| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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由点到面的跨越
看实达电脑进军网络市场 任续烨 年初，实达电脑开始做网络产品。 于是，人们纷纷猜测，“是PC市场竞争太激烈了，找个新业务做突破口吧。” 也有人说，“是网络产品的利润可观吧。” 而实达电脑的理由很充分也很简单：“现在每个单位至少都要建局域网，我们在为他们提供电脑的同时，为什么不能同时为他们提供网络产品呢？” 
实达电脑副总经理 林新 本月初，美国Bancorp Piper Jaffray分析家曾经认为，PC市场基本上已达到高峰，全球各地区的需求都将趋于疲软，其中亚太地区的成长率将最低，欧洲与北美地区的成长率也将跌至个位数。事实却是如此，随着IBM宣布出售在欧美的PC制造业务，华硕也调整了PC发展战略，暂停家用PC的生产……。实达电脑副总经理林新也坦诚谈道：“尽管去年我们通过提升服务、促销活动等在内的方式刺激市场增长，但到年终，还是勉强持平。” 核心依旧是PC 分析家指出，正在下滑的计算机硬件利润是硬件厂商发展服务业务的最大动力。据Dataquest公司的分析家Allie Young指出，“计算机行业产品的利润率正在稳定地收缩，而高水平领域的咨询以及有关服务的利润率却能保持40%或更高。” 实达电脑一门心思考虑怎样巩固发展自身在PC业的地位，当然也不会放过每一次可能带来利润增长的机会。 经过深思熟虑，1月9日，实达电脑科技有限公司在2003年度全国渠道大会上发布了一系列自有品牌的网络产品，对外宣布进军网络产品市场。作为实达电脑集团股份有限公司的核心子公司之一，实达电脑科技有限公司长期致力于发展实用与创新的IT产品和服务，以不断提升客户和合作伙伴的价值。基于对IT产业发展趋势和公司自身资源的全面分析，2002年末，实达电脑科技公司制定了面向未来的三年发展战略规划，其中“在PC业务基础之上，通过渠道和客户资源的积累，推进效益与规模并重的相关多元化产品业务的发展，从而提升企业的增值服务能力”，是公司确定的未来三年的重要发展策略之一。因此，在近年来PC业务逐年稳步增长的基础之上，延伸拓展包括网络产品在内的相关产品业务，完全是实达电脑科技有限公司出于自身发展战略的需要。 
实达电脑渠道大会 用林新的话讲，就是“实达电脑网络产品的发布，更多的是由自身发展策略决定的，这将使实达电脑拥有从商用台式PC、IA服务器到网络设备的完整硬件解决方案。”现在，随着实达电脑科技有限公司已经形成的“电脑与网络产品”（含台式PC、服务器、移动计算与网络产品）、“数字信息产品”和“代理产品”三大产品业务群组格局，实达电脑也真正完成了由点向面的过渡。 从另一个角度来讲，作为网络市场的一名新兵，实达电脑也为国内网络市场的运作带来“一揽子解决”的新思路。 加强渠道做网络 “一切为了销售，一切服务于销售”,不久前，一幅硕大的红色标语被悬挂在实达电脑总部的办公大楼里。 经过五年多的稳健发展，实达电脑科技有限公司在个人消费市场和有关的行业市场上，已经具备了丰富的产品线、强大的销售服务体系和庞大的客户群基础，获得了业界和客户的广泛赞誉。而网络产品及其他系列新品的推出，将能更好地满足实达电脑渠道和客户不断变化和提高的需求，进一步增强实达电脑在特定行业市场的综合竞争实力。 林新认为，“对于包括网络产品在内的商用产品市场，我们更加关注的是如何更好地为客户提供完整的产品和应用解决方案，如何不断提升我们自身的增值服务能力，而非单纯地提供某一类的硬件设备，这也是我们有别于其他一些网络厂商之处。” 在渠道大会上，实达电脑公司董事长明德平首先向与会者详细介绍了公司未来三年的发展规划，明确指出，未来三年公司将逐步转型为以销售能力为主导的IT企业，并为此规划制定了严谨科学的发展步骤和市场策略。2003年是三年规划的第一年，也是最关键的一年。 根据三年规划的要求，实达电脑公司总经理邓宗煌表示，“实达电脑要实现向销售型公司的转变，其核心是建立一支强大的渠道合作伙伴体系和稳定的行业关系基础，因此，新的渠道体系建设就成为实达电脑新年工作的重中之重。” 林新在“2003年度实达电脑产品及渠道发展策略”报告中指出，随着市场竞争的日益激烈，渠道扁平化已成为未来渠道发展的必由之路，同时，随着价格竞争的白热化，单一的产品线已经很难满足厂商与渠道共同发展的需要，多产品线共享渠道资源将是实达电脑渠道体系的基本出发点。 结合自身特点，实达电脑在2003年将在部分区域初步建立区域物流平台运作体系，同时在渠道基础比较雄厚，三、四级市场发展比较成熟的地区，变革零售渠道模式，大力发展金牌专卖店体系，建立强大的终端零售渠道。在行业市场方面，将主要依托行业代理和系统增值商，以教育和政府采购行业为主要客户群，提供完整的硬件解决方案。在商用渠道方面，实达电脑将在2003年着重增加系统增值商和行业代理商的数量，加强全国性行业攻关协调工作，集中资源进行专项推广和营销策划，以教育和政府采购行业为重点。 通过一系列的举措，2003年实达电脑渠道将从单一产品线销售向多产品线转化，从二级渠道模式向扁平化渠道过渡，并不断提升自身的解决方案提供能力，增强渠道的获利能力和凝聚力，为实达电脑的战略转型奠定坚实的基础。 面向中低端应用 实达电脑的网络产品涵盖核心层、边缘层及接入层，能够提供端到端的全套以太网交换机解决方案和ADSL接入解决方案。这次实达电脑首次推出网络产品，标志着实达电脑跨入网络产品市场的第一步，同时也是实达电脑跻身于国内网络厂商行列的里程碑。 面对网络向IP化、宽带化、智能化的发展趋势，实达电脑一直在从事网络产品的研发和技术跟踪，首批发布的实达电脑网络产品主要面向中低端应用，以教育和政府采购等行业为主要目标市场。此次推出的5款交换机、路由器产品，包括三款通用型8/16/24口以太网交换机，一款面向中小企业和小区网络建设的管理型交换机，以及一款STAR-SE4504宽带路由器。配合网络产品的发布，实达电脑还同步推出了“中小学校园网综合解决方案”、“大型证券营业部网络解决方案”、“大型企业网络解决方案”和“政府网络解决方案”等一系列应用解决方案。由于网络产品对技术和服务的要求相对较高，实达电脑还同步发布了专为网络产品量身定造的“绿色技术支持通道”。即在原有“蜂巢工程”服务体系的基础上，配备专人为网络产品的渠道合作伙伴和最终用户，提供从咨询、方案设计、样机测试到培训、故障分析的完整技术支持服务。 另外，在2003年的网络行业市场上，实达电脑将重点支持有一定行业基础的行业代理商与系统增值商，这不仅将大大提高实达电脑为客户提供增值服务的能力，还将增强渠道的获利能力。 |
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