| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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正是市场方兴时
江苏中小城市IT市场扫描 薛爱沙 这几年，江苏IT产品的主要市场在市级城市，但市场发展潜力最大的是经济高速发达的十多个县市级市。这些市场IT产品需求的急剧增加，吸引了众多IT厂商的目光，竞相攻城略地的战斗由此打响。 县市级市场发展突飞猛进 在最近公布的全国22个国内生产总值超1000亿元的城市中，江苏的苏州、无锡和常州榜上有名，其中苏州市以GDP达2000亿元的成绩，位居上海、北京、广州、深圳之后，名列第五位。昆山是一个只有60万人口的县级城市，现在这里聚集的三资企业已有1288家。2002年这个市的财政收入突破40亿元，合同利用外资完成22.5亿元。经济的快速发展刺激了当地用户对IT产品的需求。 IBM华东区包括苏、浙、皖、湘、鄂、赣、沪六省一市，其中江苏占华东区销售总额的30%。去年，IBM开始推行中小城市代理商合作计划，邀请了一些代理商对江苏发达地区进行了重点开发。今年，IBM还将加大对分销渠道的支持力度，县市级城市业务团队力量将增加200%。 清华紫光在苏北和苏南各发展了一个分销商，并将区域市场渠道的物流、结算、维修、市场平台运作等业务交由他们运行管理。清华紫光股份有限公司信息产品事业部华东区首席代表朱文晖说：“除经济发达的苏锡常地区外，江苏其他一些市场也在快速发展。特别是苏南的昆山、吴江、锡山、江阴等县市级市场的发展更是突飞猛进，苏北的扬州、徐州、泰州、盐城等地的需求也呈上升趋势。为及时了解区域市场对产品和服务的需求，掌握渠道供货和产品推广情况，我们采取厂商、分销商和地市代理商三方签协议的办法，取得明显效果。今年上半年，江苏地区清华紫光笔记本电脑销量达到2500台，占华东地区总销量的50%。” 外企供货渠道打通 这几年，大量外资投资企业向苏州及周边地区聚集，逐步围绕整机厂形成相互依托的配套上游供应链，并带动当地国有和乡镇企业加入其中。由于上下游企业订单的上传下达、客户关系管理全部由ERP进行，企业对电脑设备的需求很大。外商投资企业选定采购企业后，会保持长期的合作关系，轻易不会变更。而台商在考核一个新的供货渠道时，考虑问题非常细致，盘算得也十分精明。 前几年，外商投资企业沿用境外渠道供货的老习惯，一般不买国内产品，即便是当地店铺里摆放的产品与其渠道产品相同也很少购买。尽管国内知名品牌企业把渠道都修到了苏州，但经销商一般只能在本地采购市场转圈子，很难进入外企电脑采购市场。眼见着苏州外资投资企业不断增多，市场越变越大，一些不甘退让的国内知名企业也开始发起进攻。 清华同方采取先把产品送上门，让外商投资企业试用，再依靠当地渠道推广销售的办法，取得了一定成效。清华同方华东区江苏客户经理胡鼎申介绍说：“采用这个办法，我们使外资投资企业了解了清华同方产品价廉物美的特点。现在外资企业出于生产成本的考虑，虽然前台沿用的仍然是国外品牌，但后台已开始考虑使用我们的产品。从去年年初开始，苏州一些外资投资企业零星采购10台以内电脑时，也开始从当地渠道进货。” 
英特尔在苏州、常州、无锡等城市的电脑城或电脑街举办的“创意精彩，英特尔数字芯”世代活动，引来不少路人驻足观看。 外资企业对需求清楚明了，试用 ERP系统后如果感兴趣，他们会提出新的需求和修改意见。江苏华兴软件有限公司总经理李贤琪介绍说：“双方对新的需求进行讨论，把要做的工作事先明确地写进合同，避免了不必要的麻烦。事后再有其他的需求，我们另行收费也不困难。做外资ERP项目我们尝到了甜头，现在公司年ERP销售收入1500万元，其中外企占60%。” 2001年上半年凝结了多年的坚冰终于融化，外资企业向当地经销商订货的消息源源不断地传到南京，各品牌企业老总们无不欢欣鼓舞。 去年，方正在苏南地区淡季平均每月销售3000台PC，旺季4000～5000台。其中新建外资企业采购量增长很快，约占1/3，较2001年跃升300%～500%。 南京新华海集团苏州分公司去年在苏州周边的吴江、昆山、张家港、常熟、太仓、嘉兴6地每个城市发展代理商1～2个，并与当地行业代理商、系统集成商建立了渠道关系。苏州新华海电脑科技开发有限公司副总经理朱永良说：“目前，我们每月渠道销售近400万元，直销300～400万元，其中每个月与我们确定供货关系的外企有十来家，销售额占直销总量的30%。” 依靠南京渠道辐射周边 大厂商在大城市做的活动多，代理商得到的支持也多。中小城市市场成长的速度很快，但代理商享受的优惠却不及大城市。因此，要让中小城市用户买到更多价廉物美的产品，就需要对代理商进行合适的价格支持，并给予他们特殊的销售政策。在拓展地方市场中，一些厂商根据当地市场情况对渠道政策进行了调整。 这几年，中心城市PC增长速度减缓的一个重要原因是，相当一部分消费者购买的是第二台台式机或笔记本电脑。方正科技江苏省方正信息系统有限公司总经理顾晓明在对江苏市场调查后认为，所有大品牌都集中在南京，珠江路上的拼杀从来就是你死我活。新兴的县市级市场处于快速成长期，发展潜力巨大。去年他们在江苏县市级市场实行了渠道发展合作伙伴计划。苏南各城市既是有联系的市场，又是相互分离的市场。厂商在县市级市场推行中心城市运行成功的渠道扁平化策略不是上策，完成市场面很宽的县市级市场的渠道覆盖，所增加的人员和成本也很高。江苏有60个县，即便是在每一个县只发展一个合作伙伴，管理起来也很复杂。南京渠道已经成熟，渠道伙伴已具有辐射县市级市场的能力。依靠他们开拓新兴的县市级市场更有效。去年方正在江苏的每个县级市发展核心渠道20～30家。今年，我们准备联合联想到县级和乡镇市场开展一系列教育普及活动，也希望与当地经销商共同做好推广工作。 联想南京办事处行政主管吴浩伟分析说：“南京市场IT产品的饱和度比较高，刺激销售的难度加大。珠江路对苏皖及华东部分市场具有一定的辐射力和影响力，许多地级市都与南京有业务往来。珠江路是一个战略要地，站在这个制高点上，才有可能影响和推动周边市场的发展。今年南京联想在加大渠道推广力度同时，围绕江阴、苏州等城市开展一系列活动，并准备通过加大在苏州、无锡等城市主要卖场的投入及与苏宁、百脑汇的合作，在这一地区形成较大的品牌影响。 |
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