| 出版日期：2003-02-24 总期号：1192 本年期号：11 |
|
 |
三星显示器：渠道制胜
张灵 去年，三星显示器在西南地区销量增长50％，总销量达到15万台以上。特别是成都地区，去年三星将成都代管的甘肃、宁夏、青海等市场分离，成都覆盖的范围缩小，但成都的总销量却强劲增长了70％。三星在西南市场牢固树立了“老大”的地位。 选择有“思想”的渠道 “代理商要有思想。”这是天津三星电子显示器有限公司成都办事处首席代表李宇宗的一句口头禅。其“思想”就是忠诚度和进取心。 去年，西南显示器市场一片混战，而三星的渠道体系却依然稳定，这与三星选择代理商时独特的理念有直接的关系。成都交大计算机、重庆三山、昆明金利等都是与三星有多年合作的稳定渠道。要稳固地占领并扩大市场，渠道的稳定性特别重要。渠道商家要全力做好产品经销；厂商要推动渠道商家成长为当地最好的公司，只有双方共同成长、共同发展，才能把市场做大。李宇宗表示：“我们要求代理商对三星显示器要有较高的忠诚度，因为三星对产品形象很重视，需要代理商的全力投入。” 而三星判断忠诚度并不只看销量，李宇宗表示主要是看经销商销售三星产品的比例。同样是1个月50台的销量，如果一个经销商的总销量是100台，三星就只占50%，而另一家经销商总销量是50台，全部是三星，那他就是核心经销商，三星就会在市场推广、返点等政策上给予全力支持，扶持他长大。重庆三山有一个二级经销商就是很好的例子，几年前这个经销商规模很小，但认同三星的品牌，全心投入，三星就对其进行有力扶持。如今这个经销商每月的出货量已经从当初的几十台达到了近800台，排在了重庆经销商的前6名，与三星一起成长起来。据介绍，今年三星显示器西南平台升级，成都成为全国一级市场，三星将进一步推进DIY装机商忠诚度的评级，并与总代理一起加大终端的支持力度。 李宇宗所说进取心就是要有“霸气”。经营者有没有先进的理念和潜力，特别是把三星显示器做成当地老大的“霸气”很重要，这是三星选择代理商的首要条件。三星最初选择的代理商在当地并不一定是最大、最有名的，但他们的经营理念与三星的理念必须相融。的确，在与三星进行了多年合作之后，成都交大计算机、重庆三山、昆明金利等都发展成为当地最知名的代理商之一。 注重沟通 在采访当中，李宇宗接到重庆一名代理商的电话，就当地一名经销商的事情进行了沟通。原来这名经销商去年在价格与销量上没有很好地平衡，他们讨论了这名经销商的去留问题，在谈完自己的意见后，李宇宗表示还是尊重代理商的想法。在他看来，渠道的稳定来自于经常沟通，保持统一的思想。 每个月李宇宗都会到西南各地与代理商见面，除了介绍产品线规划、讨论近期工作计划、参加代理商组织的推广活动，他还经常把三星对市场的看法与代理商进行沟通，在尊重代理商思路的基础上，遇到错误的市场观点就直接指出来，“最终要保证我们与代理商的观念一致。总的理念就是赚钱不在一时，卖得越多，赚得越多。”他还表示，西南各地市场各有特色，代理商更熟悉当地市场，与厂商、客户直接接触的机会多，三星也是在不断的交流中汲取代理商好的想法，不断调整市场策略。同时，三星还要定期召开横向总代理会议，与各地区域总代理一起协调价格政策，避免恶性的价格竞争，解决代理商的后顾之忧。 据了解，三星有一个在线的PSI系统，能及时看到各地市场每月的订货状况，如果发现代理商某个月订货不正常地减少，李宇宗就会及时了解是不是代理商资金周转不灵？销售出现了问题？是否需要推广活动支持？并帮助代理商一一解决遇到的问题。总之，三星显示器的渠道中选择的不仅仅是代理商，而是同甘共苦、共生共存的朋友和战略伙伴。 对于2003年的目标，李宇宗信心十足地表示，在市场自然增长的基础上，三星的目标是销量增长30%。 |
||||||||||||||||||||||||||||
