，中恒专门制定了一系列营销方案，并启动了一套技术服务的负反馈系统，以表示中恒对这一新兴产业给予的厚望。 中恒讯视科技发展中心视频产品事业部总经理李岩女士在中恒讯视举办的多次产品推介会和巡回展示会上，全力倡导全新的产业定位和营销理念。为此本报记者对李女士进行了专题访问。 问：近两年以来，视频产品逐渐从高阁走向大众家庭，而此类产品并非只有Matrox一家。对整个市场运作和现状，和其他品牌相比经销Matrox的理念有什么不同？ 答：首先视频产品刚刚起步，在这个领域里存在着大量需要整合的步骤。我们前一段时间完成了对渠道的规范，但这只是第一步。在行业规范的过程中，服务是营销的关键，无论是行业中还是家庭都需要无微不至的帮助。我们以前走过一些弯路，主要是没有提醒经销商和集成商对这方面的重视。但这部分工作不是口传心授那么简单，它需要系统的习惯培养。从前有很多商家采购我们的板卡，但他们对产品本身不是很了解，就导致了直接消费者也一知半解。有人花了很大的价钱却没有买到符合这个价位的设备，或者系统集成方面产生了质量问题，我们遇到这样的事不少，这就是下一步的工作重点。 如果谈到我们的特点，那就是我们定位在“专业视音频分销领域”，立足这个定位，我们的主要营销任务就是提供产品，但这并不代表我们不提供技术支持和服务。服务始终都存在，买了我们的产品我们就要对人家负责。服务不仅是维修，还有更多的技术支持成分。在国外，服务的价值占到营业额的30%～40%，而在国内目前平均只有10%，这里还有很大的发展空间。 中恒对待Matrox产品的宗旨是在分销领域的巩固、发展和细化，在Matrox系列中，我们的理念是培养商家的技术水平，让出这部分利润，让他们从服务中获得。简单的“炒货商”式的低买高卖显然不符合产品本身的属性。但仅仅依靠我们的员工去培育这个市场是远远不够的，我们需要让经销商、集成商，更主要的是消费者对产品熟悉。今年的工作除了继续规范市场、拓建渠道，就是普及技术教育。从低端到广播级全系列视频产品经营的公司在中国几乎没有，中恒将努力去完成这一使命。 问：就培养服务市场而言，中恒的目标是什么？ 答：我们的最终目标只有一个——帮助用户买到最适合自己的视频产品。根据用户群的要求不同，厂家设计的板卡在图像质量方面的标准也不相同。比如一个MPEGⅠ/MPEGⅡ压缩卡从一千多元到几万元的都有，而其中的功能项目，图像质量标准，对硬件的要求都有分别。所以产品的美誉度和它的功能用途都体现在如何购买到最适合的型号方面了。 问：为了这个目标，今年中恒将采取哪些步骤？ 答：视频服务市场主要由技术支持，咨询服务，以及产品维修组成。维修是由Matrox和中恒共同完成的。而其他两项在整个IT行业增长都很快，我们的经销商、集成商目前都会意识到这方面的价值，剩下的就是方法问题。中恒今年启动的“普及视频教育”负反馈系统就是提供方法，提供咨询。 第一要求培训自己的员工。每个销售人员绝不仅仅是自己产品的导购，要具备深入浅出的培训能力。公司将继续组织员工以团队的面貌出现在客户面前，一方面锻炼技术能力，一方面培养讲解能力。在过程结束后，还轮流开展培训训练，先提出他们各自遇到的问题，再共同找寻处理办法，以求最佳的解决方案。 第二，精选自己的金牌代理商。对代理商的要求除了销售额外，服务、指导的能力都将作为考核的重要标准，用强制性的手段来提高他们的竞争力，从而完成服务的增值。 而最主要的就是对广大消费者的技术普及。让消费者，尤其是事业单位了解到购买系统的同时，要具备相关的技术操作能力。为此中恒将在今年立足六个方面展开全线的普及工作：开启专业教室，建造演示中心，邀请专家讲座，编写教材，成立会员部门，加大技术普及宣传力度。目前已经和很多媒体达成合作共识，准备在今年开设视频技术的讲解专栏，以便使用户更好地选择产品。所谓的负反馈也体现在这个方面，我们希望用户能够主动地提出专业要求，从而提高市场的运营效率。 问：中恒在这方面的优势何在？ 答：中恒的三大核心竞争力就是员工，构架和方案。我们拥有一大批复合型人才，他们不但是渠道的管理者，而且扮演着消费者和经销商、集成商参谋的角色。我应该代表公司感谢他们的辛劳，勤奋始终是中恒的核心文化。 目前中恒在全国拥有8家分公司，7个办事处，他们中的很多都是当地的十大IT企业。500名专业渠道人员编织出迅捷的销售和物流网络。今年我们在韩国也将开设分公司，加上我国香港的办事处，组成了中恒稳固的直属平台。 中恒从客户支持，咨询，和管理方面创新了各种服务方案。我们将把Matrox非编产品的方案无偿地提供给集成商和经销商，并对用户加以引导，在专业标准的基础上，覆盖整个非线性编辑领域的市场发展历程。 |
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