出版日期：2003-02-24　总期号：1192　本年期号：11

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清华同方服务器西北渠道变革“有道” 不同区域布局不同产品 中、低端两条腿分开走路 抒同 　　近日，清华同方服务器在推出新的服务器同时，宣布：西北服务器渠道进行变革。 　　清华同方计算机本部服务器产品事业部总经理詹润滋表示，2003年，清华同方服务器将以产品和渠道作为突破核心和关键点，采取加大产品专注点和加强渠道建设同步走的策略，力争在2003年的服务器市场取得好的成绩。詹润滋还表示，2003年将是同方服务器占领市场关键性的一年，所以对于利润的追求，今年并不作为重点，首要的工作就是怎样把具有更好的性价比的产品推向市场。 　　清华同方服务器在推出新的服务器同时，宣布：西北服务器渠道进行变革。 　　谈到清华同方服务器在西北的现状时，詹润滋说：“清华同方服务器在西北的市场占有率之所以还没有取得令人注目的业绩，主要原因在于区域销售只一味重视渠道造成的。所以，今年同方一改往日的区域分销策略，提出新的销售体系，内容包括：在不同区域布局不同产品，以适应不同的区域市场特色。主要目的在于保证中、低端产品两条腿分开走路的分销代理模式，同时实行奖金流通制。” 　　另外，詹润滋表示，2003年同方重点要发展两种渠道：真正有分销能力且有自己代理商的渠道；有系统集成能力和能提供方案的系统集成商。 　　同时在产品布局上，同方针对不同的区域市场分布不同的产品，特别是针对西北地区中端服务器市场特点，今年在西北主要推出同方与Intel公司共同研发的“超强系列服务器”，主要是单路P4至强服务器，同时会根据不同的行业客户不断地推出相应的产品类型，从而具备吸引目标客户的特色和卖点。詹润滋强调，这也是同方服务器2003年在产品研发上的主导思想。 　　基于以上的策略，詹润滋介绍，同方服务器在宣传上也采取了“分层”推广策略：在品牌、产品与方案、渠道市场、行业市场等不同的层面进行推广宣传。