| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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瀚视奇：“张扬”入广州
崔溪 “打草惊蛇”为《三十六计》之一，原意指在情况不明时，因打击次要敌人而惊动了主要敌人，以致其隐藏得更深，不便发现。运用“打草惊蛇”之计，宜善于审时度势，在知己不知彼时，要谨防打“草”而惊“蛇”，疏漏了主要目标；而在知己又知彼时，要充分利用“草”动则“蛇”惊这一规则，引蛇出洞。 作为一家液晶显示器厂商，南京瀚宇彩欣科技有限责任公司在把“瀚视奇”产品推入广州市场时，就非常巧妙地利用了“打草惊蛇”之计。在知己知彼的情况下，以相对小的宣传投入，充分发挥“哗众取宠”之能事，在最短的时间内，让自己的液晶显示器品牌——“瀚视奇”深入人心。 2002年12月7日之前，广州很多人都不知道“瀚视奇”是个显示器的品牌，更不用说它那非常绕口的英文名“HANNS·G”了。然而，通过2002年12月7日和2003年1月11日的两次市场活动，瀚宇彩欣公司却让广州的IT商家和用户大开眼界，并使他们很快记住了“瀚视奇”这个与众不同的品牌。瀚宇彩欣公司在广州的前期推广计划如愿以偿。 知己知彼：LCD市场品牌林立 打知名度是关键 要运用“打草惊蛇”之计谋，首先就要做到知己知彼。2002年4月，瀚宇彩欣公司正式启动全国范围内的销售工作，派出几个销售人员拎着样机在全国各地了解市场，现广州办事处负责人王进就是这几个销售人员中的一个。 当时，王进也来了华南，在广州、南宁做了一些实地考察，但是并没有促成直接销售，原因很简单，大家并不了解这个品牌，所以保持了观望的态度。王进“草草”而归。之后，瀚宇彩欣开始在全国设立办事处。2002年10月13日，王进被派往广州办事处，负责广东、广西、海南的市场。 “既来之则安之”，王进决定先把广州市场“啃”透，再做下一步的打算。王进花了近半个月的时间，整天“泡”在广州各个电脑城里，找卖显示器的商家聊天，谈自己的产品和公司的发展，然后又从这些一线人员那里获得了宝贵的市场信息。王进对各种信息进行汇总，得出这样的结论：广州液晶显示器品牌林立，各自也都有自己的卖点，市场几乎没有“可乘之机”；另一方面，瀚视奇自身也并不差，有中国台湾前五大LCD面板生产厂商瀚宇彩晶科技股份有限公司做后盾，质量、服务可以让消费者放心。经销商对瀚视奇液晶显示器的外观也普遍感兴趣。当然，瀚视奇液晶显示器的价格是要比一般的品牌贵一点，但是考虑到有能力购买液晶显示器的消费者，并不会特别在意一两百的差价，所以价格并不构成大的障碍。 那么，瀚视奇的机会在哪里呢？很简单，瀚视奇的质量、外观、价格都具备了，就是要打知名度！主要有两个目的：一是让更多的消费者和经销商知道瀚视奇这个品牌；二是增加经销商的信心。 去年10月20日，王进把自己在广州了解到的情况汇报给了总部，并提议先做几场大型户外活动来提升品牌知名度。 哗众取宠：砸烂CRT 走秀电脑城 打知名度，当然是越多人知道越好。但是摆在瀚宇彩欣和王进面前的是，在广州市场，很多品牌在宣传方面都是“大手笔”。在电脑城里，抬头望去，做广告牌的就有几十家，而针对液晶宣传的，无非有价格、亮点等宣传点。用户似乎对这些户外活动都已经麻木了，常常瞟一眼就走。 
消费者正在砸CRT 如何用最少的钱制造最大的“轰动”呢？无疑要用“哗众取宠”之计。千万不要以为“哗众取宠”这个词是贬意的，仔细想想，在消费者对厂商的宣传活动几近麻木的时代，要找到用户的兴奋点，还真是不容易。 在王进的办公室里，记者看到一份2002年10月26日从瀚宇彩欣总部传来的行销计划，提出了主题为“HANNS·G，告别CRT，砸烂CRT”的户外促销活动提议。在征求各个办事处的意见以后，大家一致认为，“砸烂CRT”的“壮举”肯定会给经销商和消费者最直观的冲击。 2002年11月29日，瀚宇彩欣北京办事处首先“砸”起CRT来，效果非常不错。暗红色背景下衬托的3台已经稀烂的CRT，令人印象深刻。瀚宇彩欣敢于砸掉CRT显示器，表明了其推“瀚视奇”这个品牌的决心。 接着，2002年12月7日至8日，广州办事处也在天河电脑城前“砸”了起来，活动的主题就定为“来了HANNS·G，告别CRT，砸烂CRT”，引来很多消费者围观，不为别的，就是要看看到底如何“砸烂CRT”。今年1月11日，瀚宇彩欣在太平洋电脑城做展示活动的同时，又制造了“在电脑城走秀”的历史。王进带领着四个捧着瀚视奇液晶显示器的模特儿在太平洋电脑城一、二期和天河电脑城“走秀”。电脑城各个店面的人都出来看“热闹”，举“城”哗然。 得意之处：[另类]做法击中人心 瀚宇彩欣这两次活动的亮点在哪里呢？记者认为有三点：一是砸碎CRT的“暴力”；二是模特儿露背做产品展示；三是到电脑城走秀。 回忆第一场活动，仍然可以记得一位男士“恶狠狠”地把锤子挥向CRT的样子。男士们好像对这种有点“暴力”的游戏非常感兴趣，一窝蜂地跑到台上要求砸CRT。女士虽没有胆子上去，但都在台下围观。当然，只砸碎CRT还远远不够，瀚宇彩欣举办活动的用意是要推出瀚视奇的品牌和展示产品的卖点，所以在活动中还一遍遍地让消费者读瀚视奇的英文和中文发音。在展示产品的卖点时，瀚视奇液晶显示器和王进邀请的“美女”——模特儿融为一体。虽然天气有点冷，王进还是要求模特儿穿露背装，因为瀚视奇液晶显示器强调的就是自己的外观设计，不但正面很美，背面也和模特儿一样很美。 
王进乐呵呵地给观众发产品宣传单 而到电脑城去走秀，纯粹是王进的突发奇想。他的想法也很单纯，觉得自己在户外做活动，一些经销商并不一定去看，如果可以到电脑城里“挨家挨户”地通知一下，不是效果更好吗。于是，王进在四个美女前面带路，并大声喊两句：“瀚视奇在下面做活动，有很多礼品送啊。”电脑城里的人看到的首先是“美女”，然后想她们在做什么，自然很有欲望去了解细节。王进就给这些急着了解“美女”来电脑城做什么的人，发瀚视奇的产品宣传单。 在2002年12月7日之前，瀚宇彩欣在广州只有三家经销商。但经过这两次大型户外活动后，春节前夕，广州地区做瀚视奇产品的经销商已超过40家，这中间有一部分就是通过瀚宇彩欣在广州做的有“轰动”效应的活动，认识到瀚宇彩欣做液晶显示器的决心之后，才决定和瀚宇彩欣合作的。 |
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