| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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长城显示器做深地市渠道
协同总代 深入地方 薛爱沙 1月6日，在南京召开的长城显示器2003年战略发布会暨全国代理商大会上，中国长城计算机深圳有限公司公布了新一年代理商支持政策。 坚持区域总代制深挖地市级渠道 区域或省级总代理是长城与县市级经销商沟通的桥梁，也是长城产品流向地方市场的重要物流、资金流平台。中国长城计算机深圳股份有限公司显示器事业部总经理周庚申表示，2003年长城将一如既往地坚持以区域市场为核心的总代理制，将与总代理一起开拓地方市场，发展地方核心经销商。他说：“对总代理触及不到或直接发展有困难的市场，我们将协同他们拓展。比如，电脑商城和装机店是DIY较集中的地方。长城与总代理一起与商城或装机商谈合作，容易拉近相互关系。三方共同签一个合作协议，也能确保今后渠道的顺利发展。” 
江苏、浙江、安徽和上海分属长城显示器华东区，有4个对应的省市级总代理。南京天技科技实业有限公司总经理樊友国认为，像联想这样的品牌容易实现渠道扁平化，长城如果照搬联想的渠道模式，不一定能成功。对长城来说，在一个地方设一个机构，运作成本高，也不是有效的办法。长城采用区域总代理制，总代理在规定的管辖范围内拓展市场，积极性能充分调动起来，渠道和市场也能有效开拓和发展起来。 按地区量体裁衣给不同销售政策 各地市场发展不平衡，在一个城市推行顺畅的政策，拿到另一个城市就有可能行不通。在苏南地区畅销的机种拿到苏北就未必卖得很好。2003年，长城将对不同地区采用不同的销售策略，给予不同的政策支持。 长城显示器事业部总经理周庚申举例说：“针对发达与欠发达地区的不同情况，我们将推出与当地购买水平相对应的产品销售方案。某城市显示器发生‘价格战’，总代理提出支持要求时，长城会深入到地方研究对手与市场状况，制定出相应的价格、促销政策及市场推广策略。” 南京天技公司是长城显示器江苏总代理，谈到长城渠道政策调整时，总经理樊友国深有体会。他说：“2002年下半年，长城的支持力度和反映速度有明显增加。比如，2002年某显示器出口受国际市场影响转向国内分销，价格曾一度对长城显示器销售构成威胁。我们将信息反馈给长城，长城将过去按成本定价变为随市场定价，很快扭转了局势。再如，行业采购需要申请特价，我们将信息传到长城，长城决断的时间也明显缩短。目前，我们在江苏每个市级市发展了一个独家总代理，协助独家总代理发展的县级渠道已占江苏县级城市的1/3。2002年，我们销售长城显示器2.2万台。2003年长城对我们的支持更多，我们县级渠道覆盖面发展到80%，销售形势会更好。” |
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