| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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鼓舞老渠道吸纳新渠道
2003年APC渠道大会吹响UPS总攻冲锋号 张振 APC的五位产品经理扮演刘备手下的五虎上将，在向诸葛亮汇报破敌策略的时候，共同亮出了各自心中的市场杀手锏，谁知五人心有灵犀，竟同时认准了渠道。这是2月28日至3月2日APC海南渠道大会上戏剧性的一幕。其实，虽然是要给每年一度的渠道大会添些新意，用戏剧的形式发布产品策略，但把渠道看作杀手锏是APC确定不疑的。所以，APC的渠道大会一年比一年规格高，2003年达到了有史以来的顶峰——APC亚太区总裁、全球产品线经理亲临会场，来自全国的APC渠道合作伙伴多达400余家，既包括了总代理、APC高低端产品授权代理商、新成立的地区分销平台、系统集成商、服务增值代理商，也有众多的终端渠道合作伙伴，这其中包含了在去年APC“阳光计划”中获胜的终端经销商。 
APC五位身着戏装的产品经理心有灵犀拿出的杀手锏都是渠道 在IT市场形势尚未明朗的今天，APC如此“大张旗鼓、兴师动众”，无疑是在向渠道、也向市场传达一个鲜明的信息——在UPS领域，APC要“创新、动力、成长”，向市场发起新一轮持续、坚决的攻势。 2003年APC渠道策略 2002年，为了更加精细地运作地方市场，APC着手对原有渠道模式进行了一定调整。APC大中国区总经理程小丹介绍，2003年，APC将在进一步细分渠道的基础上，保证APC、渠道商和客户实现共赢。APC的渠道将继续深入细分为面向中小用户的代理（ALP）、面向大型客户的代理、系统集成代理（SI）、专业电源/机房代理（AHP）和负责低端产品区域分销支持的代理（RD），同时将更精细地分开对渠道的发展和认证。总代理继续向服务商转化，以服务支持、物流支持职能为主,在此次大会上获得APC最佳增值分销奖的北大青鸟公司分销事业部李智勤副总经理表示，作为APC在国内的总代理之一和Symmetra产品唯一供货商，在2003年会一如既往地配合APC和各地经销商关注重点项目并在解决方案、客户服务、项目支持、行业入围等方面，提供优秀的增值服务；而区域分销平台则身兼数职，既是APC小功率产品区域分销平台，又是区域内的物流和服务提供商，负责建设区域内渠道网络，并提供相应的服务、技术支持。 APC 中国区渠道经理何继盛介绍说，2002年APC“阳光计划”使终端渠道零距离地了解APC最新的渠道政策及产品动态。今年APC从这些经销商队伍中精选出了一部分加盟APC，他们将成为区域市场开发的主力军。 今年，在继续大力推进地区分销平台的建设的同时，APC渠道策略的重点将是大力发展和扶持终端代理商。APC将终端代理商划分为重点行业终端代理和区域终端代理商两个层次。对重点行业的代理，APC将从中开展行业代理认证，对其给予重点支持和保护，包括奖励、市场支持以及产品技术、销售技巧等方面的培训，同时还会举行相关的终端渠道活动。 另外，APC还将完善自身销售代表工作模式，让地区销售经理以与渠道共同开发市场为方向，协助渠道伙伴提升销售和管理能力，并提供相应的产品和管理培训。在辅助流程方面，APC将继续完善开发维护E-Channel（电子渠道）系统，建立快捷高效的渠道管理和手段。 四条产品线齐头并进 2003年，APC在产品策略上重新规划了4条战线：商用桌面电源解决方案、网络电源解决方案、数据中心电源解决方案和整体机房解决方案。 APC后备式UPS的渠道策略将注重进一步贴近终端渠道和用户，提供全方位的支持力度；网络电源历来是APC获得最大市场份额的成熟与主打产品，2003年，APC的市场目标是在中国六大省份的网络电源保护市场取得50%的市场份额；在数据中心的电源保护方面，APC除将继续瞄准原有的优势领域通讯和金融业外，还将重点着眼于政府、交通、制造、能源、教育和广播电视等迅速发展的行业。APC还将把InfraStruXure作为一个独立的产品线推向市场。在策略上，实施“总分兼举”，一方面向高级市场拓展，争取“总部”一级的市场份额。 UPS的春天来了 从此次渠道大会透露的信息来看，APC显示了对2003年UPS市场复苏增长的信心。APC公司大中国区总经理程小丹在发言中表示，2002年UPS整体市场并不令人激动，但APC通过一系列市场、产品、方案策略的推动，保持了稳定的增长。这与业界对UPS市场的总结分析暗合。根据赛迪顾问对市场的跟踪调查，2002年中国UPS市场共计销售84.19万台，同比增长率为6.4%，销售额为18.8亿元人民币，同比增长4.4%。与2001年相比，销售大幅下滑的势头在2002年得以止住，市场销售量和销售额曲线双双划出了一道业界人士期待已久的U形反转，销售增长的幅度也逐季度增高。 程小丹认为，未来竞争的关键是了解客户需求，推出差异化的解决方案，APC蓄势待发。 
APC亚太区总裁Bill Thayer ——2002年APC全球收入达到了13亿美元，同时APC看到，IT设备已经发生变化，而且将持续、快速的变化，但我们对数据中心的（电源）保护和散热在20多年来发生的改变不大，其中存在很多严重的问题，必须有更好的办法。所以，2002年APC在研发方面投入了6000万美元，占到了APC总投入的20％。APC深信，创新才有发展。 
APC大中国区总经理程小丹 ——通过强大的市场拉动高空轰炸，为地面部队的挺进创造条件；针对不同行业的特点攻营拔寨，通过建立完善的区域服务体系巩固原有根据地，建立新的根据地。在一体化的联合作战中，APC将通过统一的指挥，一致的步调，精密的作战部署，保证多兵种、多地区、多领域作战的胜利。希望渠道商能着眼于长远的发展，持续投入、不断增值，专注于自己最擅长的市场区域，和APC一起服务于我们共同的上帝——用户。 链接一：APC渠道架构 
链接二：APC四条产品线的产品构成 桌面电源产品：SurgeArrest、BE ES、Pnet 网络电源产品：Smart-UPS、Symmetra、电池、PowerStruXure（A） 数据中心产品：Symmetra、Silcon、PowerStruXure、DC 整体机房产品：设备装修系统、动力配电系统、空调新风系统、消防报警系统、弱电控制系统 链接三：InfraStruXureTM InfraStruXureTM是APC继推出PowerStruXureTM架构的又一次革新，它包含了更完整的解决方案。InfraStruXureTM使IT管理者能够通过选择不同的标准化组件创建定制化解决方案，不仅保证了方案的可靠性、经济性、可预见性，也能通过完全的定制解决不同用户的具体问题。InfraStruXureTM可以在用户需要扩充容量时再增加模块，从而帮助用户避免投资浪费。“APC为适应当今IT行业的需要采用创新设计将可管理电源与制冷产品集成在一起，”APC总裁兼CEO Rodger B.Dowdell Jr.说：“InfraStruXureTM已经将机架发展为物理基础架构的一个完整的部件，并且将开放性、可适应性以及集成系统添加到了NCPI的范畴中。” |
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