| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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没有问题就没有增长
品尼高2003年度渠道大会侧记 覃特 “处处显得与众不同。”这是记者飞赴海南三亚采访品尼高的2003年度渠道大会感受最深的一句话。 2月24日，开了整整一天的会，居然没有一个经销商提前退场，而且在很多经销商的主动要求下，会场上热烈的讨论一直持续到了晚上。 
品尼高团队与获奖的金牌经销商合影 会场上品尼高把众多经销商分成几个小组来讨论如何推广市场及改进产品等议题，效果出人意料的好，用品尼高公司员工自己的话来说：“喜出望外，很多问题我们都没想到会有这么好的解决方式。” 当然最喜出望外的要属品尼高大中华区营销总监陆洪彬了。两年前他接手品尼高的时候，当时渠道中经销商间互相串货、低价竞争等不良现象曾比较严重，经销商大都人心涣散，如今是一步步向着好的方向发展。“出现问题并不可怕，很多时候发现问题就意味着发现机会。”这是陆洪彬在本次渠道大会上说得最多的一句话。 市场增长惊人的背后 “在国内目前能卖出十个点毛利率的IT产品，你能数出有多少个？”在回顾2002年品尼高在中国市场所取得的成就时，陆洪彬首先自豪地提出这样的疑问。 陆洪彬的确有值得骄傲的理由，在全球IT普遍不景气的2002年，品尼高在中国取得了长足的进步，2002年销售业绩较2001年增长了200％，而在某些细分市场上，市场占有率更是取得了惊人的增长。如在中国商务视频市场上，品尼高已经拥有了超过60％的市场份额。当然更为重要的是，品尼高作为视频采集卡领域领头羊的品牌现象在中国得到了极大的强化。 “现在卖主板是‘漏水’；卖刻录机是‘滴血’；而卖视频产品是‘揩油’。”会场上一位经销商的说法也在印证陆洪彬的说法。作为一个在全世界都属于方兴未艾的领域，数字视频产品拥有巨大的市场潜力。就像陆洪彬所说，也许只有品尼高这样的数字视频产品，才会一直都觉得Intel不断推出高性能的CPU的速度还是太慢了。 不过在IT领域，很多时候一个高速增长的市场会暴露出很多问题，也常常会掩盖住很多问题。在陆洪彬看来，一味地去掩盖，或是补救都是不明智的，重要的是如何在解决这些问题的同时发现市场的机会，最终能保持企业良好的竞争态势。 新问题带来的新机遇 “很多区域覆盖力度还远远不足。”“部分地区存在着恶性竞争。”“部分经销商的服务还远不能满足顾客需求。”在谈到渠道目前所面临的问题时，品尼高公司中国区渠道经理归毓智不惜用上这些自己都觉得可能有些夸张的字句。不过他的目的却很简单，就是在发现这些问题的同时来发现机会。 
品尼高把众多经销商分成几个小组来讨论如何推广市场及改进产品等议题，效果非常良好 在归毓智看来，像区域覆盖力度还远远不足的这些问题，其实也恰恰说明了视频市场的迅猛增长。所以品尼高在2003年的渠道策略首先要加强薄弱地区的渠道建设，同时不断开拓新渠道，实现细分市场的有效和全面覆盖。品尼高也会强化渠道管理，使更多的合作伙伴能从品尼高的业务中获利并快速成长。 
陆洪彬（右）代表的品尼高和外山昌广（左）代表的索尼都是各自行业领域内的领头羊 而陆洪彬对问题所带来机遇的看法就更为乐观一些，他认为，品尼高这次专门让经销商分组讨论拓展市场的议题，其中讨论出来的问题越多，对品尼高的好处就越大。因为很多时候，“没有问题就意味着没有增长、没有机遇”。陆洪彬举了这样一个例子，像价格体系的执行和监管对每一个渠道管理者而言都是最为头痛的问题，这次让几家总代理和经销商自己分组讨论形成共识，最后大家一致表决签字通过。以后价格体系的监管就会相对容易很多。“毕竟这是大家一致讨论通过的，到时彼此间也会互相监督。” 加大区域覆盖能力 在本次渠道大会上，品尼高的总代理层面又增加了两员大将，那就是在渠道中名气都非常响亮的华旗和力富。虽然品尼高要加大区域覆盖力度，增加新的代理商已是势在必行，但这次华旗和力富的加盟却含有更深层次的意义。 未来CPU性能的进一步提升和摄像机、数码相机、乃至DVD刻录的迅速普及，无疑将使视频市场成为增长最快的市场之一。这次品尼高与华旗、力富美好姻缘的背后，另一个数字视频巨头索尼所起的牵线作用可谓重大。虽然双方的营业额并不在一个档次上，但却都是各自领域内的领头羊，而且品尼高与索尼的良好合作已经有很长的历史。华旗在国内数码产品上跟索尼的合作堪称典范，而力富代理索尼存储产品已有八年之久。所以这次华旗和力富的加盟品尼高，也可算是顺理成章的事情了。当然华旗和力富遍布全国完备的销售网络也是品尼高所重视的方面，而品尼高渠道目前最薄弱之处就在于覆盖面不是很广，原来的合作伙伴在品牌推广上还不是特别有优势。 来自索尼公司上海代表处的外山昌广先生作为“红娘”亲自见证了这一桩美好姻缘。他高兴地表示，品尼高作为索尼重要的合作伙伴，在视频采集领域取得如此惊人的增长，这也意味着，数字视频行业甚至整个IT界前途将一片光明。 ·记者观察· 卖“奔驰”而不是卖“夏利” 品尼高开渠道大会时让经销商分组讨论市场和产品的议题，这是一件很有趣的事情。更为有趣的是，每个组的名字还被冠以“孙子组”、“孟子组”、“庄子组”这样的头衔。 虽然孙子、孟子、庄子在中国的历史上似乎从未跟做生意搭上什么关系，但他们作为伟大的思想家，一直为后人所景仰。将经销商的分组冠以这些思想家的名字，这也悄悄传递出品尼高对经销商的殷切期望，那就是做销售的时候不光要用心，更要用脑。 在会场上，记者的确听到了不少经销商的抱怨说，品尼高产品品质的确没的说，但跟竞争对手产品相比，价格显得贵了一些。他们希望品尼高能把价钱调低一些，这样就可以拥有更高的市场占有率。 “我们是在卖‘奔驰’而不是卖‘夏利’。” 陆洪彬举了这样一个例子来说服这些希望品尼高降价的经销商，这倒没有任何贬低竞争对手的意思。在陆洪彬看来，“奔驰”与“夏利”本身价值上的区别的确是存在的，而经销商做销售时，就一定要首先了解品尼高的东西跟竞争对手产品的区别所在，像品尼高有些硬件，也许在市场上可以找到与之质量类似但价格会低很多的产品，但必须看到品尼高所赠送的软件却是那些竞争产品所不能提供的，而这些软件都是品尼高投入巨大心血研发出来的，这也正是品尼高产品的价值所在。所以陆洪彬认为，在这种情况下抛开差异化，一味地去向竞争对手的价格看齐是没有多大意义的。 值得高兴的是，越来越多的经销商逐渐开始接受了品尼高的这种“差异化”的竞争理念。一位经销商甚至开玩笑地说，以后应该采取相反的做法，销售品尼高的软件，然后再赠以品尼高的硬件产品。当记者跟陆洪彬随口提起这句玩笑的时候，陆洪彬却显得非常高兴，首先他觉得这样的销售方式在未来并不是没有可能，更重要的是，他认为这至少说明经销商已经开始用脑去思考这样的销售问题了。 |
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