| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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言论
滚雪球与“一致性” 分销商就是一个雪球，一家好的分销商应当有能力把雪球越滚越大，以至于最终形成整个市场的雪崩。因此，分销商必须能够要把所有的资源都粘在身上，厂商是这些资源中最首要的，双方必须习惯用同一种角度看市场，看市场价格、看销售业绩。 ——佳杰科技包销项目负责人在谈及包销过程时这样看待一致性的重要性 绅士与牛仔 HP渠道的特点是“稳”，控制力度很强，会给渠道很大的压力，也会与代理商共渡难关；IBM的圈子里崇尚自由竞争，不会给代理商太多的限制，这种物竞天择的思路和做法，使最终在IBM渠道中生存下来的分销商与代理商都有很强的作战能力。此即国内IT渠道广为流传的“HP是英国绅士，IBM是西部牛仔”。 ——渠道对两家重量级企业在国内IT渠道管理风格差异的评价 别作铺路石 激烈的市场已经不可能再有暴利了，争取独家代理极难，大家又何必要自相残杀呢？互相拆台只会没钱赚，成为别人的铺路石。不如按公认的游戏规则，挣自己该挣的钱。 —— 一个地区的多家代理不是积极开拓市场、做大市场这张饼，而是希望挤掉其他代理，上海一家代理商因此而慨叹 “先机”夺市 先机，是相对市场空白而言，前提是市场必须处于引入阶段。如果产品本身处于一个更新换代极为频繁的时期，为了抢占先机而急于扩大销售规模往往会为自己带来巨大的库存压力。 ——作为在IT杀场中征战多年的老将，万企数码产品事业部总经理康泽培对于不同产品类别中“先机”有深入的理解 别让经销商观望 经销商如果无法预期投入的回报，或者持有怀疑，就会处于观望状态，大多经销商认为，渠道政策不明朗或者经销商培育市场的成果无法得到保证是引发他们观望的最主要原因。 ——在对各地经销商的调查中，95%的经销商认为厂商保持稳定、公平的渠道政策最为重要 给自己找“椅子” 厂商、分销商、经销商集成商一定要有明确的定位：厂商提供高可靠的产品和技术支持，做好市场推广；分销商提供良好的物流平台；经销商集成商向用户提供解决方案、技术服务，渠道链中的每一环应专注于自己的业务，通过专业赢得市场。 ——苏州工业园区纵横计算机有限公司总经理李玮认为 竞争的背后 市场竞争的表象是产品的竞争，但归根结底，应该说是厂商实力的较量，是厂商、经销商密切配合协同作战能力的拼搏。 ——冠捷科技集团副总裁林允武先生详细阐述AOC的“御寒”之道 |
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