| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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“锐捷”落地
实达网络推出全新网络产品品牌侧记 任续烨 2002年底，实达网络推出了主题为“敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求”的锐捷计划。当时，正值实达网络更换大股东不久。于是，有人说:“实达网络要更名了。”也有人说：“实达网络要把重点转向行业用户了。”种种猜测，使业界云里雾里，实达网络的未来方向到底何在？发布“锐捷”网络产品新品牌的举措，到底有怎样的含义？又如何保证用户、渠道的切身利益呢？ 2003年2月18日，依旧在老家福建，实达网络召开了新一年的渠道大会。 没有刻意地突出，市场分析、渠道表彰，第一天的会议平常而有序，是每一年的延续。 次日，随着简洁而隆重的“锐捷”品牌揭幕仪式开始，关于锐捷的种种猜测也一齐从空中落到了地上，实达网络科技公司拥有了一个全新的网络产品品牌——“锐捷”。随后，是渠道与厂商的深层互动，气氛轻松、热烈。 锐捷,只是网络产品的新品牌 如果只用这样稀松平常的语言来描述，可能不足以满足一些猎奇的目光。可事实就是如此。用实达网络董事长黄奕豪先生的话来讲可能会更明白：“我们只是为网络产品线取了新的名字，而不是公司更换品牌。” 实达为什么要给产品线取“锐捷”这个新名字呢？ 黄奕豪解释说：“2002年是中国网络市场的一个转折点，国内网络建设的重点由简单的物理型网络，向应用型网络转变，中国网络市场由此进入了一个以用户应用带动技术发展的应用时代。而市场的变化必然带动厂商整体策略的转型。” 
黄奕豪强调，实达网络的当务之急就是帮助所有的用户在第一时间清楚、准确地把握“锐捷”新品牌的内涵。 2002年初，实达网络进行了向应用的转型，成功完成了由一个网络设备提供商向网络应用方案提供商的转变。这一年，实达网络在市场普遍看淡的大环境中，仍然实现了100%的增长目标。 在分析快速增长的原因时，黄奕豪把它归结为向应用和项目转型的战略，以及在市场运作中全面贯彻“敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求”的理念：“于是，我们将自己的生存之道浓缩成为“锐捷”两个字，它也同时体现了我们把握市场、把握客户的精髓。我们希望通过品牌的更换，使客户能够更加便捷地识别出这个品牌的价值、内涵，以及这个品牌之下的产品与服务的价值。” 如何舍得“实达网络” 放弃已经精心培育三年的品牌，而去打造一个全新的品牌，这个勇气并不是任何一个企业都可以做到的。黄奕豪并不否认更换产品品牌的风险，他说：“更换产品品牌最需要的，是厂商的的实力。如果没有自己的核心价值，更换品牌就会让用户很糊涂，也未必能够得到认同。” 如果，把一个产品品牌的问世比作一个婴儿的降生，那么，今天“锐捷”就像是口含着“实达网络”这块宝玉，先天很足。 
随着简洁的“锐捷”品牌揭幕仪式的举行,从此，实达网络拥有了一个全新的网络产品品牌——“锐捷”。 “我们从2000年成立以来，一直走自主研发的道路。毫不夸张地讲，这三年里一步步走来，我们经历了无数困难的考验，蜕了几层皮，才换来今天实达网络在业界的认可和在用户心中的美誉度。” 实达网络科技有限公司副总经理、网络产品事业部总经理刘中东先生深信不疑：“实达网络这四个字有极高的含金量！” 针对近期实达网络“已经做好改名准备”的传言，黄奕豪明确表示：“实达网络科技公司出于对自身经营的稳定性和延续性的考虑，以及对实达网络广大用户的切身利益考虑，不会轻易更换企业名称。”而且，实达网络科技公司目前并没有更改公司名称的计划，企业名称仍将使用“福建实达网络科技有限公司”，关于“实达网络”品牌的使用期限，正在和多方协商解决之中。 摆脱纷乱的纠葛 提起“实达”两个字，人们就会想得太多，或许是“从16个人到16亿”、“一年换三个总裁”、“从IT走向ST”林林总总的话题，也或许是实达电脑、实达外设、实达软件，自然也有实达网络等产品。 “实达”品牌在被过分延伸以后，原有突出、清晰的IT品牌特征开始模糊和分散了。而依托于此的实达网络，要在“实达”现有的品牌上，诠释实达网络产品“注重应用、不断向高端挺进”的形象，难度可想而知。实达网络要做的，只是摆脱纷乱的纠葛，专注于自身的发展。 黄奕豪和他的团队选择了有意识地强化锐捷产品品牌，把锐捷品牌推到市场前沿，而把企业主品牌相应地弱化。其实，也只有强化、突出产品品牌、明确产品品牌的价值取向，才能更有方向地去提高产品，满足目标市场的核心能力，扩大细分市场份额，最终实现产品品牌化运作。 给用户最需要的 其实，产品的命名是厂商的事。对于用户来说，他关心的是，汤换了，药有没有换。那么，“锐捷”对于用户有哪些深层的涵义呢？ 黄奕豪也认为，实达网络的当务之急就是帮助所有的用户在第一时间清楚、准确地把握锐捷新品牌的内涵。“由于用户分布的范围较广，而我们受到客观条件的限制，目前，我们所要做的是让我们已有的、潜在的用户都能认识到我们的内涵，尤其是对一些新用户。” 实达网络技术总监王立仁说：“国内网络用户的每一个需求都将得到‘锐捷’最充分的重视。锐捷网络的工程师对客户首先要做的事情，就是详细地去了解用户网络建设的具体应用情况，然后用丰富的应用知识和经验，与用户一起分析、研究、探讨每一个项目的真正实际需求；同时结合对用户网络未来应用趋势的判断，提供可行的、有预见性的用户需求分析报告和建议。” 目前，对于行业用户，实达网络都能根据不同行业网络运行的特殊要求，提供专业化的服务保障。比如，针对金融行业客户对服务及时性和有效性的特殊要求，实达网络根据对金融行业网络应用的深入了解，确定了以“迅速响应+高效保障”为核心的服务体系，对金融行业用户做出“2小时响应、24小时到达现场、72小时解决问题”的服务承诺。 让内部紧紧跟进 谈及“锐捷”品牌实行对企业自身的影响，刘中东认为，这种影响和改造将是革命性的。也就是说，我们将完全按照“锐捷的思想”，来彻底武装自己的团队，让“敏税把握应用趋势、快捷满足客户需求”成为实达网络的文化理念和企业团队的行为模式。 黄奕豪说：“实达网络针对这些变化，在机构、分工和考核上都做了比较大的调整。2003年，我们对公司组织机构进行了重大改革，成立了独立的网络产品事业部，把网络产品的研发、市场营销、销售和售后服务集中在一个统一的产品组织里，使得这个事业部能与产品挂钩得更紧密，使事业部能够同产品荣辱与共。” “现在，谁能够更快地把握应用的趋势和用户的需求，提出自己的解决方案，谁就是赢家。眼下，一旦客户项目开始启动，我们就能立即调动售前、售后、业务、研发人员，组成项目小组，确保能以最快的时间、最完美的过程表现、最大限度地满足任何一个网络用户的应用需求。” 截至目前，锐捷网络已经拥有一支由500多位技术精英组成的产品研发队伍，同时，锐捷网络还建立了一支150人的专业售前技术队伍和200人的市场和销售队伍，他们以敏锐的意识紧密地关注着用户需求，第一时间掌握用户需求动态，把握行业应用趋势。 另外，值得注意的是，经过三年的发展，实达网络公司已经进入了收获的时期。2003年伊始，大股东福建电子信息产业集团也决定对实达网络增加资本的投入，进行增资扩股。 锐捷，迎来多大增长 据相关数据说明，国内近几年的网络市场在以平均每年30%的速度高速增长。在2003年，这个实达网络创业的第四个年头里，实达网络是否能够依托“锐捷”这个新的产品品牌，迎来一个更大规模的增长？ 黄奕豪给自己定下了10亿元的目标。 链接 渠道力促新品牌策略 对于锐捷作为“敏锐把握应用趋势、快捷满足客户需求”的内涵，一些渠道伙伴这样认为，讲求应用可能是行业高端用户所注重的，实达网络将产品更名为锐捷，是否会减弱对于中低端渠道的投入，从而降低在中低端市场的份额。 黄奕豪说：“其实，高端与中低端并不是割裂的。高端对于低端并没有负面的影响，尤其是在应用层面，并没有高低端之分，是相辅相成的。” 实达网络将通过吸引更多有实力的服务授权代理商加盟，进一步健全锐捷产品的全国服务网络体系。同时，加大投入，加强对服务工程师的专业技能培训力度。 对于一个产品品牌，如果有很好的以应用为先以及高端的形象，在行业用户中有很好的信赖度。这本身就能带动低端产品的销售。高端做得越好，经销商会越好做。“2002年，由于人力有限，在着重开拓行业市场的同时，对于渠道的支持有所不足，但是，这不代表我们会放弃低端产品。今年，在低端，我们会根据纯低端产品的特点，进行包括渠道策略、管理、分销、物流等方面的支持。” 实达网络在三年的时间里，实现了从零到八个亿的成长。 |
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