| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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东北三地“寒促”行
牟楠、陈岭、李日光 2002年寒促黄金档期已到，沈阳、长春、哈尔滨三地“寒促”市场情况却大相径庭。 沈阳电脑城联合各大商家共推促销，商家各出高招，液晶显示器成了“处理品”，家电赠品侵入电脑城，以成本价向消费者出售，十余家装机店联合推出“服务公约”…… 寒假里，沈阳消费者是否能抵御如此促销狂潮而不冲动购物，商家又是否再次玩出“羊毛出在羊身上”的小把戏，“服务公约”真的就可以服务到消费者心里，究竟谁能说得准？ 相比之下，长春市场“寒促”却迟迟不见佳期，商家们都翘首以待。然而，哈尔滨却传出理性的声音“寒假促销不一定每年都好使”，是消费者对商家的“寒促”不感冒，还是商家对节日消费有了新主张，读过文章就知道了。 纵观整个东北寒促市场，明显有些“冷热不均”，温差存在是否会产生对流呢？就请您跟随记者到各地“走一圈”吧。 沈阳：从独行走向合作 抱团渡寒冬 临近年关，沈阳又迎来了一年一度的寒促好时光，稍微留心就能发现，今年三好街寒促有两大亮点，一是电脑城物业公司牵头联合入住公司做促销，二是DIY装机商与品牌机厂商之间既竞争又合作。 电脑城 商家联盟打响寒促第一枪 2002年年底，东软电脑城开展了“冬季热卖”活动，主办方东软物业分公司招商策划部杨石川部长介绍：“参加本次活动的产品有移动存储、显示器、交换机、主板、MP3等11种电子产品，每款产品有两个市场销售价格，一种是特卖价，商家将周六、日每款产品的前三台完全以成本价出售；一种是热卖价，是商家根据自身情况给出产品打折价。总之，本次活动的目的是让消费者得到更加优惠的价格，以提升市场人气。” 
东软电脑城打出促销条幅，双重“特价”吸引人流。 对此，电脑城现场的商家也反映热烈。沈阳诚信电子技术开发公司张淑华经理介绍：“公司参加活动的促销产品明基BenQ FP-581液晶显示器一共销售了20多台，如果再有促销活动的话，公司将让另一款明基新品参加，因为这样的活动不但可以多销产品，更重要的是可以借助本次活动做宣传，使新品的认知度迅速提高。”嘉信软件公司销售人员回忆当时的促销情景时说：“当时人多的推都推不开，为了能买到周末的头三台特价商品，好多消费者早早就来排队等候了。” 与此同时，赛博数码广场也没闲着，它们与入住其中的DIY公司合作，举起了“送”字大旗，自行车、消毒柜等生活用品都成了购机之后的“送”品，为此赛博数码广场共出资30万元购买礼品。 
联想专卖店红彤彤的宣传条幅格外显眼，降价格还要增服务。 与2001年相比，2002年寒促更加如火如荼，因为就连历来默默无闻的机箱此次都有所动作。不仅如此，2002年寒促改变了先前以商家为龙头的促销形式，变为以电脑城牵头、物业与入住商家合作的形式，出现这种现象，主要是因为上游厂方给代理支持不够，而受大环境影响导致经营不佳的代理商又鲜有实力单独做促销，如此一来，唇齿相依的电脑城与入住其中的经营者们就走到了一起，为了增进市场人气，吸引更多消费者，他们联合起来“一致对外”。 
赛博数码广场门前摆放起“30万元礼品新年大放送”展台，对于2003年，三好街的商家们充满了期待。 实际情形显示，这种方法取得了不错的效果：第一，物业公司联合同类商家为参加活动的产品做宣传，较之单个商家宣传不但节省费用，而且可以使宣传范围更广；第二，无论是物业公司要求商家提供优惠的价格，还是向用户赠送礼品，对于消费者来说都是好事，都可以达到吸引更多消费者的目的，市场整体空间变大了，商家也能从中得到更多的利润，由此，河里流的水多了，能到海里的也就多了。大家抱团取暖，渡过寒冬还是可以稍微舒服一点的。 商家 扎堆促销既是竞争又是合作 依照惯例，每年的1、2两个月，PC机需求都会有所增长，这也是DIY装机店与品牌经销商这对老冤家之间正面厮杀的时候。双方当然都不会放过这个机会，纷纷采取行动，在发挥自身优势的同时，也在弥补自身的不足。 赛博数码广场联合10家装机店，共推“服务公约”向消费者做出服务承诺，希望借此解除消费者对兼容机售后服务方面的担心。走访中，有多家DIY装机店经理表示，现在一天买出十几台电脑不成问题。 品牌商家在充分利用自身售后服务优势的同时，也在价格方面向下调整没商量。 从去年12月25日开始，联想推出了从3999元到19998元的全线产品，还有“加999元换液晶、3年免费上门服务”，另外，购PC还能得到从70元到1480元不等的买新款数码产品的优惠券。 清华同方“真爱兜回家”活动也不甘寂寞，据同方代理商沈阳爱特公司陈敏丽介绍：“同方产品价格近期进一步下调，并且真爱6420、7760、7870三款产品展开促销，购买产品的用户只需加1000元就可以换液晶显示器，并有礼品赠送。” 商业战场之上从来就没有永远的敌人，DIY装机店与品牌经销商在某种意义上说，也存在着合作关系。举例来说，当一个消费者走进三好街的时候，DIY装机店与品牌机专卖店同时争夺着客户，但是如何让消费者走进三好街、如何拉动消费使顾客产生购买的欲望方面，双方又是在合作。如今，花样百出的促销活动再次为消费者开出了丰富的“IT产品待购菜单”，大家都在为吸引更多的消费者而努力着。 哈尔滨：告别喧嚣 归于理性 往年这个时候，哈尔滨市场早就充满了此起彼伏的叫卖声，今年有点出人意料，众商家不约而同收起了寒促招式，让人感到不解。“这个寒假我们没有搞促销活动，但现在的出货量仍然不错。我们的寒假促销一般跟着代理，没必要花费人力和物力自己再去搞促销。再说现在的消费者实际了许多，寒假促销不一定每年都好使。”哈尔滨智翔科技负责人的话具有一定的代表性。记者走访发现的确如经销商所说，市场中虽然少了寒促的喧嚣，气氛却依旧不温不火。 大战偃旗息鼓 寒促一片沉寂 哈尔滨大品牌代理商动作的收敛是寒促市场真冷的主要原因之一。回头看，今年市面上主流的电脑消费产品都经历了激烈竞争，像刻录机、纯平CRT、移动存储以及杀毒软件都没能逃脱，而这些无一例外，都让消费者尝到了甜头。50元的杀毒软件、70元的移动存储、百元左右的光电鼠标键盘套装，光看价格本身就能说明问题。经过了层层拨皮的品牌产品，实在是没有更多的利润可剥离了，代理是否还要花费金钱与人力在年末做寒促，只有仁者见仁智者见智了。 寒假来临，许多大战开始鸣金收兵，有的已经偃旗息鼓，自然减少了几分喧嚣与热闹。再者，由于今年寒假期间哈尔滨上市的新品不多，随之而来的促销活动减少也是情理之中的事。当然，为数不多的寒促中仍有一些可看的亮点：实达P4电脑以4998元促销价进军哈尔滨市场；联想QDI品牌高端主板产品价格下调30元至50元左右，而且凡购买三款高端主板产品的用户，都可以5元价格购买罗技OEM超酷黑珍珠色两用光电鼠标；买联想QDI显卡的用户，再加5元可获整合豪杰解霸3000、KV3000和金山词霸三大流行工具软件礼盒。 顾客趋向理性消费 寒促在很大程度上依赖消费者的积极参与和配合，如果消费者不买账，很难有大的作为。多数经销商都在向记者表达同一个意思：消费者变精明了。记者的随机采访也印证了这一点，市场中有多位前来配机器的消费者，他们表示，来之前已经在多种媒体上查询了产品信息以及部分报价，基本都是有备而来的。这说明消费者消费的目的性、消费前的准备都有所增强，盲目消费少了许多。用经销商自己的话来说就是：“有些客户已经不受寒促影响，而左右自己的购买选择了。”这是不是意味着消费者对寒促不“感冒”了呢？ 通过随机询问几个消费者，记者发现事实并非如此。在消费者趋于理性消费的同时，仍有多数消费者对寒促情有独衷，消费者对寒促的形式有着相当的认同，而且承认寒促有一定的导向作用。他们认为：虽然寒促当中的产品不一定买，但每年寒假集中促销时都要来看看，因为寒促也是见识了解新产品、增长新知识的好机会。 对于今年平淡的寒促，消费者并没有在意,因为他们觉得那是商家的事情，寒假中有采购计划的消费者依然是大胆购物。欢迎寒促，缺点热闹也没什么关系，这就是哈尔滨消费者的态度。想必这也是商家摸准了消费脉搏后而制定的应对策略吧，或许可以归结为今年哈尔滨寒促平淡、市场销售平稳的原因。平淡的寒促波澜不惊，但谁又能说这未尝不是商家、代理、消费者逐渐走向成熟的体现呢。 长春：假期短暂 “冻冷”了寒促 长春市场的寒促是从元月中旬学生放假后开始的，在此之前的近半个月时间，只能算是寒促热身。由于2003年的春节比往年提前，意味着本次寒促热卖期缩短，让商家心中多了几分担心。很多人认为，2002年长春市场淡季不淡、旺季不旺，本次寒促总体业绩不敢乐观。 经销商“没有参与”厂商的促销 从经销商提供的酬宾商品目录中，可以清楚地感觉到寒促竞争之激烈、商家用心之良苦。但是，仔细比较后会发现，长春的促销政策均出自厂商之手，本地经销商只是对政策进行宣传和执行，在厂商的促销政策之外，经销者没有针对本地消费情况的更加灵活和富有个性的寒促方案。很多经销商表示，促销就意味着让利，没有足够大的流量就无法制订出有吸引力的促销政策，长春市场小，只能跟着厂商走。言外之意，没有油水的买卖我不干，今年相对短暂的寒促对销量增长不会有太多贡献，不值得去冒险。 记者认为，全国各大区、各城市之间的消费水平与特点千差万别，用统一的促销政策针对不同的市场，势必会使促销流于形式，达不到预期效果。长春与北京、上海等城市的需求肯定会有巨大的差异，促销手段也应相互区别。在长春市场，低价位、高质量的适用型产品，可能更受家庭消费者的欢迎，而针对消费大城市的琳琅满目的数码产品，暂时还不会为长春家长所动心。 数码是亮点 热卖不热销 2002年的IT消费市场，数码产品是最大的亮点，国内很多厂商推出了自己的数码系列产品，让人着实感到了IT消费大转型正在进行中。在各厂商的寒促方案中，用优惠价格获得一款或多款数码产品，几乎是促销政策的共性所在。 经销商表示，数码产品充分迎合了学生消费群体追求IT时尚的心理特点，但是长春真正实施数码消费的家庭还为数不多，数码产品对于长春寒假市场可谓热卖不热销。 让孩子学会使用电脑、促进学习，是家长购买电脑的意图，尽管各种数码产品消价均在40%以上，但是花几百元买一件对学习毫无帮助的数码消费品，似乎没有多大必要。记者就此随机采访了几位家长，他们表示，整机让利和随机赠品当然是多多益善，对于需要付款的数码产品，不是便宜就一定会买的，用数码产品做诱饵不会左右他们的选择。看来，用数码优惠促销这一招在长春没有什么用武之地，有限的资金满足特定的需求才是长春家庭消费的主要特点。 产品差异大 促销为来年 比较寒假市场各厂商推出的主打产品，不难看出，充当寒促主角的都是2002年最新推出的家用消费新品。这些新产品多处于市场投放初期，全新的应用理念、更强的整机性能是共同特点，充分体现了“超越传统家用PC”的发展方向。而且，各大厂商的主打产品之间，卖点差异性明显增大，给消费者以鱼和熊掌不能兼得的感觉。 联想推出的天骄天瑞系列，以双模式创造差异，主张家电和电脑的融合；方正推出的卓越影音王系列，以游戏PC切割消费群体，直面越演越烈的游戏狂潮。如果说家用电脑的核心性能没有差异的话，那么在产品应用方面，品牌之间的卖点差异已经越来越大。 面对琳琅满目的特价数码产品和随机赠品，我们不禁要问，商家还有利润吗？回答当然是肯定的，只不过利润变薄也是必然的事。一位品牌专卖店店长一语道破了天机：“寒假是辞旧迎新之时，商家在争夺顾客扩大市场的同时，更多是在宣传新产品，展示未来的主打产品和全线数码新品，为来年新一轮的市场争夺战打基础。” |
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