中国计算机报

出版日期：2003-03-24　总期号：1200　本年期号：19


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国产网络腰杆挺起来
从国产网络高峰论坛看发展
邵海宏

　　几年前网络市场还是国外厂商的天下，价格居高不下，产品应用不适合用户的习惯，渠道和售后服务不能满足用户的需要。而这两年，国产网络厂商得到了飞速的发展，网络产品的价格也随之下降，针对用户而开发的新应用新产品随处可见。可以说，国产网络厂商经历了从无到有、从小到大、从弱到强的变化，真正成长起来了。

　　如今，在任何一个国内用户的网络项目之前，随随便便就能跳出几十家国内网络厂商。一方面，国产网络厂商的变化和成长都非常快；另一方面，也面临着如何才能做大做强的问题。在近日由中国计算机报组织的第四届国产网络高峰论坛上，几十家国内网络厂商各抒己见。

　　价格是生存空间

　　目前，国内厂商的产品大多数集中于中低端，价格战是竞争的基本方式，也是一把双刃剑。近两年，网络厂商的竞相压价大有重现当年家电市场价格大战之势。然而，过度的压价会破坏整个行业的健康发展。

　　在中低端市场上，活跃了多年的TP-Link公司的副总经理赵佳兴谈道：“面对价格压力，我们必须去应对。为了达到这个目标，我们的做法是主要从成本控制方面入手，将日常费用降下来。近两年我们从国外厂商那里学习到了控制产品成本的方法，学会了管理，能够应对市场竞争的压力，我们一定能控制住大局。”

　　新加入网络行业不久的三一通讯技术有限公司总经理周福贵认为，就三一在传统制造业取得的成功而言，价格竞争正是国内厂商的机遇。面对强大的竞争对手，我们不要退缩，而是选择能够为用户接受的营销方式，逐步让用户认识国内企业所提供的产品解决问题的能力。

　　在邮政行业独树一帜的万林克通信技术有限公司总经理苏晓钟的见解是，国外厂商的降价对国内厂商来说正好是一个机会。因为，这说明国内厂商与国外厂商的差距已经缩小，竞争更加直接。但是,万林克并不赞成盲目参与价格战，因为降价不是惟一的方法，最起码不是确立市场优势的好办法。苏晓钟认为，必须做出自己的特色，专注于自己的技术优势，首先占稳国内市场，将来到国际市场上参与竞争。

　　神州数码网络总经理姚武表示：“我认为中国的网络厂商还是非常有希望的，网络的未来属于企业网，企业网的未来属于国产厂商。因为，中国人对中国企业的运作模式最了解。企业网的建设不是简单的产品堆积，开发出的产品和解决方案要符合中国人的应用习惯，要能满足中国企业的特定需求，所以我对国产网络厂商抱有极大信心。”

　　技术应用创新取胜

　　说到一个企业的核心竞争力，技术创新能力是衡量其在市场上能否持续保持优势的关键因素。

　　上海博达涉足网络行业比较早，总经理陈群说：“博达的定位是使路由器专业化，我们会提供中低高端的产品和完整的解决方案。我们也正在投入相当的力量去开发网络操作系统，构建公司的核心竞争力。另外，服务的竞争也是我们的优势，我们更加接近用户，能提供周到及时的服务。”

　　清华同方网络吴朝阳表示，技术创新的动力源于对用户需求的深刻认识，并且只有不断地进行技术创新才能更好地服务用户，才能持续保持市场的优势。尤其作为国内厂商，考虑更多的应当是怎样通过自身的技术创新来使用户以尽量小的代价获取尽可能完善的服务。清华同方通过自主研发的自由空间光通讯产品TFOW 100-1，技术达到了国际领先，但在价格上要比国外厂商低50%以上，以更高的性价比来赢得用户，赢得市场。

　　武汉的烽火网络不但在产品上有优势，在技术标准方面也有所突破。谈到他们的经验，副总经理蔡鸣说：“技术创新是很好的发展战略，但是并不是单纯的技术创新和产品创新。研发时必须要贴近用户，只有深刻了解用户的实际问题，了解用户的使用环境，才能创新出用户真正需要的产品，这样的产品可以降低用户的运营成本和维护费用。关于产品的开发，我们有两点做法：一是要积极主动地发觉市场亮点，把握住市场机会。另外就是要根据业务应用的发展预测出用户未来的需求，只有这样，我们的产品才能在市场上有竞争力。”

　　港湾网络的产品部经理李剑表示，近两年的快速发展也是得益于技术创新。他们一直关注整体的网络变化，专注在IT领域，尤其在高端产品上有持续的研发能力。目前，产品形态从交换机到路由器，并且可以提供全网的解决方案。在产品技术创新上要坚持应用为本的原则，从应用出发，改造了传统的路由器架构，得到了用户的好评。

　　准确定位　协同发展

　　在日益激烈的市场竞争中，面对很多国外大厂的压力，国内厂商往往结合自身优势，从某一个方面打开突破口，在市场中确立自己的一席之地。这种在整个行业中有所取舍的策略，造就了一些专业化的网络厂商。

　　全向科技董事长董兵说：“网络结构的重新整合对于我们是一个机遇。在网络领域内，我们不是去抢最佳的座位，而是先站住脚，找寻市场机会，市场竞争优势在于给目标消费者提供更多的价值。而我们就是要在宽带接入方面为用户提供最佳的方式。所以我认为最好的合作是各就各位，我们愿意在ADSL和接入这条路上牢牢把握住优势。”

　　实达网络总经理刘中东认为，国内网络产品市场中品牌已经不少，但是许多厂家的起点不太高，所以我们要调整自己的定位策略，结合自己的能力，可以在行业内分工更加明确，专注在某一个领域，业内加强合作。

　　而兆维晓通在做渠道的同时也在做产品，高级顾问黄海韬说：“这是因为我们认为，任何一个产品都不能长久地在市场上生存下去。我们代理国外的产品主要是要更好地学习和借鉴国外的先进经验，我们主要代理国外的高端网络产品，然后我们开始从低端产品做起。目前，已经完成了从低端的全线网络产品，而且我们建立起了自己的管理体系，真正实现了‘两条腿走路’。”

　　深圳龙维一直在做接入产品，市场部经理童志慧认为，全方位的服务是自己的优势，而大家可以互相利用资源，进行优势互补。

　　有所为有所不为是合成网络的市场原则，总经理杨国文表示，在网络市场的竞争中，需要放弃一些产品市场，才能在特定的市场中赢得地位。”

　　修好渠道　倡导共赢

　　随着国产网络厂商的日益壮大，直销模式肯定不适合他们的发展了。也可以说，渠道策略是关乎一个企业成长的重要问题。

　　做了近十年系统集成工作的诺威网络公司总经理顾红认为，对于国内的网络厂商来讲，应该重视自己的渠道建设。因为，现在的客户已经非常理性了，技术已经不能主导整个市场，是应用驱动市场的时代，企业应该重视用户的需求，引导自己的产品向良性发展。在渠道建设方面，也可以让集成商去做服务。在中高端网络产品市场上，国产网络的优势还不是很明显。而国内的系统集成商已经在网络领域摸爬滚打了十来年了，他们有丰富的资源和经验，国产厂商可以考虑在渠道建设方面与他们多多合作，建立长期的关系。

　　TCL网络总经理荣勤认为，倡导合作会带动整个产业的发展。必要时还可以与国外网络厂商合作，让整个市场良性发展。而且，还要创造新的市场亮点，可以引导家庭网络的发展，引导用户的需求。

　　中兴通讯网络事业部上海研究所所长钟宏表示，我们在电信领域积累了大量经验，现在进入企业网领域的决心很大，希望与其他厂商共同合作，尤其是互补性的合作。

　　今天的网络市场可以说是蓬勃发展，国产网络厂商有做PC出身的，有做家电出身的，还有做机械出身的。

　　三一通讯总经理周福贵强调：“三一通讯是网络通信领域的一员新兵，我们是从建筑机械行业转来做网络的。选择这个产业，是集团公司的战略发展抉择。我们在选择想要进入的领域时有自己的想法。中国企业做得很成熟的行业我们就不做了，因为那里面的利润不大了，我们就是要同国外厂商争夺利润。进入新的领域，我们非常有信心，希望更好地和大家合作，壮大国产网络厂商的队伍。”

　　长城鼎兴网络公司经营了多年的PC产品，后来进入了网络领域，渠道主管杨光希望与广大厂商进行有针对性的合作。

　　世纪大吉进入网络领域也是去年的事，销售总经理何涛表示：“我们始终强调自己产品的市场定位，密切关注用户需求，提供针对用户的有特色的产品，主要是个性化定制。”例如，在与一家房地产设备供应商合作时，发现他们要求交换机不要外盒，因为他们将交换机直接放入接线盒中，大吉不但满足了用户的这个特殊需求，还在这个市场中占据了绝对的市场份额。

　　应用主宰网络未来

　　归根到底，一切的工作都是为了应用。而应用为本已经不再是一个口号，早已成为国产网络厂商的共识。

　　神州数码网络总经理姚武表示：“网络是为用户的应用服务的，这个过程需要我们对用户的需求要有深刻的理解。所以，厂商应该更加关注用户需求，关注市场变化。网络企业要想取得成功，下面的四个要素是不可少的：1.倡导客户体验，让应用指导技术成为企业的核心竞争力；2.研发能力，技术的持续不断积累；3.拥有全线的产品解决方案；4.管理的重要性，坚持质量控制和成本控制，进行品牌管理等。”

　　清华同方网络很早就倡导“网为商用”，总经理吴朝阳表示，我们对应用也有着独到的认识，针对当前用户以应用为导向的信息系统建设情势，清华同方网络重新划分了业务群组，分别建立了4个E（e-home、e-education、e-city、e-government）业务群组，来应对不同用户的需要。

　　目前，国内网络厂商从市场中学习，向对手学习，向国外先进的厂商学习，靠这种学习精神去适应市场，树立国产品牌。

　　要壮大自己，靠的还是在创新中寻找市场的热点，在市场中确立自己的竞争优势。在产品定位上，大家的共识是，产品线不在于大而全，而在于发掘有特色的产品，这样在市场中才有立足之地。大家在合作中求共赢，在合作中求发展，共同把这个市场做大，共同推动整个市场向良性发展。