| 出版日期：2003-03-10 总期号：1196 本年期号：15 |
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王旭泰：从外行到内行
庄鹏 在经销商眼中，明基电通西南分公司主管王旭泰是一个做事稳健、有气魄的人，因此很多人都叫他“泰山王”。近年来，王旭泰转战成都、云南、贵州、重庆等地，取得了突出的业绩。去年明基成都分公司的销售业绩已经超过计划的150%。令人惊异的是，王旭泰进入明基以前，做的是方便面和小家电的市场营销，对IT几乎一无所知。 融会贯通各行业经验 “明基像一个没有天花板的舞台。”这是吸引王旭泰加盟主要原因。对“当初还不会关机”的王旭泰来说，营销在本质上都是相通的，“都是做通路，把市场打穿做透。”2000年，他刚加入明基时推广刻录光盘，当时就采取了方便面的推广方式。“这种产品要保证铺货率高，方便消费者购买。”因此他就带着盘片一家一家地铺货，不放过电脑市场每一个小柜台。“这为后来明基盘片销售排名第一打下了坚实的基础。”为了让局部市场更清晰顺畅，明基将成都几个电脑城划分成几个区域，每个区域由一家代理商负责出货，“这跟小家电将商场划分区域的操作差不多。” 在拓展二三级市场渠道时，王旭泰启动了独具特色的明基“套餐计划”。他告诉记者，就单一产品来看，末端市场经销商的销量小，单一产品的利润对他们没有多大的吸引力。为了吸引更多周边市场经销商加盟，当初他向经销商推广方便面时，还给他们提供包括方便面在内的相关“套餐”，如矿泉水、糕点等，“套餐”的利润让经销商可以长期地推广其方便面。针对二、三级市场经销商，王旭泰将明基的显示器、光驱、扫描仪、键盘、鼠标等产品分别组合成四个“套餐”，每个“套餐”中的产品型号分别不同，并为经销商送货上门。为避免恶性的价格竞争，明基还在当地组织经销商俱乐部，方便他们沟通和相互调货。结果，在成都保持销量增加的情况下，二、三级市场销量增加了2倍多。 因为能够运用各行业经验，自由尽情发挥自己的特长，这是王旭泰“在明基找到的最大乐趣。” 忠诚度五点论 对于明基渠道的忠诚度，王旭泰认为要从五个方面来评价。 一是明基产品在其所有代理产品中的销售比例，二是利润比重。他认为，如果代理商明基产品的销售比重或利润比重小，明基对他来说就是可有可无，没有多少忠诚度可言。三是代理商是否把明基产品当成“通路产品”来做，因为明基产品中与PC相关的产品多，出货量较大，可为代理商带来人气，提高知名度，不能只看眼前利益。四是经销商与厂商之间要有互动、相互学习。因为经销商扎根当地，随时能发现市场一举一动的变化，在各地做市场推广活动时，明基都要与当地经销反复沟通，做到因地制宜，这就要求经销商有自己的思路和建议。 五是经销商与厂商的理念要接近，这是王旭泰认为最重要的一点。这包括市场推广策略、价格体系维护、售后服务等。在成都，一家代理商违反了价格政策，王旭泰当即就作出停货3个月的处罚，并就共同维护市场秩序的重要性与代理商充分沟通，结果这位代理商并未退出，目前仍然是明基在成都的核心经销商之一。 |
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