| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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言论
认识自己 永信公司一直以来拥有技术优势，但前几年，受到业界追求销售额影响，不断把资源往分销倾斜，结果没有把自己的技术优势发挥出来。联想提出往服务转型的理念后，我们认识到自己的优势在于技术，每个公司都有自己的优势和发展方向，在专注于为用户提高实用的解决方案后，我们的销售额和利润都得到了大幅度增长。 ——合肥永信公司销售总经理陶满认为发挥公司的优势，得到了用户认可，自然能够保持持续发展。 占山为王要不得 一些进行区域垄断的分销商占山为王的做法显然不会长久，一方面是他们实在没有做“山大王”的环境和条件；另一方面，他们还远远不能单纯依靠自己的拼杀，去获取生存的资本。 ——某大企业的渠道总监认为一些区域分销商一旦做大就利用独家的资源去要挟厂商的做法实在要不得，因为其成功的维系还需要厂商继续为他们创造更好的条件。 诚信为本 我对品牌理解不深，做个最具品牌影响力的企业对我来说这一生都不太可能，但我自信如果我今天破产，二十年后靠着八亿时空诚信的口碑还能东山再起。 ——八亿时空董事长赵雷认为诚信是八亿时空由一个代理硬盘的小公司发展到目前规模的根本原因之一。 人海战术行不通 我们初期做系统集成时，为了增加销售额，人员增长很快，但销售额并没有同步增长。后来筛除了一些小客户，集中在我们有优势行业的重点客户，人员也进行了精简，剩下的精兵强将，销售额反而比过去增加了很多。 ——北纬公司副总经理张滨表示，系统集成的销售和服务对员工的要求比较高，需要一定的行业积累和技术背景。 特供机要慎重 经销商最害怕突然的价格变动，本来销售好好的，突然特供了，价格下来不说，许多客户还出现持币观望的心理，反而不便于销售，这样的“特供机”还是少点好。 ——中关村一经销商认为，特供机对市场的影响是多方面的，厂商要慎重。 分销和集成的融合 获得利润要靠增值，靠服务，因此，解决方案是关键。我们要帮助小集成商、代理商，培养他们的销售能力，同时培养他们的项目实施能力，帮助他们建立有实施能力的队伍。 ——宝信软件分销事业部总经理吴振刚在宝信软件签约华硕服务器全国总代后表示，现在应该重新定义集成、分销的概念，不能再用原来的划分方法来区别。 |
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