| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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知识分销：刷新销售联盟格局
销售模式的创新，是IT业界一直在探讨的话题。近几年，在传统的渠道销售体系外，销售联盟的形式正被越来越多的厂商和分销商所采用。从联盟的形式上看，它改变了传统的以厂商、分销商等上游资源为核心的单链条式销售模式，向着厂商、分销商、方案商、代理商一体化的方向发展。但是， 从目前各种联盟的运作现状看，许多联盟仍然保持了以产品销售为导向的内在本质，并没有从根本上做出创新。 最近，朝华软件（原乐捷网络）推出动力联盟计划。作为一直以知识传递为经营理念的专业软件增值分销商，朝华软件希望借助动力联盟这一载体实现知识传递的理念，而不是落入产品导向的旧窠臼。为此，朝华软件配套推出了技术联盟，定期为代理商和用户提供技术培训和技术交流机会，更好地支持代理商进行销售。 输出技术 助力渠道升值 朝华软件认为，技术联盟的宗旨是让所有的合作伙伴、用户都有机会接受系统的技术培训，解决实际应用中遇到的难题，并拥有一个可以实时通过在线或线下进行交流的平台。同时，它的价值还在于，能够通过技术联盟的形式推动市场联盟，规范市场、规范竞争、规范服务。技术联盟能够作为一个契机，把IT价值链由传统的树状结构变为理想的网状结构，改变传统销售模式下信息严重不对称的状况。 上海超创是成立不久的一家小公司。创业初期也就两三个人，业务基本都是“搬箱子”的工作。超创在刚开始与朝华软件合作代理网络安全产品时，有着十分痛苦的销售经历。当超创公司的销售人员跑到客户那里推销产品时，对产品的性能甚至没有客户了解得多，被客户结结实实上了一课。超创逐渐意识到，要实现业务转型，必须首先要拥有技术、技能、销售方式、市场分析等知识。缺乏这些知识，只能继续“搬箱子”。因此，当朝华软件推出技术联盟，超创率先加入进来并从不缺席。通过技术联盟的平台，超创公司的技术、销售人员接受了系统的产品和销售培训，并且与其他联盟成员一起分享实施、销售中的经验心得。此后，超创在安全产品的销售上逐渐有了起色，并且成长很快，成为朝华软件的核心代理商。 上海超创认为，随着用户越来越重视技术和服务在应用中的含金量，作为一个IT销售公司，靠传统卖产品的思路已经无法在市场中生存，必须进行知识的整合，转向解决方案的销售。用户在通常情况下都会提出各种不同的需求，销售人员必须在第一时间做出反应，从技术角度分析使用什么样的解决方案能够解决用户的问题，并且解释为什么能解决客户的问题，才能赢得客户的信赖。因此，超创提出了以技术服务为先导的经营理念，目前超创公司七八名员工基本都是技术人员出身。 但是，像上海超创这样的代理商毕竟还面临着产品资源、知识资源不足的现实困境，要实现真正的增值型销售，实现业务模式的转型，困难重重，必须获得上游资源的支持。朝华软件技术联盟的出现，弥补了这一空档，体现了增值分销企业的价值。在技术联盟的引导下，厂商提供产品资源、技术资源，分销商提供代理商网络资源、技术服务资源，方案商提供方案资源，代理商提供自己的销售、技术经验，最后各方又都获得了相应的经济利益。 知识互动 实现共同成长 从某种意义上说，朝华软件的技术联盟实际上在起一个知识平台的作用。在这个平台上，朝华软件通过联合不同的厂商、方案商、代理商，把原来分散在各个不同组织内的知识资源整合在一起，形成知识资源的聚焦地，而联盟的成员通过协作分享平台上的知识资源，完成了知识增值活动，实现了业务转型和业务增长。种种迹象表明，朝华软件的技术联盟正代表着未来销售模式的一种革新：从以往的产品增值联盟，转向具有光明发展前途的知识增值联盟。 可以看到，未来IT联盟的趋势，单一销售型的联盟将逐渐式微，协作共享式的联盟将越来越被接受。协作并不是指单纯的厂商与分销商、代理商之间，或者分销商与代理商之间的单向链条式协作，共享也并不是下游分享上游的资源，而是联盟发起者与联盟参与者共同提供自己所拥有的资源，打破传统的知识仓库之间互不连接的形势，形成网络化的资源共享局面。比如朝华软件面对联盟成员的培训中，由朝华软件或厂商提供的讲授式培训正融入越来越多的互动式交流。 而这时的联盟更像是一个“行业协会”，只要有利于联盟成员的事情都可以做。可以想见未来IT联盟的模式：把知识增值的功能引进联盟的发展中，建立一个知识增值的企业网络，联盟的成员根据知识占有量的多少划分层次和利益。此时，联合起来的成员，将拥有比单个个体更多的资源，而随着联盟的成长，必然会形成对市场具有很大影响的强势力量，到时，通过联盟规范市场，形成市场销售和服务的标准将不再是梦想。 |
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