| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
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成都网维：作国产服务器分销中心
庄鹏 成都网维成立于1997年。如今，网维已经从成立之初的4个人发展到20多人，分销的服务器包括联想、浪潮、曙光等国内品牌。2002年，网维的联想服务器销量增长了70％，在成为浪潮服务器西南区总代理的当年，其浪潮服务器销量增长了120％。成都网维科技有限公司总经理谢广森表示，网维的目标是作西南地区国产服务器的分销中心。 作国产服务器分销中心 成都虽然是西南市场的分销中心，但成都经销商的市场辐射范围并非很大，多数在川、渝、藏地区，而云、贵地区有自己的经销商和分销商，受经济水平的限制，西南地区中低端市场相对活跃。 成都网维科技有限公司总经理谢广森介绍，网维进入服务器领域时，人员少，资金也不过5万元，因此在选择产品时主要考虑不要有太多的竞争者，不能占用自己太多的资源。当时国外品牌在市场上表现突出，但主要集中在高端，其渠道也相对成形。“我们认定了IA架构服务器发展趋势”，在看好西南中低端市场的基础上，网维选择了当时起步不久的联想服务器。 “我们推广了半年才卖出了第一台服务器。”谢广森告诉记者，在网维多次上门并进行了试用后，成都科分院一个部门终于采购了2台联想服务器。他认为，由于生产和服务上的成本较低，国内品牌在价格上与国外品牌同档次的机型相比，具有一定的价格优势；国内品牌为客户提供本地化的服务，他们更能把握客户的需求。而中小企业、教育等低端市场用户资金匮乏，对价格相对比较敏感，在采购过程中追求良好的性价比，国内品牌在价格和服务上的优势对中低端用户来说有很强的吸引力。 “联想给了我们很多的支持，在技术、管理、人员信用培训、提供需求信息和解决方案、公共关系支持上都比较有力，在市场开拓和渠道建设上也有很好的支持，包括竞标支持。”谢广森介绍，“在市场低迷的时候，供应商带领我们开拓市场，扩展了很多以前的空白行业，比如金融、政府、军队等。”凭借网维持之以恒的做事精神，网维随着联想一起成长起来，目前已经成为联想服务器四川地区的分销商，下级经销商发展到70多家。网维的分公司去年又成为浪潮服务器西南区总代理、曙光服务器金牌代理。 转型循序渐进 在2002年IT市场不振的情况下，国外品牌服务器纷纷切入低端市场，抢占国内品牌的市场，网维开始积极转型。 网维认为，目前各厂商都在强调渠道向服务转型，但扎根区域的分销商的作用更加重要，通过多年的竞标、帮助下级经销商打单，可以积累一些重要的区域高端客户。因此，网维在转型过程中并不是急于做直接客户，而是循序渐进。“我们的作法是拓展产品线，增加高端产品的销售推广。”谢广森告诉记者，因为直接做项目对代理商的技术力量、资金实力都是考验。2002年，网维加大了联想机架式高端服务器的推广力度，最终获得了当地一大型网络游戏运营商千万元的大单。据介绍，当时“传奇”网络游戏刚刚兴起，网维送了数十台服务器给该网络游戏运营商试用，并进行了1年的免费上门服务，良好的产品性价比和售后服务使运营商最终于去年12月签约。 “转型不能急于求成，自己要做好资金、人才以及组织结构的调整。”谢广森表示，在组织结构方面，网维以前采取产品经理制，以产品为导向，现在调整为以客户为中心的渠道经理制，就是按照销售量、服务需求量、用户规模和信用等级，将客户分成三层：核心客户、合作伙伴、大联盟成员，每一种、每一个客户都有专门的人来盯，并做全程服务，从售前咨询一直到售后服务、培训等等。 2003年，网维看好存储产品、机架式服务器市场，预计西南市场可能增长100%。网维将进一步延长其代理的高端产品线，积累数据中心、金融、电信等高端客户，加快自身的转型步伐。 |
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