| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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华旗“曲线”拓展网络市场
崔溪 一直在DIY领域打转的北京华旗资讯科技发展有限公司做起了网络产品，这对DIY用户和网络产品用户来讲，都是一下子难以接受的事实。而华旗广州办事处网络部经理周曙光却必须在最短的时间内改变这种状态，让用户接受华旗的“网络厂商”的形象。 没有金刚钻，不揽瓷器活。华旗广州办事处网络部经理周曙光面对挑战，谈起了华旗在广东做网络产品的几大“武器”。 
华旗广州办事处网络部经理 周曙光 以Powerline产品吸引眼球 作为在网络产品领域是空白的华旗而言，如何吸引用户的目光来关注自己的网络产品，需要费一番心思。就在这个时候，电力线组网技术进入了华旗的视野。电力线组网技术利用室内电源线网络，将IP包从一个用户的PC机传送至一个家庭室内接入点的集成器，在这一接入点，另外一个传输段利用低压配电网，将数据传输至可以同时为多个家庭提供电源的变压器。电力线组网技术最大的优点，就是免除了布线的麻烦，只要有电源插座就可以有网络。 在国外一些国家，电力线组网技术有不同程度的应用，但在国内还没有进入实质性的应用。华旗看到了这个契机，周曙光说：“华旗总公司和各个办事处都和电力部门取得了联系，并非常果断地推出了两款爱国者Powerline网络产品——电力交换机PL0501和电力网卡PLA-USA。” 因为电力线组网在国内还很少见到，所以爱国者Powerline网络产品就有点“珍贵”的味道。另一方面，电力线组网实现了“有电源插座就有网络”的理想，对一些不易布线的小区、酒店、隧道等应用，非常有卖点。 当然，电力线组网技术并不是单靠华旗就可以推广起来的，而华旗目前的用意也很明确。“电力线组网技术的推广，需要更多厂商加入。就目前而言，华旗的目的是想用Powerline网络产品来吸引眼球，等大家把目光投向华旗的时候，华旗再向大家介绍除Powerline产品之外的更多的网络产品，如交换机、路由器、无线网络系列产品等。”周曙光说。 “曲线”拓渠 任何一个新品牌或新产品都会面临寻找渠道合作伙伴的问题。华旗在网络产品的渠道建设上也遇到了难题。华旗原来的DIY渠道根本没有办法用来跑“网络产品”，周曙光必须重新挖掘合作伙伴。但是，作为一个全新的网络产品品牌，一些大的网络产品分销商和系统集成商根本不屑一顾。周曙光把广东大的网络产品分销商跑了个遍，结果不是“不欲考虑”就是提出的条件太苛刻，比如要求账期等。 “既然大的渠道商找不到，我们就找经营思路比较吻合的代理商来合作。”经过一番折腾，周曙光觉得还是要采取“曲线救国”的思路来做渠道。华旗原来的DIY代理商的规模都不算大，但忠诚度非常高，他们都是因为与华旗合作而成长起来的。 “找一些大公司的二级代理来谈合作。”周曙光认为，“这些代理商中有的也具有很强的分销能力，但因为上游的供货商实力更强，所以一直没有崭露头角的机会，而华旗可以给他们提供这样的机会；另外，在利润空间和宣传支持等方面，华旗也会比成熟品牌给予得更多。”目前，华旗已经和广州福润通公司签定了合作协议，在深圳也找到了几家有意向的合作伙伴，而在海口、佛山已有了相对稳定的区域代理。华旗的曲线拓渠战略取得了初步的进展。 现在，周曙光又开始实施下一步的渠道拓展计划：一方面，继续完善分销渠道，争取在2003年3月前，让华旗网络产品遍布全国；另一方面，要尽快找到一批有实力的系统集成商作为合作伙伴，加强在行业用户中的拓展。 |
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