| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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沈阳佳捷特色产品加服务 趟开东北市场
陈岭 2001年进入沈阳市场的沈阳佳捷科技发展有限公司用了短短1年时间，已将其分销代理的宽带路由器等产品推上东北市场的主导地位。在竞争白热化的今天，佳捷究竟是凭借什么做到这一点的呢？沈阳佳捷科技发展有限公司的孙雷经理给出了答案。 特色产品打造“横向竞争”优势 目前，沈阳的多媒体教学、宽带路由器市场品牌众多、竞争特别激烈，在很多品牌已经领先一步的情况下，后来者佳捷科技确定了以特色产品打造横向竞争力的市场策略。进入之初，佳捷就确立了不仅要挤进几乎饱和的市场而且要抢占主导地位的总体目标。沈阳佳捷科技发展有限公司的孙雷说：“只有立足沈阳，我们才能辐射整个东北三省，所以，沈阳市场至关重要。产品的横向竞争力是佳捷赶超原有众品牌的关键，这里的横向竞争力是指：在同类产品中，我们的产品所具有的竞争特质，是在传统的质量牌、性能牌上延展的独特优势。” 要保持竞争优势，首先就得选好产品。佳捷在产品的选择上颇为谨慎。首先，产品一定要有特色。孙雷说：“如果大家都在做，那么我们介入晚的利润会更低，市场将更难做。因此，我们选择的产品在质量和品牌上一定要有独特之处，而且在性能等方面要领先一步，具有未来性。”例如，佳捷代理的能够外接多台显示器、多套键盘鼠标的HI-S HARE 单机多用户系统，可以实现多人同时操作，使资源利用最大化。其次，产品生产厂家一定要大。孙雷对此的解释是：“现在，IT业竞争激烈，面对残酷的市场冲击，小厂的生命力相对较弱，即使有很好的产品，也很难保证持续的合作。佳捷目前正处于发展阶段，需要稳定的支持，所以一定要与具有研发、生产实力的上规模的大厂合作。”例如，在宽带路由器方面，佳捷选择了台湾的中磊公司，该厂有着多年制造宽带路由器的生产经验，因此有很好的技术积累，产品线也非常丰富，在大连鸿志科技（佳捷的前身）与之合作的4年中，其宽带路由器在当地就占有了60%的市场份额。 高技术含量服务 打通销售渠道 “今天，我们需要的是横向竞争力，而服务则是其中不可获缺的元素。”以服务推进自身的发展是沈阳佳捷的切身感受。佳捷代理的产品具有很强的独特性，服务要求的技术含量较高。为此，佳捷要求业务人员必须对产品百分之百的了解。孙雷说：“我们对一名员工的要求是，既能做销售也能做技术，即使是一名业务员，也要能现场解决一些技术问题，对产品进行维护。因为目前各公司拼的不是价格，而是服务。这里的服务不仅指通常的售后服务，还涵盖了一部分销售过程，也包括售前服务。如果我们的销售人员对产品技术非常了解，那么，他们便可以向客户清楚地讲解、展示佳捷产品的独特优势。同时，由于掌握了一定的技术，他们还可以为售后避免一些潜在的问题，这对于以特色产品为主的佳捷很重要。” 目前，佳捷在辽宁地区的业务开展顺利。孙雷透露，在宽带路由器方面，佳捷大约占有20%～30%的市场份额；在多媒体教学方面，已有大连机场、大连轻工学院等系列工程。2003年，佳捷准备覆盖至东北三省，使宽带路由器销量达到2000片。 |
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