| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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新疆闪存市场 爱国者、金存、优百特三足鼎立
朗科发起反攻胜算难料 杨泉 “明天就要去成都参加华旗资讯的全国经销商大会，”新疆联合力普电子有限公司副总经理邵文峰在近日接受记者采访时说，“在这次会议上，可能会有一些新产品或新的渠道政策推出。”现在力普代理了爱国者全系列移动存储产品，据邵文峰估计：目前，爱国者在新疆的3家代理商每个月的闪存销量总和至少能占到新疆闪存每月总销量的一半。而华旗资讯新疆办事处经理李伟的统计要保守一些：“在新疆，爱国者闪存的月销量能够占到闪存月销总量的45％到50％之间。” 目前在新疆闪存市场上，爱国者闪存、中科存储的金存太学士、天佑的优百特销售成绩都不错，基本占据了闪存市场的大部分份额。 抓住行业用户，爱国者、金存、优百特三分天下 按照邵文峰的估算，目前新疆每个月闪存的实际销量在2500到3000片左右，爱国者在新疆的3家代理商加起来能够做到每月1500片的销量，而金存、优百特又瓜分了剩余的大部分市场，留给其他品牌的生存空间所剩无几。 
优百特像这样的小横幅，遍布新疆红旗路、赛博等几大卖场，虽然花钱并不多，但是消费者走到哪里都能看得见，宣传效果也很不错。 新疆闪存市场比较特殊，行业客户占据了整个消费群的90%左右，个人用户只有10%不到，在行业客户里，以军队和石油行业采购为主。“近年来，石油行业的产品采购量呈不断上升趋势，”邵文峰介绍，“因此，目前力普在克拉玛依市发展了很多家代理商，力普在克市的销量占了力普在新疆总销量的很大一部分份额。”对于石油行业的客户来说，产品的价格在其次，关键是要看品牌，看产品质量。邵文峰认为，爱国者在品牌形象塑造方面做得非常不错，已经在新疆消费者心目中形成了很深的印象。爱国者的另一家代理商新疆虹联信息技术有限责任公司的消费类事业部外设产品经理刘杉英也这么认为：“现在很多行业客户在进行移动存储类产品的采购时会指名要爱国者产品。”她认为，这说明与同类产品相比，华旗资讯的市场推广做得还是很不错的。 而金存、优百特在行业客户中也拥有不小的市场，在克拉玛依市，金存的销量也不错。 新疆个人用户需求的不足，一方面是因为目前新疆地区个人消费能力有限，经济状况不是很发达，这在很大程度上制约了消费者的购买能力。邵文峰对记者说：“目前新疆的个人电脑拥有率都不是很高，更何况属于消费类电子产品的闪存呢？” 另一方面，闪存产品的市场宣传还是不到位，有不少个人消费者并不了解它。刘杉英的感觉是不少用户对产品的用途及使用方法还缺乏了解。她曾经带了一个闪存给家里人使用，但是到现在为止那个闪存盘还扔在家里没有人碰，刘杉英苦笑道：“他们还是没有搞明白闪存究竟是做什么用的，不知道是不是我在家里的‘推广’工作做得太失败了。” 渠道决定闪存销售 新疆以行业客户为主的现状使本地渠道在销售中的作用显得异常重要，在同等条件下，一个稳定而且强大的渠道能够对产品的销售起到很大的推动作用，因为渠道往往掌握着大量的行业客户资源，因此在新疆，谁拥有尽可能多的渠道，谁就能掌握住这些行业客户。 “说渠道决定一个品牌的生死可能有些夸张，但是渠道确确实实能够左右一个产品在新疆地区的销售情况。”推出金存系列产品的中国软件存储技术有限公司新疆分公司经理郭庆军认为，行业客户采购有一种惯性，这种惯性表现在两个方面：一是如果以前经常在某家公司采购产品，那么这种合作关系会一直保持下去；第二种是如果该客户先前使用的某品牌产品被认为表现很不错，那么今后同类产品的采购基本会继续选择该品牌。这时渠道的作用就突显出来：一方面渠道掌握客户资源的多少决定了一个品牌的闪存能被多少客户接触到；另一方面，渠道对产品的推荐力度，往往也能左右该客户对产品的接受程度。当然，有一个前提是该品牌自身知名度和质量要有保障，客户在进行采购时既要看经销商的实力，也要看品牌自身的影响力。 爱国者以乌鲁木齐本地三家代理为主，通过代理辐射周边地市。金存采取的销售模式是乌鲁木齐本地以自身为主，在其他二级地市设代理。今年中科也会考虑加强在乌鲁木齐本地的销售力量，包括是否设代理在内的一些措施正在考虑中。而优百特是以直销为主，在电脑城设立了大量店面，天佑科技集团新疆公司的郑青松解释道：“天佑做优百特盘销售，很大一部分靠自身的直销人员以及遍及各个电脑城的销售店面。” 邵文峰认为，最初力普做爱国者很吃力的原因就在于对渠道重视不够，自己能掌握的客户资源毕竟有限，靠自己去直销往往事倍功半。“刚开始也吃过不少苦头，先是做爱国者移动硬盘，结果头3个月只买了23块，生意非常难做，”邵文峰笑着说起这段历史，“后来我们意识到了这个问题，在抓渠道方面做了改进，后来销量不断提高。”目前力普的渠道非常稳固，因此每个月的销售情况也比较稳定，受市场波动影响比较小。 2003年，朗科能否力挽狂澜 “朗科在新疆的情况比较特殊”，中科存储新疆分公司负责西北除陕西以外四省的销售管理，经理郭庆军对西北市场比较了解，他感觉在其他地区朗科的销售情况都很不错，但是在新疆就要差一些。 造成朗科目前这种情况的因素比较多，一方面是朗科在新疆的渠道力量不足，做朗科优盘的经销商不多，在卖场上很难看到朗科的优盘，而且有时候消费者购买还需要等货。 另一方面，朗科在新疆的投入也不是很大。优百特在乌鲁木齐红旗路、赛博等电脑城到处挂着宣传的小横幅，消费者来到电脑城就陷入了优百特的包围之中。而爱国者三家代理商加上办事处合力在乌鲁木齐本地投放广告，一家一周，每个月消费者都能看得到爱国者的产品广告。金存的宣传也比较到位，在2002年金存的大横幅在电脑城的整条街上挂了整整一年，小的宣传画也是随处可见。但是朗科在这方面做得不是很好，基本上很少看到相关的宣传资料。 物流也是一个很大的问题。新疆距离朗科深圳总部比较远，造成货物运送周期比较长。新疆东联科技有限责任公司是朗科的新疆代理，该公司负责朗科产品销售的王江丽坦言，物流有时候不太及时，缺货导致了部分客户的流失，而且每片闪存的运费也要比到西安贵5元钱。而其他几家品牌在新疆都设立了分公司，物流在本地就能解决，代理商提货也非常方便。关于这一点，朗科深圳总部的营销总监刘宜家也认为确实存在不足，因为在西北地区缺乏办事机构，对市场了解还不是很及时，而且长距离也对物流工作造成不利影响。“3月份我们会在西北成立办事机构，这样对西北地区特别是新疆市场的掌控会更有力一些。”他同时表示，一旦西北办事机构成立，朗科会立即派人前往新疆了解本地情况，“新疆的销量总是提不上去的问题我们也很重视，公司会尽快找出原因并做改善。” 也有经销商认为，在代理商利益保护方面，朗科做得不是很好。他们认为，朗科给代理商的利润还是比较低，郎科的价格比较透明，代理商可操作性就比较差，利润相应也会低一些。 爱国者目前采取的措施是对销售成绩比较好的代理发放奖品，去年新疆三家代理商都获得了奖品，爱国者的刘伟认为，这种从公司利润中返出一部分作为对经销商激励的措施非常有效，“今年的一等奖是奥迪A6轿车”。而本地经销商也很认可这种政策，在几家大代理商处相关负责人都对爱国者这种做法表示肯定。邵文峰表示，鲁文曾经和力普谈过要他们代理鲁文产品，经过考虑，力普最终没有同意。“因为再代理鲁文的话，肯定会影响到爱国者的销量，”邵文峰笑着说，“爱国者这招挺‘狠’的，把渠道牢牢地抓在手里。”金存也有相应的渠道奖励措施，不同之处在于奖励公司的同时，中科也会拨出一部分款项作为对渠道相关负责人的奖励。 而朗科的奖励措施对新疆的代理商来说有点遥远，毕竟新疆目前的销量在朗科整个销售体系中属于偏下的。 朗科在2003年将会加强对新疆的投入，但是其他几家厂商也都在力争上游，“朗科已经错过了最好的时机。”郭庆军并不担心朗科会卷土重来。的确，在现在新疆闪存市场大格局已定的情况下，朗科想夺回销售的优势地位需要下很大的功夫，今年究竟会怎么样，还很难说。 采访后记： 在采访中，记者发现朗科目前在市场推广以及同本地代理商的合作方面确实存在一些沟通不利的问题。曾经有经销商反映，在做一笔订单的时候，用户要求购买一款朗科的新产品，但是他们去东联询问时，东联公司方面却不知道有这款产品。而在乌鲁木齐做爱国者的3家代理商，彼此比较熟悉，且有很多业务方面的合作，同爱国者新疆办事处的合作关系也非常好，这是爱国者能够在新疆市场上不断攻城拔寨的原因之一。朗科需要在很多方面下功夫做改进，只有这样才能在新疆交出一份满意的答卷。 |
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