| 出版日期：2003-03-24 总期号：1200 本年期号：19 |
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渠道转型 冠群金辰谋求新契机
艾文 很多人都把两个公司的密切合作都形象地喻为“联姻”，意在志同道合。而当它们之间无法达成共识的时候，是维持现状，还是寻求新的幸福？ 
面对全新的渠道，冠群金辰销售总监仍然信心百倍 冠群金辰前一段时间就曾遭遇过类似的事情。据销售总监朱建嵩介绍，他们希望通过与总代理的合作，把更多的安全解决方案，以及安全的应用去补充到原有的解决方案中去，而其总代理则在观念上却不敢苟同。显然，单一的安全产品已经无法满足今天企业对安全的需求。而冠群金辰的策略向集产品提供商、安全集成商、安全服务商于一体的方向发展。于是，冠群金辰再一次面临着寻求渠道转型的新契机。 新理念营造新渠道 信息安全厂商的发展，是以用户的安全需求为基础的。渠道是否需要随着厂商的发展而随之改变？什么样的渠道理念可以达到厂商和代理之间的双赢？ 为适应国内安全市场的需求，冠群金辰去年曾提出了3S理念，朱建嵩是这样解释的：“第一个‘S’是指Security Solution（安全解决方案），它倡导的是一个深层防御的安全体系，它包含了从主机到网络传输的设备、网络边界的一个整体化安全解决方案；第二个‘S’就是Security Application（安全应用），我们现在可以面向不同的行业用户量身定制个性化方案；最后一个‘S’就是Security Service（安全服务），公司目前提供一整套完善的安全服务体系，从安全分析到安全评估、安全策略、应用安全以及针对整个安全市场的教育，包括安全的实施、安全的顾问，在线服务等等，都可以在整个安全服务框架里给用户提供安全服务。” 3S理念的提出，使冠群金辰在去年的销售业绩非常突出，比2001年度超出了100%。但朱建嵩知道，在信息安全的需求日益显著的今天，公司还需要在分销、服务等方面加以完善。因此，冠群金辰选择了在全国有非常大的销售网络的晓通网络科技有限公司，以及在高端用户有着丰富经验的北京东方龙马软件发展有限公司作为其总代理，并率先在安全领域提出“增值分销、服务分销”的渠道理念，同时还提出将网络集成渠道与安全软件渠道相融合的合作新模式，以帮助系统集成商寻求新的利润增长点。 新旧渠道平稳过渡 厂商的渠道转型，无异于动一次大手术。它是否会直接影响到公司业务的拓展？如何保证原有渠道代理的利益？新的渠道政策为代理带来哪些影响？ 冠群金辰当然深知其中的艰难。幸运的是，公司一直与其下的二级代理保持着紧密的合作，包括技术支持、优惠条件等方面，保证其利润不受影响。“渠道转型，对于我们过去的二级代理来说应该有非常大的帮助，同时也希望能够与他们共同去发展。”朱建嵩强调。无论对于原有的渠道，还是新加盟的队伍，厂商的支持是合作信心的保障。除了市场宣传、技术支持和培训方面的“伙伴无忧”等一揽子计划，冠群金辰还推出了一系列的促销活动。据朱建嵩介绍，冠群金辰现在不仅针对二级代理推出“返点促销”、“攒积分，得大奖”等措施，还面向最终用户提供了以下两项促销计划： 首先，面向老用户的升级计划，KILL产品的用户，对持有KILL98/2000等版本的用户可以优惠的价格升级到新版本的KILL安全胄甲。 其次，面向所有用户的奖励计划，凡在4月30日前购买KILL产品的用户，根据数量不同均可以获赠不同级别的奖品。 所有的促销活动都是为了让用户以最优惠的价格使用高质量的产品，将实惠留给用户。同时拉动市场需求，为渠道伙伴提供有力的支持。 从上述促销活动不难看出，冠群金辰已考虑到了已有客户群、潜在客户群以及未来客户这三种不同客户群的需求。 期待新的突破 东方龙马、晓通网络与冠群金辰三家公司的合作，正在尝试拓展打造信息安全平台的全新模式。将三种力量拧在一起，他们正在期待新的突破。 对于合作，朱建嵩认为：“合作伙伴一直是我们立足的根本。我们重视合作伙伴的发展，我们认为只有与合作伙伴共同发展，才能够达到双赢。”一直走在渠道建设最前线的朱建嵩表示，冠群金辰这几年来一直坚持两个理念，一个是增值分销的理念，另一个就是服务营销的理念。对于后者，他认为不仅仅是销售产品或者是卖方案，而且更多的是一个从前端客户的咨询，到售前、售中、售后的引导、服务的过程。可能有很多合作伙伴会提到，说起来容易，做起来难。怎么做起来？朱建嵩说：“我们公司也制定一些长期的培训计划，来帮助我们合作的伙伴，提升他们自身的服务水平和能力。” 朱建嵩强调，冠群金辰还会加强对渠道的管理，比如会把以前的渠道和新加的一些渠道，进行整合。同时，公司还会提供一些培训服务，加强这方面的一些意识，希望与他们共同成长，希望为他们做得更好提供这方面的能力。而在渠道拓展方面，冠群金辰还会精耕细作，通过寻找合适的合作伙伴，在行业中闯出品牌。他坚信，与东方龙马、晓通网络联合，定会走出一条专业化、行业化的信息安全之路。 |
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