| 出版日期：2003-01-13 总期号：1184 本年期号：03 |
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汇科西进：扩张计划第一招棋
左逸 2002年4月，汇科电子有限责任公司走出河南，进军中国西北，在西安开办了分公司；2002年12月，新开张的汇科乌鲁木齐公司，营业面积高达1400平方米……汇科，这家以三联、国美、沃尔玛为学习样板的IT渠道公司，喊出了“三年之内布局全国”的口号，而西北地区，正是他们扩张计划中的第一块营盘。 抢占西北 建立根据地 陕西汇科的经理邢永波说：“最初，我们计划在西安开个办事处，总经理邢震来西安考察后，觉得西安市场的潜力很大，有许多空白可填补。”邢永波用“七国争霸”打了一个比方：西安的各个商家实力平均，没有形成哪一家或几家公司独揽大局的态势，这样就给了汇科一次机会，汇科决定在西北这块广袤的市场里迈出第一步：抢占西北市场，建立布局全国的根据地。 
汇科“超市化”经营给西北带来了新鲜的空气 陕西汇科的开业，促使西安IT渠道也发生了一些变化，“超市化”经营给业内日益同质化的竞争模式带来了崭新的经营思路，西安本地的数家大型装机商调整了原有的经营套路，也开始多元化运做。“这是一个相互吸收、互相借鉴的过程，”刑永波说，“在渠道利润越来越薄的情况下，汇科多产品线经营、多点发展的做法代表了一个方向。” 汇科新疆店铺开业以来，也取得了不错的成绩，汇科公司马其英分析：“新疆是一个比较封闭的市场，我们在新疆一步到位，开辟了大面积的IT超市，这再次证明了我们在操作‘超市化’经营模式上的成熟。”马其英还透露：“预计2003年4月份，兰州分公司就要开业。2003年，我们要在西北五省全面展开，把市场做到足够大，而且要把中原市场与西北市场整合在一起。” 调整策略 应对区域变局 汇科在进军西北市场的过程中，也遇到了一些困难。依照汇科的一贯做法，电脑超市是一个从硬件到软件、从兼容机到品牌机、从电脑整机到各种外设、从机器组装到使用培训一应俱全的大型电子市场。马其英说：“西安的地价贵，公司不能像过去那样动辄拥有上千坪营业面积来发展真正的IT超市业务，所以，我们要在前期投入上加大力度，把营业面积增加上去，这是‘超市化’经营模式的必要条件。”同时，针对西安IT卖场分布不集中、消费者扎堆的情况，汇科计划在合适的地理位置安排他们的店铺。 汇科西进路上最大的绊脚石是代理分销制度：代理分销制是绝大多数IT产品的销售方式，实践已经证明了这一方式是成功的，但是不同的地区有不同的代理商，这给汇科这样面向终端用户、又谋求全国范围内发展的公司带来了许多麻烦。邢永波说：“我们目前最迫切的是在西北地区做大、做强，这样取得代理权不是难题。而且规则都是人来制订的，分销代理制也在慢慢改变着，谋求区域经营的大公司是比较容易得到代理权的。我们把中原与西北两大市场整合在一起就是为了强化汇科的这一优势。” |
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