| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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宝德夺取上海教育行业百万大单
渠道、价格 双管齐下 叶林海 前不久，上海长宁区教育局花130多万元购买了宝德99台新至强服务器，这是上海首家大批量采购使用新至强服务器。用宝德销售总监、华东区总经理钱翌亮的话说：“在上海，长宁区算是第一个吃螃蟹的。” 经销商助力“烹大餐” 长宁区教育局为什么敢吃这个“螃蟹”，说来话长。2002年5月，长宁区35所普教校园网建设项目启动，需购买上百台服务器。招标之初，不定价格，也不定品牌。招标会上，约有10家服务器厂商悉数来到了现场，并提交了标书。 教育行业是宝德最为关注的行业之一，对教育行业的全力投入是宝德科技一直遵循的战略决策。薪鑫公司地处长宁区，与教育系统有很多联系，对教育行业采购服务器能承受的价格与具体的应用均比较了解。以前，宝德在上海教育行业始终未能打开市场缺口。这次，通过经销商上海薪鑫公司了解到这一消息后，宝德下决心：“立即分析市场，这张单子一定要拿下，而且要以此打开教育行业的突破口”。 面对众多实力雄厚的竞争对手，宝德不敢疏忽。为了拿下长宁这张大单，宝德专门成立了项目组，针对每个厂家的技术、产品、方案以及所给的优惠条件，最后，宝德给出一个有针对性的方案。同时，宝德的合作伙伴薪鑫在对用户需求分析、系统设计、功能需求、方案制定等诸多方面，起到不可替代的作用。由于知彼知己，加上经销商的协助，宝德顺利通过初审，成为三家入围厂商之一。 评性能比价格花落宝德 在议标时，上海市长宁区教育局仪器设备办公室冷志忠发现，宝德标书中提供的新至强服务器配置高于要求。本来长宁区教育局在标书中要PⅢ 1G的，宝德却提供了P4 1.8G的，而价格却与PⅢ 1G的差不多甚至更低。 “我们看到中国计算机报等专业媒体有许多宣传宝德的文章，同时也了解到宝德前不久在山东中标1000多台服务器的情况。宝德在其他地方中标的单子较多，具有一定的市场拥有量，而且宝德企业规模较大，承诺有良好的售后服务。所有这些因素都促使我们去更多地考虑宝德。”长宁区教育信息技术中心主任刘同侃如是说。 另外，还有一件锦上添花的事情，在这单协议中，宝德承诺奉送软件。为此，宝德花了10多万元从合作伙伴那里购买了邮件管理软件，而这些软件的市价却是40万元。 一个月过去了，经过两轮的严格评审和综合比较，长宁区教育局服务器招标事项最终有了结果：宝德胜出。谈及原因，冷志忠告诉记者：“宝德中标的主要原因在于价格，换句话说，宝德服务器的性价比高。” 99台服务器运至长宁区教育信息技术中心进行初验，发现有一块硬盘有问题。宝德服务人员当场进行更换。长宁区教育局体验了一次“宝德服务器的工程师随时都在身边”的感觉。目前，所有服务器经过一个多月的运行，服务器初期测试日前已经完成，测试报告显示产品全部合格。 |
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