| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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三好街物业山雨欲来风满楼
邱迎春 
一石激起千层浪，去年5月赛博和百脑汇大刀阔斧地杀进三好街，使原来三好街的物业公司，如东软、辽宁物产科贸大厦、信息产业大厦、维用大厦、诚大大厦等，受到很大震动。经过大半年的市场运作，赛博已在三好街站稳脚跟，百脑汇商场部分将在今年7月中旬开业，其写字间部分计划年底进驻。 2003年的春天乍暖还寒，三好街原有物业公司和诸多业户们都在思考着明天的三好街会怎样变化，观望着竞争对手的一举一动，价格战是否会打起来？三好街物业格局是否会重新改写？成了今天三好街的焦点话题。 百脑汇 三好街的“外来和尚” 赛博比百脑汇早开一年多，是2002年5月进入沈阳的，分割了三好街的品牌机和DIY部分市场份额。毫无疑问，赛博是百脑汇的一个竞争对手，他们竞争的第一层面是业户，第二层面是未来零售市场，不过目前三好街接近50%的业户都在东软物业公司现有的6座楼里，所以东软才是百脑汇最大的敌手。 百脑汇是第一个进入三好街的外资企业，第一个在三好街买断40年土地产权的公司，正在建设的也是目前三好街量体最大、具有综合服务功能的IT卖场，其总投资额达3亿元，仅商场部分营业面积就为22000平方米，拥有能停450辆车的地下停车场。分析自身优势时，百脑汇电子信息有限公司程尚文处长说：“第一我们有经济实力，第二我们有商场管理经验，第三我们在台湾省是生产笔记本电脑的上市公司，我们跟世界各大厂商都有良好的销售和制造合作关系，大厂商要做中国的内陆市场，百脑汇可以为他们提供平台。我们在南京、上海、成都做到了IT卖场第一，沈阳的设施建设超前于其他三个城市的卖场，我们对东北市场充满信心。” 据了解，百脑汇看好的是三好街作为东北IT产品集散地的核心优势，当然，百脑汇也看好了诞生和成长于维用、东科、数码时代广场或计算机世界广场等“老三好”怀抱的创业者们。这些业户在三好街繁荣的时候获得了较雄厚的原始积累，所以多年之后的今天，有了斟酌选择的经济基础。 虽然百脑汇实力雄厚，并已在南京、成都、上海的IT市场做得有声有色，但东北与南方发达城市的经济和自然状况差异很大，目前还不知道百脑汇这位“外来的和尚”能否念好三好街的“经”。百脑汇提出了让消费者“一次购足”的理念和“买电脑不到百脑汇就后悔”的口号，百脑汇的黄绍文协理说：“我们IT卖场的特点之一就是产品种类齐全、价格合理、服务和质量好，让消费者在这里一次就能购足所有需要的产品。” 老三好 上硬件、抓服务、练内功 为了应对新的竞争形势，三好街各物业公司都开始在加强硬件设施建设和提升服务水平上很下功夫。一位物业公司的负责人对记者说：“不论是赛博还是百脑汇的，只要有利于服务业户的，只要能满足业户需求的，我们就会毫不客气地‘拿来主义’，虚心向人家学习。” 辽宁物产科贸大厦是三好街最早安装综合布线实现宽带上网的写字楼之一，现已逐步完善成为5A功能现代化写字楼。目前来看，物产科贸大厦写字间的价格比较符合三好街业户的平均经济实力，所以科贸的入驻率始终在80%以上，而且自从2001年开业后，人们就再也没有看到科贸大规模招商。 科贸“留人”的策略除了价格，还有他们的人性化服务。科贸老总任维国举了两个例子：一位业户生病住院了，他和副总亲自到医院送去了鲜花和慰问品，业户非常感动；当业户进来后，科贸就会有人帮助业户出谋划策如何装修省钱、如何布局等等，一些细节考虑得非常周全。任总提到，“其实做好物业服务的关键是，有没有高度的责任心和一心一意为业户服务的心。”今年科贸上了局域网和物业管理软件，整个大厦的物业管理实现了网络监控。任总还透露，将来科贸还要给业户提供信息服务，在业务发展方面给业户提供更多帮助和支持。 东软物业的魏总和科贸的任总不谋而合，魏总说：“其实做这样一个IT市场的物业服务不是一件很高深的事情。我们本着一颗服务业户的心，细致入微地为业户考虑，多练内功，多为业户解决一些实际问题，为业户的经营做更多的事情，让他们跟我们一起受益和成长，这是我们追求的目标。”2002年，东软属下的数码时代广场一楼引进了麦当劳，三楼引进了中国移动营业大厅，这为在三好街工作和到三好街办事的人们带来实在的便利，还使得数码时代广场的人气更旺了。据了解，前不久东软物业公司还帮业户办理了集团电话，使业户在联系业务时节省了大量的电话费。 虽然新的竞争力量介入难免会触及原来三好街物业公司的利益，但赛博和百脑汇进入三好街，却促使三好街原有物业公司加快了提升整体形象的速度，从另一方面看，也提高了进入三好街物业市场的门槛，对市场的规范运作和控制小商家介入带来恶性竞争起到了积极作用。 价格战箭在弦上 无论什么市场，竞争对手增加最容易导致的结果就是价格战，这是最简单和最有杀伤力的手段，杀伤别人的同时也杀伤了自己。从短期看，降低价格抢到了市场，购买者获得实惠，但从长远看，这是饮鸩止渴。三好街的所有商家都明白这个道理，但一旦事情临到头上，加入价格战则是身不由己，好多时候自己并不想降价使利润受损失，但如果别人降价把市场夺走了，没办法只好跟着降、降、降，谁能预测不降的几率是多少？在没有找到新的竞争法宝——差异化策略之前，最直接的就只能是跟着降了。 做为三好街元老的物业公司，东软、东科、维用等等，已经营多年，投资早已得到回报，他们能够相对平静地观望事态发展。东软的魏总说：“只有那些大楼开业后，才可能知道真正的情况。我们本着客观、冷静、实事求是的态度迎接未来，同时我们也已做好充分准备，降与不降不会以谁的个人意志为转移，当我们的价格与竞争对手相比已经有优势的时候，我为什么要降价呢？当我们的价格和竞争对手比已经没有优势了，我为什么不降呢？这是一种纯市场的行为。”但是，百脑汇对降价却持否定态度，王强课长说：“以百脑汇销售的写字间为例，平均价格在6300元/平方米，因为位置、楼层不同会有适当调整，但我们不会打很大的折扣。百脑汇要给业户的就是'物有所值'的感觉，我们要的不是三好街所有业户都进百脑汇，我们要的只是其中与我们的定位相吻和的那部分市场。” 看来各家对降价这把双刃剑的还是有不同看法的，使用上也相当谨慎。不过要想知道价格战究竟会不会发生还需静心等待，等到百脑汇今年7月中旬商场开业和年底写字间进驻的时候才能揭晓。另外，百脑汇商场部分是按季度交租，业户能够比较灵活地选择，所以届时如果感觉效益不是很好，还有可回旋余地，因为三好街的许多商家们都在三好街拥有不止一块“天地”，因为他可以在数码时代广场一层有两个柜台，在计算机世界B座二层有一个门市，然后在维用大厦里有一个写字间，像这样的公司在三好街太多了，这可能也是“三好特色”吧。 物业市场面临洗牌 另外也有专业人士称：百脑汇的来到将会使三好街物业市场重新洗牌，因为以前各个不同定位的客户都集中在同一档次的写字楼里，不便于体现不同公司的档次和企业形象，有了百脑汇，一些比较有实力的公司就会自然流到百脑汇的写字间里。未来几年后，三好街的市场格局将变得更加规范有序，同时大厂商会发展得更好，力量弱小和没有能力发展的商家将被淘汰和兼并，大厂商将在三好街拥有数量众多的店面，归口于一个厂商统一管理。 
在IT公司林立的三好街，麦当劳和大京九的招牌并不显眼，可他们的利润并不比IT人少。 尽管我们相信百脑汇的来到会对提升三好街整体市场形象起到推动作用，也相信百脑汇给三好街带来了新的经营理念，但三好街是否会因百脑汇的出现而被洗牌，或者百脑汇一开业这“牌”马上就被“洗”了，谁也不敢定论。正如东软魏总所说，动摇东软在三好街的核心位置并非一朝一夕的事情，当然一夜间三好街突然“大变脸”的可能也不会很大，未来的三好街IT行业会向着好的方向发展，三好街的物业市场格局终会在不断改变中更趋向规范和提升，这应该是一个渐进的过程。 三好街的“饼”究竟多大？ 百脑汇的黄绍文协理谈到对目前三好街和沈阳IT市场的看法，他认为，虽然近年IT业增长速度有所放缓，但相比其它行业来说还是比较快的，而且从长远来看，这个行业永远是求新求变的，总会有新的增长点不断出现。另外以百脑汇在全国其他地方的经验来看，他们可以用半年左右的时间，占据当地市场三分之一到二分之一的份额。三好街现有市场的装机容量，是相当可观的，是一块很大的市场，通过百脑汇的经营，可以让业户的业绩增长得更好。 近年来三好街的IT商家此消彼长，商家总数量基本没有太大起落，基本保持在一个相对稳定的状态。另外，绝大部分商家都觉得增长不如前几年快，利润薄、无利润、勉强维持也是相当一部分人的实情，不过也有商家发展起来，并且走出了由代理商、渠道商向拥有自己品牌的发展道路，或者选择与国际公司合作，比如阳光北联、红网等，但这部分的比例非常小。 据政府统计数字，截止去年末，三好街现有业户4900多家，包括外资、内资、私营和个体，不过这个数字也加上了三好街为IT行业服务的其他行业，而实际的IT业户数要比这个数字少。据在三好街做物业多年的一位人士透露，其实三好街实际有效成形的公司不过3000多家，并且这部分市场已经被三好街现有物业公司掌握，而且几乎没有一家公司能达到100%的入驻率，在这个层面上说，就是现在三好街物业还处于供大于求的状态。 
从北面眺望，可以看到三好街拥有最好地理位置的现代化写字楼辽宁物产科贸大厦（右前）和至今尚未开业的裕宁大厦（右后）。 那么这就面临一个矛盾：每个人都不希望发生价格战，因为不断降价会导致物业公司利润降低、服务投入缩减、服务质量下降，并且长期来看对业户也是不利的，但因为三好街现有的市场空间就这么大，百脑汇要再分一部分，将来裕宁大厦、奉天硅谷大厦一旦开业还要分一部分市场，用东软魏总的话来说就是“有限的市场被稀释”了，其结果是“谁也吃不饱”，很可能还有人会挨饿，这些都是三好街现在和未来要面对的问题。 赛博近期搞的一个活动或者能够给我们一些启示：赛博联合店里十大商家，双方共同组成了一个免费送货车队，凡在赛博店购买电脑的用户，赛博负责免费送货，其间产生的费用由赛博和商家共同来承担，这就是赛博通过“合作”的途径为用户提供服务。当然，竞争者之间也未尝不能合作，在我们的市场空间还不够大时，为何不能立足长远发展，共同把市场做大，是否能合作不在于是不是竞争对手，关键是能不能找到共同的利益点、互惠的合作方式，而这其中“合作的心态”是非常重要的。一旦市场培育得足够大，大家又有自己拿手的本领即核心竞争能力，剩下的只是经营好属于自己的那块天地，而不是感叹生意难做，更不会由于拼掉血本而同归于尽了。 对外来竞争者而言，适应当地市场特色、了解业户实际需求是需要练好的基本功，只有这样才能摸索出市场真正的“点”在哪里，才能把自己先进的东西本土化。HP、IBM等公司之所以在中国能够成功，关键的一点就是本土化的成功”。三好街原有物业公司，是否在掌握三好街本地特色和了解自己原有业户的基础上，更多地关心体贴了业户不断发展变化的需求，同样是下一步能否稳住阵脚的关键。
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