| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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“二次购机”的商机
童文臻 近日，联想宣布在电脑升级并降价的同时，给予“老用户”特别的优惠，凡老用户购买天瑞5030、天麟5222系列联想家用电脑在享受优惠的基础上可再免500元。很明显，联想已经意识到了二次购买电脑用户已经有了一定规模。 
实际上，在国外，二次或二次以上购买电脑的用户已经成为了个人电脑购买的主力军，而我国由于家用电脑从90年代后期才开始兴起，并在2000年形成购买高潮，因此厂商没有对二次购机给予太大的关注，也很少采取有效的促销措施，在笔记本电脑销售方面同样如此。而从去年开始，厂商开始关注二次购机用户，像华硕笔记本电脑针对“二次购机”者进行了专门的产品设计和促销。而从用户的角度看，如果对第一次购买电脑品牌的产品和服务比较满意，多半会选择原来的品牌。因此，对于联想、方正等一向服务不错的厂商，如果能够给老客户以适当的优惠，是比较容易争取到老客户资源，这比开发新客户的成本要低很多。新兴的厂商也不是没有机会，一方面，这几年中有一些厂商因自身的问题退出或淡出市场，留下不少客户；另一方面，不少经销商的倒闭或者转换品牌经营造成的服务扯皮使得用户对厂商产生不好的印象，这都是很好的机会。在笔记本电脑市场，二次购机者的随机因素就更大，领导品牌没有形成足够的影响力，新兴品牌不断涌现、消失。 
对于二次购机者来说，价格是很重要的，但不是决定因素，服务、合乎自己的需求是他们更加关注的，他们的购买行为会更理性，主见比较强。对于销售商来说，要抓住二次购机用户，在产品线、售前服务等方面必须有针对性的解决方案。笔者在电脑城，曾碰见一经销商向一位二次购买笔记本电脑的用户推荐某国外知名品牌，并着重强调价格上的优势。该国外品牌的性能不错，价格也很有优势，就是比较重，而该用户对电脑有随身携带的强烈需求，身受第一台笔记本电脑重量之苦，自然想选择一款轻薄的笔记本电脑，结果在另一家经销商中买了Acer笔记本电脑。 不管是厂商还是经销商，对二次购机用户的需求、心理等都缺乏专门的研究，因此就产生了很多机会，经销商也迫切希望厂商能够提供专门的培训。在目前市场的淡季，厂商的销售主管都在做渠道的开发和巩固工作，如果能够对经销商进行系统的针对二次购机用户的培训，无疑能够增加渠道的忠诚度和销售能力。相信随着二次购机用户的增多，会有更多厂商、经销商来研究二次购机用户的需求、购买心理。 |
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