| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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京东方:渠道布局紧逼对手品牌经营出奇制胜
2002年2月18日，北京酒仙桥,京东方公司总部。以“三甲梦想,三羊开泰”为主题的京东方笔记本电脑2003年全国经销商大会在这里举行。这是京东方笔记本电脑第一次的经销商大会，包括集团董事长王东升、总裁梁新清、移动数码产品事业总部总经理彭春林在内的京东方集团负责人都一一到场致词，充分显示了集团打造京东方IT强势品牌和征战2003年笔记本电脑市场的雄心。 
京东方公司总部外景 由10年前连续亏损的国有老厂，发展到集团收入近百亿元，主营业务收入近50亿元的企业集团，京东方不仅仅依靠原有实力雄厚的技术研发队伍，更重要的是它逐步建立了优秀的自有品牌和完善的销售渠道。 品牌：京东方的“自尊心” 目前，品牌经济在世界范围内已经形成一种强势经济和主导经济，同时也成为一个国家整体经济的强力支撑。品牌不是吹出来，也不是捧出来，更不是想象出来的，是靠创造这个品牌的企业争得顾客，让顾客满意获得的。“建一流企业，创中国名牌”是2001年京东方“龙腾计划”中明确提出的一个战略目标。 
京东方公司董事长王东升致词 2001年，京东方全面导入品牌管理流程，严格按照品牌评估、制订品牌承诺、品牌内容规划、制订/实施品牌计划、培育品牌文化五项核心流程运行管理。在此基础上，京东方将公司商号、产品品牌与企业品牌相统一，结合企业品牌文化，提升企业品牌价值，建立企业品牌的长期地位。同时，实施全员品牌管理，积极宣传推广企业品牌的价值观念与文化，使企业品牌深入员工心中，融入客户生活，以移动数字化产品（笔记本电脑、平板电脑、数码相机等）为重点创立京东方产品品牌，逐步扩大京东方品牌的产品覆盖面和影响力，希望2003年品牌产品收入（净利润）占集团主营收入（净利润）25%以上。 渠道：京东方“扶强不扶弱” 在销售上，京东方将实施“两手抓”的策略，一手抓渠道网络建设，一手抓终端建设。在渠道网络建设方面，他们一直坚持“扶强不扶弱”的原则，对实力强的经销商给予相应的政策支持。 
京东方公司总裁梁新清致词 谁掌握了终端，谁就控制了通路，未来将是“终端制胜”的时代。对于笔记本电脑提供商来说，今天渠道市场的竞争，已经超出了技术、价格和品牌认知度的层面，而进入了更深层的服务层面。因此，在此次经销商大会上京东方移动数码产品事业总部总经理彭春林先生明确提出了“营销结合型”的渠道策略，让渠道从传统的“出货平台式”向“营销服务一体式”转变。“营销结合型”就是改变过去以“出货平台式”的渠道模式，将代理商从简单的出货平台转化为真正的渠道，不仅要求代理商对所在区域内的京东方笔记本电脑的市场开拓、市场控制等方面都要有一定的实力，而且要求代理商从单纯的“销售型”企业逐步向“市场型”乃至“市场＋技术+服务型”企业转变，向最终用户提供完善售后服务。 终端作为直接面向最终消费者的渠道末梢，日益成为笔记本电脑厂商的兵家必争之地。2003年，京东方不仅会加强与电脑城、笔记本电脑专业卖场、商场等终端卖场的合作，同时还将用1000万元在2003年打造200家专卖店，以加强终端卖场的销售能力。 
京东方公司高层悉数到场（从右面起依次为京东方集团董事长王东升、总裁梁新清、移动数码产品事业总部总经理彭春林） 在此次经销商大会上，京东方移动数码产品事业总部总经理彭春林回顾了京东方笔记本电脑事业近2年来的发展历程，并宣布京东方2003年产品策略将是专注中低端产品，丰富高端产品，并争取成为中低端市场的领导者。同时他还详细阐述了2003年的京东方笔记本电脑的“三甲”目标和营销战略：销售笔记本电脑5万台，进入国产品牌前三名，拥有300家经销商、200家专卖店，实现从“单纯销售型”的渠道模式向“营销结合型”的渠道模式转变。 产业链：京东方夯实发展基础 2002年，京东方笔记本电脑在销量上比2001年增长了10倍，达到了2万余台；与150多家经销商建立了合作关系，拥有笔记本电脑专卖店100多家，京东方笔记本电脑在市场上知名度迅速提升，建立了相对完善的服务体系。这是京东方公司对外宣称的焦点。 但更重要的是，京东方通过一系列的收购、并购行为，已经打造完成了一条完整的产业链。2月12日，京东方斥资3.8亿美元收购韩国Hynix半导体株式会社属下HYDIS的TFT－LCD业务，这是我国IT高科技业界海外收购的最大项目之一，通过本次收购，京东方科技成为中国第一家拥有TFT－LCD核心技术与业务的企业。这不仅加强了京东方的品牌影响力也将和京东方笔记本、平板电脑、数码相机形成产业互补，加强了京东方笔记本电脑的市场竞争力。这样，京东方建立了一条完整的产品线。在这样的基础下，京东方正在积极地成为企业价值的追随者，逐步从OEM厂商向整机产品技术拥有者过渡。 京东方在经过一年多的笔记本电脑经销商渠道建设后，围绕以客户需求为中心，在渠道数量和质量、为用户提供服务的能力等方面提出了更高的要求。如果说2001年是京东方笔记本电脑起步进行基本建设的一年，2002年是京东方学习积累开拓的一年，那么，2003年将是京东方提高与发展、冲进国内品牌“三甲”的一年。 |
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