| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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神达： 让渠道有钱赚让消费者最便利
童文臻 《来自长江三角洲电子制造业基地的系列报道之二》 成立于1982年的神达电脑集团是我国台湾地区最大的电脑集团之一，他从OEM起家，成为众多国际大厂的幕后英雄。面对蓬勃发展的市场，神达在祖国大陆建立了生产、组装、研发、销售、维修服务等完善的体系，在为国际大厂提供OEM服务的同时，把祖国大陆作为一级市场，整个集团给予资源倾斜，全力推广神达自有品牌产品。 选择渠道的标准是消费者 作为世界级的电脑制造商，神达充分认识到市场竞争的激烈，因此在自有品牌推广上，选择了“有所为，有所不为”的策略。 “我们在祖国大陆市场推出的自有品牌产品，必须是我们有技术优势、未来有很大增长潜力的产品，像高端主板——泰安主板、神达掌上电脑和今年将推出的智能电话等。拿掌上电脑来说，我们强大的研发和生产优势，能够以更快、更好的性价比来满足用户的需求。”神达电脑股份有限公司市场行销部协理许学勇说，像台式电脑、笔记本电脑等技术比较成熟的产品，神达就专心致志地做代工。 
神达掌上电脑凭借时尚外观赢得消费者喜爱 做自有品牌，最大的困难就是如何选择渠道，尤其是在祖国大陆这样地区差异大的市场。许学勇认为，渠道模式的选择不是厂商自己闭门造车，而必须以最方便消费者购买的标准来搭建，神达不会刻意去追求数量。因此，神达采取了多元化的渠道，数码渠道、IT渠道、商场、直邮、网上销售、电话销售等，“消费者最便利是决定渠道的标准，比如在新疆这样的地区，消费者通过网络可以看到我们的产品，用网络、电话销售的方式能够弥补我们在当地没有样品展示的不足”，许学勇表示。 多元化的渠道的确是能方便消费者，但是也容易产生渠道冲突，如在深圳，有总代理，同时又采取网上销售和电话销售等方式，难免会让渠道产生不信任感。对此，许学勇介绍：“首先从时间点上，不同地区采用的渠道方式侧重点是不同的，在上海、北京、广州、深圳这样的一级市场，我们有自己的办事处，因此传统渠道会先行，等传统渠道把自己能够把握的用户占领后，才会配合其他渠道方式，这样不会冲突；其次，虽然我们在全国采取多元化渠道，但在某个地区，每种渠道方式不一定都会采用，而是根据消费者的习惯；更重要的是，虽然我们采用多元化渠道，但并不是神达自己来卖，比如一些前卫的消费者，习惯采用网络或电话购买，我们会把这些客户转到相应的渠道，我们只做物流，和渠道并没有冲突。” 让渠道赚到钱 由于神达在市场推出的是有一定技术含量的中高端产品，市场一般处于培育期，需要渠道的推力，因此，如何提高渠道的忠诚度和积极性就显得非常关键。 神达的做法是，不让渠道盲目压货，让渠道赚到钱。“我们2002年在上海、北京、广州、深圳等一级市场，设立了办事处，采取了总代理的渠道模式；2003年，我们将在收入较高的二级市场加强投入。虽然采取总代理的模式，但我们并没有让渠道来压货，而是由我们上海、北京、广州、深圳办事处作为物流中心，我们去年底上市的Mio338，到现在，不少渠道已经是进了五、六次货，渠道的积极性很高，而且有钱赚，自然会全力来推我们的产品。”许学勇表示，让渠道赚到钱，才会有忠诚度。 而要让渠道赚到钱，产品必须适合消费者的需求。因此，神达在祖国大陆建立了生产、组装、研发、销售、维修服务等完善的体系：神达在广东顺达、江苏昆山建立了生产基地；在上海嘉定区建立了组装厂；在上海静安区建立了研发中心；在上海建立了销售总部；在上海外高桥保税区建立全球维修中心。本地研发中心让神达更快响应用户的需求，并和ISV紧密合作，如神达开展的“Mio ISV俱乐部”活动，神达投入100万元用于硬件平台的搭建、技术支持、市场推广、促销，同时和ISV、行业、企业用户共同合作开发掌上电脑的应用。 神达是一个本土化的公司，从生产、研发、服务到人才，这是让神达对市场充满信心的。从神达开发掌上电脑的礼品市场，专门订做了在全球其他市场没有的礼品盒，可以看出，神达已经深深融入到祖国大陆市场中了。 公司小档案 ◆1982年 神达电脑在我国台湾省成立，制造个人电脑； ◆1989年 开发出全世界最快的80386电脑； ◆1992年 在英国扩大设厂，供应欧洲市场； ◆1993年 在墨西哥及新西兰设立子公司，顺达电脑厂在广东正式运营，面积50万平方米，生产及组装个人计算机的机箱、整机、主机板、显示器、笔记本电脑、开关电源等，合并美国电脑通路商，成立新聚思公司； ◆2000年 成立东海神达，面向祖国大陆个人电脑市场，占地面积4万平方米，主要业务范围是PC、主机板、液晶显示器的组装和BTO&CTO电脑市场内销与内销产品维修，成立环达计算机科技，专营软件的研发； ◆2002年 神达昆达厂在昆山出口加工区成立，工厂占地面积12万平方米，主要生产液晶显示器、PDA、整机、主板，业务以外销出口为主。 |
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