| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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长春佳联：用诚信构筑分销渠道
李日光、刘晓燕 诚信创造优势 元旦前夕，只有4年历史的长春佳联电子有限公司决定，2003年将继续以诚信为基石，向吉林省及部分内蒙古地区的51个县级城市发展渠道，完成以长春为中心最大范围的分销渠道建设，并在当年成为吉林省最大的散件分销商。 佳联总经理孙柏胜曾是县级城市一家经销商的经理，因此，他深深理解下游经销商的困难和需要。处在市场小、资源匮乏、实力较弱的下游渠道经销商，特别希望能得到上游厂商的支持。孙柏胜表示，相对而言，佳联也是一家需要上游厂商支持的小公司，这样，佳联和下游经销商们，都处在同样的需要支持地位。但是，只有更多的下游经销商团结起来，形成规模化的分销能力，才能争取到上游厂商更多的支持，这是一条不变的渠道法则。 据孙柏胜介绍，发展只有4年的长春佳联，开发全省渠道已有3年时间，除长春之外，二三级城市的经销商已有60多家，覆盖近40个县市。目前，佳联在吉林省已拥有绝对的散件分销优势，但是佳联最值得炫耀的不是资金，也不是渠道，而是在上下游渠道商之间树立起来的诚信。 付出验证诚信 孙柏胜还强调，诚信不是口号，也不仅限定于货款结算上，佳联要想领衔渠道诚信的主角，就必须在实施诚信上付出努力。 两年来，佳联作为一家中下游、欠发达城市的分销商，每年都要组织一次内部员工和经销商营销能力的培训，为此佳联要投入数万元的经费，而且要持之以恒。佳联理应急经销商之所急，无论何时，对于一些特殊的急用散件，只要经销商需要，佳联都会在毫无利润的情况下，专门派人为他们组织货源。另外，佳联还为经销商提供法律支持，曾有一用户以产品质量为由拖欠经销商货款，佳联主动承担起了追讨责任，最终通过法律手段讨回了数十万元的货款，将经销商从倒闭的边沿挽救了回来。 孙柏胜向所有的经销商承诺，只要信任佳联，佳联就是大家设在长春的办事处，什么事情都可以向佳联求援。 时间考验诚信 孙柏胜说：“在全省建立分销渠道的不只佳联一家，但是，部分分销商骗取经销商信任后，会大肆实施宰杀，这样不但会失去经销商，而且会造成对自身经销的终生伤害，以至分销商本身也难以生存。我们的准则是，只要肯与佳联来往，佳联就把他当成朋友；只要买过佳联的产品，那怕是一个小小的内存条，佳联也为他提供服务。佳联的许多渠道伙伴在合作之前就已经有了切身体验，他们目睹了佳联长期为实施诚信而做出的努力。” 孙柏胜表示，在IT的“严冬”里，商家要经受的不光是实力的考验，还要看谁在“严冬”里能够强身健体，闯过“严冬”迎接“春天”的到来。这一点，与其说是企业的生存能力，倒不如说是企业的诚信能否经得起时间的考验。 孙柏胜形象地把佳联的渠道比做一辆车，有上车的，也有下车的，上下自由。但是，在佳联渠道政策的感召下，车上的人会一天天多起来，慢慢就会变成一部风驰电掣的列车。 |
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